Havayolu Pazarlaması - Havacılık Yönetimi

Ünite 1

Soru 1

Tüketicilere değer yaratan, ileten ve aktaran aynı zamanda müşteri ilişkilerini işletme ve paydaşların fayda elde etmesi için yönetmekte kullanılan süreçlerden oluşan örgütsel bir fonksiyon olarak tanımlanabilecek kavram aşağıdakilerden hangisidir?

Örgütleme

Planlama

Pazarlama

Yönetim

Danışmanlık etme

Açıklama:

Pazarlama, “tüketicilere değer yaratan, ileten ve aktaran aynı zamanda müşteri ilişkilerini işletme ve paydaşların fayda elde etmesi için yönetmekte kullanılan süreçlerden oluşan örgütsel bir fonksiyon” olarak tanımlanmaktadır

Doğru Cevap: C

Soru 2

Aşağıdakilerden hangisi hizmetlerin ortak özellikleri arasında yer almaz?

Hizmetler dokunulamazdır.

Hizmetler dayanıksızdır.

Hizmetler türdeştir.

Hizmetler eşzamanlı üretilir ve tüketilirler.

Hizmetlerde sahiplik yoktur.

Açıklama:

Hizmetler dokunulamazdır (soyuttur elle tutulamaz)
Hizmetler dayanıksızdır (depolanamaz)
Hizmetler türdeş değildir (standardize edilemez, heterojendir)
Hizmetler ayrılmazdır (eş zamanlı üretilir ve tüketilir)
Hizmetlerde sahiplik yoktur

Doğru Cevap: C

Soru 3

İş amacıyla seyahat edenler
Turistik gezi amaçlı seyahat edenler
Havayoluyla kargo taşıyanlar
Misafirleri için uçak kiralayan işletmeler

Yukarıda verilenlerden hangileri havayolları için edüstriyel pazarlama örnekleri arasında yer alır?

Yalnız III

I ve II

III ve IV

I, III ve IV

II ve IV

Açıklama:

Tüketici pazarında pazarlama etkinlikleri bireyleri ya da aileleri hedeflemektedir. Endüstriyel pazarlama ise işletmeden işletmeye pazarlama etkinliklerini kapsamaktadır.
Havayolu pazarı, hem tüketici hem de endüstriyel pazarlama için pazarlama ilkelerinin uygulanabileceği örnekleri fazlasıyla içermektedir. İş amaçlı olarak hava yoluyla seyahat edenler ve havayolu kargo taşımacılığı endüstriyel pazarlama için örnek oluştururken diğer tarafta doğru bir şekilde yapıldığı takdirde tatil, eğlence amaçlı olarak havayoluyla yapılan seyahatler tüketici pazarı için örnek oluşturmaktadır

Doğru Cevap: D

Soru 4

Hizmet sektöründe pazarlama çalışmalarının artması sonucu geleneksel pazarlama karmasına sonradan eklenen kavramlar arasında aşağıdakilerden hangisi yer alır?

Dağıtım

İnsan

Tutundurma

Fiyat

Ürün

Açıklama:

Geleneksel pazarlama karması; ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma’dan oluşmaktadır. Geleneksel olarak 4P olarak adlandırılan pazarlama karmasının, zaman içerisinde hizmetler söz konusu olduğunda yetersiz olduğu ortaya çıkmıştır. Bu bağlamda pazarlama karmasına İnsan (People), Fiziksel Kanıtlar (Physical Evidences) ve Süreç (Process) olmak üzere 3 P daha eklenerek 7 P’ye çıkmıştır.

Doğru Cevap: B

Soru 5

Uçak içerisindeki hizmeti somutlaştıran ve uçak içi donanım, koltuklarının rahatlığı, uçuş sırasında verilen gözlük bandı, çorap ve kişisel temizlik ürünleri gibi örnekleri bulunan pazarlama karması aşağıdakilerden hangisidir?

Fiziksel kanıtlar

Tutundurma

İnsan

Süreç

Dağıtım

Açıklama:

Fiziksel kanıtlar karması ise, hizmetin soyutluğunu bir parçada olsa somutlaştırmaktadır. Uçak içi donanım, koltuklarının rahatlığı, uçuş sırasında verilen gözlük bandı, çorap ve kişisel temizlik ürünleri soyut hizmeti bir parça da olsa somutlaştırmaktadır. Bu nedenle fiziksel kanıtların mümkün olduğu kadar kaliteli olması önem taşımaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 6

Karar verme birimine bilgi akışını kontrol eden kişiler, satın alma merkezinde yer alan ve karar verme sürecine katılan aşağıdaki üyelerden hangisidir?

Karar Vericiler

Eşik Bekçileri

Kullanıcılar

Etkileyiciler

Satın Alıcılar

Açıklama:

Eşik Bekçileri; karar verme birimine bilgi akışını kontrol eden kişilerdir. Satın alma aracıları, telefon operatörleri ve yönetici asistanları eşik bekçilerine örnek olarak verilebilmektedir. Bu kişiler bazen yöneticilerinin zaman kaybetmesini istemediği için satışçılarla gerekli olmayan görüşmeleri engellerler.

Doğru Cevap: B

Soru 7

Aşağıdakilerden hangisi iş amaçlı seyahat edenler için yapılan Psikografik bölümlendirmede kullanılan değişkenler arasında yer alır?

Yaşam tarzı

Aile büyüklüğü

Eğitim seviyesi

Yaş

Cinsiyet

Açıklama:

Psikografik bölümlendirmede alıcılar sosyal sınıfa, yaşam tarzına ve kişilik özelliklerine göre farklı gruplara bölünmektedir. Aynı demografik gruptaki tüketiciler farklı psikografik özelliklere sahip olabilmektedir. Psikografik ölçümler, demografik ölçümlerin yerini almamakta, onları zenginleştirmektedirler

Doğru Cevap: A

Soru 8

Aşağıda verilenlerden hangisi havayoluyla kargo taşımacılığı pazarı ile yolcu pazarındaki temel farklılıklar arasında yer almaz?

Farklı istiflenen kargolarda uygulanması gereken prosedürler farklılık göstermektedir

Her bir kargonun yoğunluğu ve istiflenmesi farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir

Taşınacak kargolar, homojen nitelikler sergilemektedir.

Kargo taşımacılığı tek yönlüdür.

Kargo taşımacılığında havayolu kullanımında mesafe arttıkça masraflar da artmaktadır.

Açıklama:

Taşınacak kargolar, heterojen (farklı) nitelikler sergileyebilmektedir. Örneğin; kargo taşımacılığında gönderilecek mallar, hafif ağırlıkta ürünler (mektup) olabileceği gibi 30.000 kilo ya da üzeri ağırlıkta mallar da olabilmektedir.

Doğru Cevap: C

Soru 9

Rutin-Bozulabilir Kargo Trafiğine örnek olarak aşağıdaki kargolardan hangisi örnek verilebilir?

Günlük gazeteler

Beyaz eşya

Acil tüketim malzemeleri

Mücevherat

Banknotlar

Açıklama:

Belli zaman aralıklarıyla (rutin) gönderimi yapılan; ancak pazardaki değişime bağlı olarak parasal değerini yitiren mallar üzerinde bozulma yaşanabilmektedir. Bu bozulma şekli ekonomik bozulmadır. Günlük gazeteler bu tip mallara örnek olarak gösterilebilir

Doğru Cevap: A

Soru 10

Havayoluyla kargo taşımacılığıyla ilgili aşağıda verilenlerden hangisi yanlıştır?

Ambalaj maliyeti daha düşüktür.

Sigorta maliyeti daha yüksektir.

Nakit akışını hızlandırmaktadır.

Acil durum kargo taşımacılında sıklıkla tercih edilmektedir.

Kargo taşımacılığı tek yönlüdür.

Açıklama:

Sigorta maliyeti: Havayoluyla taşımada ürünler hem en iyi şekilde hem de daha kısa sürede taşındığı için sigorta maliyeti düşük olacaktır

Doğru Cevap: B

Soru 11

Bir patron asistanından acilen bir evrağın ya da bir numunenin gönderilmesini istediğinde bunu kimler yerine getirmektedir?

Satın alma aracıları

Entegratörler

Yönetici asistanları

Tur operatörleri

Kargo göndericisi

Açıklama:

Uzman olmayan kullanıcılar için havayoluyla taşımacılık perakende olarak düşünülebilmektedir. Örneğin, bir patron asistanından acilen bir evrağın ya da bir numunenin gönderilmesini istediğinde bunu entegratörler yerine getirmektedir. Entegratörler hizmetin tasarımını yaparak yönetimini basitleştirerek bütün müşterilere bu hizmetin ulaşmasını sağlamaktadır.

Doğru Cevap: B

Soru 12

Aşağıdakilerden hangisi bir satın alma merkezinde birden fazla rolü üstlenebilir?

Teknik personel

Satın alma aracıları

Telefon operatörleri

Yönetici asistanları

Satın alma yöneticisi

Açıklama:

Satın alma merkezi veya komitesinde yer alan bireyler yukarıda tanımlanan birden fazla rolü aynı anda üstlenebilirler. Örneğin, satın alma yöneticisi aynı anda hem satın alıcı, hem etkileyici, hem de eşik bekçisi rolünü oynayabilir.

Doğru Cevap: E

Soru 13

Aşağıdaki havayolu kargo taşımacılığı ile ilgili bilgilerden hangisi doğrudur?

Uluslararası ticaretin çoğunluğu kredi temelli olmaktadır.

Havayoluyla yük taşımacılığında daha sağlam olması açısından ürünlerde daha fazla ambalaj kullanılmaktadır.

Havayoluyla taşımada ürünler hem en iyi şekilde hem de daha kısa sürede taşındığı için sigorta maliyeti yüksek olacaktır.

Mallar hava yoluyla gönderildiğinde 2 ya da 3 günde karşı tarafa ödeme yapılacaktır.

Mal gönderen nakit akışı yavaş olduğu için kredilere daha fazla faiz ödeyecektir.

Açıklama:

Havayoluyla yük taşımacılığında daha az yer kaplaması açısından ürünlerde daha az ambalaj kullanılmaktadır. Havayoluyla taşımada ürünler hem en iyi şekilde hem de daha kısa sürede taşındığı için sigorta maliyeti düşük olacaktır. Uluslararası ticaretin çoğunluğu kredi temelli olmaktadır. Mal satışını yapanlar alanlara malları teslim almadan önce ödeme için belli bir süre tanırlar ve mal teslim edilince ödeme yapılır. Bu süre malların sevkiyatı yapılmadan önce başlamaz ve uzun mesafeli kara ya da deniz yoluyla yük taşımacılığında yükün teslimi günler ya da haftalar aldığından, malı gönderen kişi üretim için para harcamış fakat kendisine o zamana kadar hiç ödeme yapılmamış olduğundan kredisine faiz ödemek durumunda kalacaktır. Bundan dolayı hava yoluyla gönderildiğinde 2 ya da 3 günde karşı taraf ödemeyi yapacak ve nakit akışı hızlı bir şekilde sağlandığından, mal gönderen de almış olduğu kredilere daha az faiz ödeyecektir.

Doğru Cevap: A

Soru 14

Aşağıdakilerden hangisi havayolu kargo taşımacılığında ağırlığının, değeri yanında önemsiz kaldığı mallar kategorisine girmektedir?

Taze çiçek

Gazete

Meyveler

Taze et

Banknot

Açıklama:

Rutin-Bozulmaz Kargo Trafiği bölümünde, adından da anlaşılacağı üzere, mallar rutin olarak taşınmakta; ancak fiziksel ya da ekonomik olarak bir bozulmaya uğramamaktadırlar. Bu malların taşınmasında ağırlık baz alındığından, yükte hafif pahada ağır ürünler hava kargo ile taşınabilmektedir. Başka bir ifadeyle ağırlığının, değeri yanında önemsiz kaldığı mallar, bu kategoriye girmektedir. Banknot, mücevherat ve diğer çok kıymetli kargolar bu mallara örnek olarak gösterilebilir.

Doğru Cevap: E

Soru 15

Aşağıdaki havayolu kargo taşımacılığı ile ilgili bilgilerden hangisi doğrudur?

Yolcular için de kargo taşımacılığında da uzun mesafeli yolculuklarda havayolu tercih edilmektedir.

Bisikletin yoğunluk ve istiflenme açısından hem yoğun hem de istiflenmesi kolayken kitapların yoğunluğu fazla ve istiflenmesi daha zordur.

Taşınacak kargonun niteliği, hava kargo pazarının bölümlendirilmesinde büyük bir öneme sahiptir.

Kargo taşımacılığında gönderilecek mallar, hafif ağırlıkta ürünler (mektup) olabileceği gibi 50.000 kilo ya da üzeri ağırlıkta mallar da olabilmektedir.

Kargo taşımacılığının da geri dönüşü bulunmaktadır.

Açıklama:

Kargo taşımacılığı tek yönlüdür. Başka bir ifadeyle gönderilecek kargonun geri dönüşü bulunmamaktadır.
Taşınacak kargolar, heterojen (farklı) nitelikler sergileyebilmektedir. Örneğin; kargo taşımacılığında gönderilecek mallar, hafif ağırlıkta ürünler (mektup) olabileceği gibi 30.000 kilo ya da üzeri ağırlıkta mallar da olabilmektedir.
Her bir kargonun yoğunluğu ve istiflenmesi farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir. Örneğin, kitaplar yoğunluk ve istiflenme açısından hem yoğun hem de istiflenmesi kolayken bisikletin yoğunluğu daha az fakat istiflenmesi daha zordur.
Yolcu ve kargo taşımacılığında ortaya çıkan bir diğer temel farklılık ise fiyat-mesafe ilişkisidir. Yolcular için uzun mesafeli yolculuklarda havayolu tercih edilmekteyken kargo taşımacılığında uzun mesafeler söz konusu olduğunda taşıma maliyetleri oldukça artabilmektedir.
Kargosu olan müşterilerin, yüksek maliyetine rağmen havayolunu tercih etmesinin sebebi, kimi zaman taşınan ürünün niteliğinden kaynaklanabilmektedir. Taşınacak kargonun niteliği, hava kargo pazarının bölümlendirilmesinde büyük bir öneme sahiptir.

Doğru Cevap: C

Soru 16

Aşağıdaki bilgilerden hangisi iş amaçlı yolcu pazarındaki yolcular için doğrudur?

İş amaçlı seyahat edenlerin isteklerinin kısa ve uzun mesafeli uçuşlarla benzerlik gösterir.

Günümüzde uzun mesafeli uçuşlarda aktarmasız (non-stop) uçuşların sayısında önemli bir artış görülmemiştir.

Aktarmalı uçuşlar hava alanlarının trafiğine de olumlu katkı sağlamaktadır.

Uçak çeşitlerinin son yıllarda artmasıyla uzun mesafeli uçuşlar için de daha maliyeti etkin olan küçük uçaklar da üretilmeye başlanmıştır.

Kısa mesafeli uçan yolcuların hemen hemen %70’lik bir bölümünün uzun mesafeli uçuş için aktarmalı yolcular olduğudur.

Açıklama:

İş amaçlı seyahat edenlerin isteklerinin kısa ve uzun mesafeli uçuşlara göre önemli ölçüde farklılık göstermesi de ürün planlanmasında göz önünde bulundurulması gereken önemli faktörlerden biridir. Uzun mesafeli uçuşlarda uçuş sıklığı ve uçuş zamanı hâlen önemini korumaktadır ancak burada farklı bir anlam taşımaktadır. Çoğu uzun mesafeli uçuşlarda günlük olarak belli noktalara yeterli sıklıkta uçuşlar planlanmakta, talebin yoğun olduğu noktalara da sabah ve akşam uçuşları yapılmaktadır. Günümüzde uzun mesafeli uçuşlarda aktarmasız (non-stop) uçuşların da sayısı artmıştır. İş amaçlı seyahat eden yolcular kapsamında göz önünde bulundurulması gereken bir diğer durum da kısa mesafeli uçan yolcuların hemen hemen %50’lik bir bölümünün uzun mesafeli uçuş için aktarmalı yolcular olduğudur.Uçak çeşitlerinin son yıllarda artmasıyla uzun mesafeli uçuşlar için de daha maliyeti etkin olan küçük uçaklar da üretilmeye başlanmıştır. Boeing 777-300ER, 777-200LR ve AirbusA330 bu kategorideki uçaklardan olup bunlara yakın bir zaman önce de B787 ve A350 eklenmiştir.

Doğru Cevap: D

Soru 17

Satın alma merkezinde yer alan satın alma aracıları, telefon operatörleri ve yönetici asistanları aşağıdaki gruplardan hangisine girmektedir?

Etkileyiciler

Eşik bekçileri

Karar vericiler

Kullanıcılar

Satın alıcılar

Açıklama:

Doğru Cevap: B

Soru 18

Uçakta koltuklarının rahatlığı, pazarlama karmasının hangisi ile ilgilidir?

Tutundurma

Dağıtım

Fiziksel kanıtlar

Yer

Süreç

Açıklama:

Doğru Cevap: C

Soru 19

Bir avukata danışmak için onun vaktini almak hizmetin hangi özelliğini anlatan bir örnektir?

Hizmetlerde sahiplik yoktur.

Hizmetler dayanıksızdır.

Hizmetler türdeş değildir.

Hizmetler ayrılmazdır.

Hizmetler dokunulamazdır.

Açıklama:

Hizmetlerde sahiplik yoktur: Hizmetlerde sahiplik olmayışı, hizmetlerin dokunulabilir ve depolanabilir özelliklerinin olmamasıyla ilişkilidir. Bir mal satın alındığında genellikle o malı alan kişi malın sahibi olur fakat bir hizmet sunulduğunda satıcıdan alıcıya hiçbir şekilde sahiplik transfer edilemez. Hizmeti alan kişi sadece hizmet sürecinden faydalanma hakkını elde etmektedir. Örneğin, bir otoparkı kullanmak ya da bir avukata danışmak için onun vaktini almak bu süreci kullanma hakkını elde etmektir.

Doğru Cevap: A

Havayoluyla kargo taşımacılığı pazarı ile yolcu pazarındaki temel farklılıklar bulunmaktadır. Hava yolu kargo taşımacılığı açısından bakıldığında görülen farklılıklardan yanlış olarak belirtilen özellik aşağıdakilerden hangisidir?

Kargo taşımacılığı çift yönlüdür.

Taşınacak kargolar, heterojen (farklı) nitelikler sergileyebilmektedir.

Her bir kargonun yoğunluğu ve isti enmesi farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir.

Farklı istiflenen kargolarda uygulanması gereken prosedürler farklılık göstermektedir.

Yolcu ve kargo taşımacılığında ortaya çıkan bir diğer temel farklılık ise fiyat-mesafe ilişkisidir.

Açıklama:

Havayolu kargo taşımacılığı açısından bakıldığında bu farklılıklar aşağıdaki gibi sıralanabilir (Shaw, 2011):

Kargo taşımacılığı tek yönlüdür.

Taşınacak kargolar, heterojen (farklı) nitelikler sergileyebilmektedir.

Her bir kargonun yoğunluğu ve isti enmesi farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir.

Farklı isti enen kargolarda uygulanması gereken prosedürler farklılık göstermektedir.

Yolcu ve kargo taşımacılığında ortaya çıkan bir diğer temel farklılık ise fiyat-mesafe ilişkisidir.

Doğru Cevap: A

Hizmeti alan kişinin sadece hizmet sürecinden faydalanma hakkını elde etmesi, aşağıdaki hizmet özelliklerinden hangisi ile ifade edilmektedir?

Hizmetlerde sahiplik yoktur

Hizmetler dokunulamazdır

Hizmetler dayanıksızdır

Hizmetler türdeş değildir

Hizmetler ayrılmazdır

Açıklama:

Doğru Cevap: A

Soru 37

Ürün gereksinimleri ve tedarik kaynaklarını belirleyenler, endüstriyel ürünlerin satın alımında üstlenilen aşağıdaki rollerden hangisi ile ifade edilmektedir?

Satın alıcılar

Karar vericiler

Eşik bekçileri

Kullanıcılar

Etkileyiciler

Açıklama:

Karar Vericiler; ürün gereksinimleri ve tedarik kaynaklarının belirlenmesine karar ve satın almaya karar verenlerdir. Rutin satın alma sürecinde, satın alıcılar ile karar vericiler genellikle aynı kişilerdir.

Doğru Cevap: B

İstanbul - Köln seferindeki 200 koltuktan 190 tanesinin satılmış olması geri kalan koltukların boş olması
Uçaktaki hizmet personelinin aynı haftadaki farklı seferlerde müşterilere olan davranışlarının farklı olması

Yukarıda I ve II ile numaralandırılmış örnek olaylar, sırasıyla aşağıdaki kavramlardan hangileriyle eşlenebilir?

dayanıksız olma - dokunulamaz olma

dayanıksız olma - türdeş olmama

ayrılmaz olma - türdeş olmama

sahiplik olmaması - dokunulamaz olma

ayrılmaz olma - sahiplik olmaması

Açıklama:

Bu soruyu doğru yanıtlamak için hizmetlerin özellikleri konusu ile ilgili detaylı bilgi sahibi olunmalıdır.
Şıklarda yer alan diğer özelliklerin açıklamaları aşağıdaki gibidir:
Hizmetler dokunulamazdır (soyuttur elle tutulamaz): Çünkü mallar dokunulabilir ve görülebilir fakat hizmetler beş duyuyla algılanmadığından ne dokunulabilir ne de görülebilir, sadece tecrübe edilir ve bu tecrübeler başkalarıyla paylaşılabilir.
Hizmetler ayrılmazdır (eş zamanlı üretilir ve tüketilir): Hizmetlerde tüketici, hizmetin üretildiği yere gelmedikçe üretim ve tüketim süreci başlamamaktadır.
Hizmetlerde sahiplik yoktur: Bir mal satın alındığında genellikle o malı alan kişi malın sahibi olur fakat bir hizmet sunulduğunda satıcıdan alıcıya hiçbir şekilde sahiplik transfer edilemez.
Hizmetler dayanıksızdır (depolanamaz): Hizmetlerde, mallarda olduğu gibi raf ömrü bulunmamaktadır. “Bugün satamadım yarın ya da başka bir gün satarım” diye düşünülemez. Bir uçaktaki koltukları düşündüğümüzde uçağın Ankara- İstanbul seferinde 200 koltuğundan 150 koltuğu satıldı ve 50 koltuk boş kaldığı farz edilirse bu satılmayan 50 koltuktan elde edilecek gelir tamamıyla kaybedilmiş gelirdir ve telafi etmek mümkün olmayacaktır.
Hizmetler türdeş değildir (standardize edilemez, heterojendir): Heterojenlik, sunulan hizmetlerin aynı standartlıkta olmamasına neden olmaktadır. Dolayısıyla, hizmet insan gücüne dayandığından, gerek hizmet personeli gerekse müşteri algısı ve müşterilerin kendileri, hizmette dalgalanmalara neden olabilmektedir. Hizmetlerin insan gücüne dayanması nedeniyle, evrensel bir hizmet performansı belirlemek mümkün değildir. Dolayısıyla, hizmet işletmeleri her bir hizmet elemanının görev tanımını yapan el kitapları hazırlamaktadırlar. Ancak hizmet personelinin altyapılarının ve kişiliklerinin farklı olması nedeniyle iş tanımlarındaki görevleri nasıl yerine getireceğini tahmin etmek mümkün değildir.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 42

Bir psikologdan, evlilik terapisine yönelik danışmanlık alan bir bireyin, o psikologun vaktini alma ve bu süreyi kullanma hakkını elde etmesi, hizmetlerin özelliklerine ilişkin olarak aşağıdakilerden hangi kavram ile açıklanabilir?

Hizmetler dokunulamazdır (soyuttur elle tutulamaz).

Hizmetler dayanıksızdır (depolanamaz).

Hizmetler türdeş değildir (standardize edilemez, heterojendir).

Hizmetlerde sahiplik yoktur.

Hizmetler ayrılmazdır (eş zamanlı üretilir ve tüketilir).

Açıklama:

Bu sorunun doğru cevaplanabilmesi için hizmetlerin özelliklerinden sahip olmama özelliğinin detaylı bir şekilde bilinmesi gerekmektedir.
Hizmetlerde sahiplik yoktur: Hizmetlerde sahiplik olmayışı, hizmetlerin dokunulabilir ve depolanabilir özelliklerinin olmamasıyla ilişkilidir. Bir mal satın alındığında genellikle o malı alan kişi malın sahibi olur fakat bir hizmet sunulduğunda satıcıdan alıcıya hiçbir şekilde sahiplik transfer edilemez. Hizmeti alan kişi sadece hizmet sürecinden faydalanma hakkını elde etmektedir. Örneğin, bir otoparkı kullanmak ya da bir avukata danışmak için onun vaktini almak bu süreci kullanma hakkını elde etmektir.

Doğru Cevap: D

Soru 43

Tüketici pazarı ve endüstriyel pazar ile ilgili olarak aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Tüketici pazarında pazarlama etkinlikleri bireyleri ya da aileleri hedeflemektedir.

Havayolu kargo taşımacılığı endüstriyel pazarlama için örnek oluşturmaktadır.

Endüstriyel pazarlama işletmeden işletmeye pazarlama etkinliklerini kapsamaktadır.

İşletmeler endüstriyel pazarda satın alma kararları verirken, genellikle basit bir karar verme sürecinden geçmektedir.

Endüstriyel pazarlarda kişisel satış oldukça önem taşımaktadır.

Açıklama:

Bu soruyu doğru cevaplamak için endüstriyel pazar ve tüketici pazarının özelliklerini iyi bilmek gerekmektedir.
Endüstriyel pazarlarda büyük miktarlarda alım yapıldığından, satın alma kararları her zaman daha karmaşıktır.
Endüstriyel pazarlamada böyle çok belirgin fırsatlar mevcut değildir. Zira işletmeler üretim için büyük miktarda hammadde, teçhizat vb. satın alma kararları verirken, genellikle karmaşık bir karar verme sürecinden geçmektedir (Shaw, 2011). Endüstriyel pazarlarda işletmelerin satın alma merkezleri bulunmakta ve bu merkezlerde görevleri farklı olan çok sayıda insan olmaktadır. Ayrıca endüstriyel pazarlarda kişisel satış oldukça önem taşımaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği D'dir.

Doğru Cevap: D

Soru 44

Deniz, canı pasta çektiği için, satın aldığı malzemelerle mutfağa girip pasta yapmıştır.
Deniz, arkadaşına sürpriz doğum günü partisi yapmak için, satın aldığı malzemelerle mutfağa girip kendi elleriyle arkadaşına pasta yapmıştır.
Deniz bir pastane açmıştır ve burada satın aldığı malzemelerle sadece özel günler için pasta siparişlerini kendisi yapmaktadır.

Yukarıda verilen örneklerdeki pazar türleri sırasıyla aşağıdakilerden hangisinde doğru olarak verilmiştir?

tüketici pazarı - endüstriyel pazar - endüstriyel pazar

tüketici pazarı - tüketici pazarı - tüketici pazarı

tüketici pazarı - tüketici pazarı - endüstriyel pazar

endüstriyel pazar - tüketici pazarı - endüstriyel pazar

endüstriyel pazar - endüstriyel pazar - tüketici pazarı

Açıklama:

Deniz'in kendisi yemek için ya da arkadaşlarıyla beraber yemek için yapmış olduğu pastada, nihai tüketici bireydir. Ancak endüstriyel pazarda satın alınan ürünü, işletme yeniden bir değer üretmekte kullanacaktır, böylelikle endüstriyel pazardan alınan ürünü işletme üretimde kullanmak için tüketmektedir.
Tüketici pazarında pazarlama etkinlikleri bireyleri ya da aileleri hedeflemektedir. Endüstriyel pazarlama ise işletmeden işletmeye pazarlama etkinliklerini kapsamaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 45

Uçak içi donanım, koltuklarının rahatlığı, uçuş sırasında verilen gözlük bandı, çorap ve kişisel temizlik ürünleri vb. unsurlar pazarlama karmasının (7P) hangisine işaret etmektedir?

Süreç

Fiziksel kanıtlar

İnsan

Yer

Tutundurma

Açıklama:

Bu soruyu doğru cevaplamak için pazarlama karmasının tamamını (7P) bilmek gerekmektedir: ürün, fiyat, tutundurma, yer, süreç, insan, fiziksel kanıtlar.
Fiziksel kanıtlar karması, hizmetin soyutluğunu bir parçada olsa somutlaştırmaktadır. Uçak içi donanım, koltuklarının rahatlığı, uçuş sırasında verilen gözlük bandı, çorap ve kişisel temizlik ürünleri soyut hizmeti bir parça da olsa somutlaştırmaktadır. Bu nedenle fiziksel kanıtların mümkün olduğu kadar kaliteli olması önem taşımaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 46

Check-in, bagaj teslimi, uçağa yolcunun alınışı, yer gösterme, uyarıların yapılması, uçak içi ikramlar, uçaktan iniş, bagajın teslim alınması vb. faaliyetler pazarlama karmasının hangi unsuruna işaret etmektedir?

Süreç

Fiziksel kanıtlar

Yer

İnsan

Ürün

Açıklama:

Bu soruyu doğru cevaplayabilmek için pazarlama karmasının unsurlarının detaylı bir şekilde bilinmesi gerekmektedir.
Süreç karmasında, hizmetin tek bir aşamadan oluşmadığı ve bir süreci içerdiği ön plana çıkmaktadır. Havayolu seyahatinde bilet rezervasyonu ile başlayan bu süreç check-in, bagaj teslimi, uçağa yolcunun alınışı, yer gösterme, uyarıların yapılması, uçak içi ikramlar, uçaktan iniş, bagajın teslim alınması vb. ile bitmektedir. Bu nedenle bu sürecin iyi işlemesi için blue print denen süreç şemaları hazırlanmakta ve her bir adımda ne yapılacağı ve kimin tarafından nasıl yapılacağı detaylı bir şekilde açıklanmaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 47

Etkileyiciler, karar verme birimine bilgi akışını kontrol eden kişilerdir.
Karar vericiler, mal ve hizmetleri kullanacak olan kişilerdir.
Rutin satın alma sürecinde, satın alıcılar ile karar vericiler genellikle aynı kişilerdir.

Yukarıda verilen bilgilerden hangisi/hangileri doğrudur?

Yalnız III

Yalnız II

II-III

I-III

Yalnız I

Açıklama:

Bu soruyu doğru yanıtlayabilmek için endüstriyel satın alma davranışı konusu hakkında detaylı bilgi sahibi olmak gerekmektedir.
Karar Vericiler; ürün gereksinimleri ve tedarik kaynaklarının belirlenmesine karar ve satın almaya karar verenlerdir. Rutin satın alma sürecinde, satın alıcılar ile karar vericiler genellikle aynı kişilerdir.
Eşik Bekçileri; karar verme birimine bilgi akışını kontrol eden kişilerdir. Satın alma aracıları, telefon operatörleri ve yönetici asistanları eşik bekçilerine örnek olarak verilebilmektedir. Bu kişiler bazen yöneticilerinin zaman kaybetmesini istemediği için satışçılarla gerekli olmayan görüşmeleri engellerler.
Kullanıcılar; mal ve hizmetleri kullanacak olanlardır. Bu nedenle ürünün kalitesi ve faydası onlar için oldukça önemlidir ve maliyeti göz ardı edebilirler. Bunlar satın alma teklifinin getirilmesi ve ürün özelliklerinin belirlenmesine yardımcı olurlar. Havayolu sektöründe özellikle işletmelerle anlaşmalar yapılarak onların sadakatini oluşturacak indirimler teklif edildiğinden, anlaşmalar yapılmakta ve burada kullanıcı iş seyahati yapan kişi olmaktadır.
Etkileyiciler; ürünü kullanmayan ya da tedarikçilerle detaylı görüşmelerde bulunmayan fakat satın alma kararları üzerinde etkisi olan ve satın alma sürecini etkileyenlerdir. Etkileyiciler, satın alma sürecinde ürün özelliklerinin belirlenmesine ve alternatiflerle ilgili bilgi edinilmesine yardımcı olurlar. İşletmede yer alan teknik personel, en önemli etkileyicilerden biridir.
Satın Alıcılar; satın alma zamanını ve tedarikçilerin seçimini gerçekleştiren resmi yetkisi olan kişilerdir. Satın alıcılar ürün özelliklerinin belirlenmesine katkıda bulunuyor olmakla birlikte, satın alma sürecinde en önemli rolü satıcı seçiminde ve pazarlık aşamasında üstlenirler.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Doğru Cevap: A

Pazarlama ile ilgili aşağıda verilen ifadelerden hangisi yanlıştır?

Örgütsel bir fonksiyondur.

İnsanların gereksinim ve isteklerini karşılama amacı taşır.

Tüketicilere değer yaratır.

Temelini oluşturan kavram değişimdir.

Bir taraftan diğerine sunulan performanstır.

Açıklama:

Pazarlama, “tüketicilere deger yaratan, ileten ve aktaran aynı zamanda müsteri ilişkilerini işletme ve paydasların fayda elde etmesi için yönetmekte kullanılan süreçlerden olusan örgütsel bir fonksiyon” olarak tanımlanmaktadır. Pazarlama insanların gereksinim ve isteklerini karsılamak amacıyla taraflar arasında degişimin saglanmasıdır.Pazarlama fonksiyonunun temelini olusturan kavram değişimdir.
Bir taraftan diğerine sunulan performans ise pazarlama değil hizmet olarak tanımlanır.

Doğru Cevap: E

Soru 52

Aşağıdakilerden hangisi pazarlama sürecinin en temel kavramlarından olan değişimin gerçekleşmesi için gerekli olan koşullardan biri değildir?

En az iki taraf olmalı

İletişim ve ürün teslimi mümkün olmalı

Her bir taraf, değişim teklifini kabul veya reddedebilmeli

Taraflardan biri değişim teklifini kabul veya reddedebilmeli,

Her bir taraf, diğerinin isteyebileceği bir şeylere sahip olmalı

Açıklama:

Pazarlama sürecinin en temel kavramlarından olan değişimin gerçeklesmesi asagıda belirtilen 5 kosulun saglanması ile mümkündür:
• En az iki taraf olmalı,
• Her bir taraf, diğerinin isteyebileceği bir şeylere sahip olmalı,
• İletişim ve ürün teslimi mümkün olmalı,
• Her bir taraf, değişim teklifini kabul veya reddedebilmeli,
• Her bir taraf diğer tara

Doğru Cevap: D

Soru 53

Hizmetler dokunulmazdır.
Hizmetler dayanıksızdır.
Hizmetlerde sahiplik vardır.
Hizmetler türdeş değildir.
Hizmetler ayrılmazdır.

Yukarıda hizmetle ilgili verilen ifadelerden hangileri doğrudur?

I.III.IV. ve V.

I.II.IV. ve V.

I.II.III. ve IV.

I.IV. ve V.

II.IV. ve V.

Açıklama:

Hizmetleri mallardan farklılastıran baslıca 5 özellik bulunmaktadır. Bunlar:

Hizmetler dokunulamazdır,
Hizmetler dayanıksızdır,
Hizmetler türdeş değildir,
Hizmetler ayrılmazdır,
Hizmetlerde sahiplik yoktur.

Doğru Cevap: B

Soru 54

Tüketici pazarı ve endüstriyel pazar ile ilgili aşağıda verilen ifadelerden hangisi doğrudur?

Endüstriyel pazarlamada çok belirgin fırsatlar mevcuttur.

Tüketici pazarında işletmelerin satın alma merkezleri bulunur.

Tüketici pazarında pazarlama etkinlikleri bireyleri ya da aileleri, endüstriyel pazarlama ise işletmeden işletmeye pazarlama etkinliklerini kapsar.

Endüstriyel pazardaki en önemli fark, belli bir ürünün tüketicisinin belirlenmesinin genellikle basit bir süreç olmasıdır.

Tükecisi pazarında genellikle karmaşık bir karar sürecinden geçilmektedir.

Açıklama:

Pazarlamadaki en önemli konulardan birisi tüketici pazarı ile endüstriyel pazarı ayırt etmektir. Tüketici pazarında pazarlama etkinlikleri bireyleri ya da aileleri hedefemektedir. Endüstriyel pazarlama ise isletmeden isletmeye pazarlama etkinliklerini kapsamaktadır. Bu iki pazar arasında çok sayıda farklılık bulunmaktadır. Tüketici pazarındaki en önemli fark, belli bir ürünün tüketicisinin belirlenmesinin genellikle basit bir süreç olmasıdır.Endüstriyel pazarlamada çok belirgin fırsatlar mevcut değildir. Endüstriyel pazarlamada isletmeler üretim için büyük miktarda hammadde, teçhizat vb. satın alma kararları verirken, genellikle karmasık bir karar verme sürecinden geçmektedir. Endüstriyel pazarlarda isletmelerin satın alma merkezleri bulunmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 55

Aşağıdakilerden hangisi geleneksel pazarlama karması elemanlarından biri değildir?

Ürün

Fiyat

Dağıtım

Tutundurma

Süreç

Açıklama:

Geleneksel pazarlama karması; ürün, fiyat, dagıtım ve tutundurma’dan olusmaktadır.

Doğru Cevap: E

Soru 56

Aşağıdaki pazarlama karması elemanlarından hangisi havayolu işletmelerinde dikkat edilmesi gereken unsurlardan biridir?

Fiziksel kanıtlar

İnsan

Süreç

Ürün

Fiyat

Açıklama:

Havayolu işletmelerinde hizmet insanlar tarafından yerine getirilmektedir, bu nedenle insan karması oldukça dikkat edilmesi gereken bir konudur.

Doğru Cevap: B

Soru 57

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinin çalıştığı alanalrdan biri değildir?

Taşımacılık

İletişim

Tatil

Ürün satışı

Lojistik

Açıklama:

havayolu işletmelerinin çalıştığı alanlar şu şekilde sıralanmaktadır:

Taşımacılık
İletişim
Ttail
Lojistik
Bilgi
Hizmet satışı.

Doğru Cevap: D

Soru 58

Ürünün kalitesi ve faydası onlar için oldukça önemlidir.
Maliyeti göz ardı edebilirler.
Ürün özelliklerinin belirlenmesine yardımcı olurlar.
Sadakat oluşturacak indirimler teklif edilir.

Yukarıda üstlendikleri rolleri verilen, satın alma merkezinde yer alan ve karar verme sürecine katılan üye aşağıdakilerden hangisidir?

Karar vericiler

Eşik bekçileri

Kullanıcılar

Etkileyiciler

Satın alıcılar

Açıklama:

Kullanıcılar; mal ve hizmetleri kullanacak olanlardır. Bu nedenle ürünün kalitesi ve
faydası onlar için oldukça önemlidir ve maliyeti göz ardı edebilirler. Bunlar satın alma
teklifinin getirilmesi ve ürün özelliklerinin belirlenmesine yardımcı olurlar. Havayolu
sektöründe özellikle işletmelerle anlasmalar yapılarak onların sadakatini olusturacak indirimler teklif edildiğinden anlasmalar yapılmakta ve burada kullanıcı iş seyahati yapan kişi olmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 59

Gönderilecek farklı farklı yükleri birlestirerek göndermeye ne ad verilir?

Konsolidasyon

Kargo

Pazar bölümleme

Hizmet

Taşımacılık

Açıklama:

Konsolidasyon, gönderilecek farklı farklı yükleri birlestirerek göndermektir.Havayolu kargo taşımacılığı konsolidasyon ilkeleriyle yapılmaktadır. Bu kapsamda tasımacılar parça parça kargoları farklı kişilerden alıp bir araya getirerek havayoluna büyük bir kargo olarak teslim etmektedir.

Doğru Cevap: A

Soru 60

Aşağıda havayolu kargo taşımacılıgının sahip olduğu farklılıklardan biri değildir?

Kargo taşımacılığı tek yönlüdür.

Taşınacak kargolar, heterojen (farklı) nitelikler sergileyebilir.

Her bir kargonun yoğunluğu ve istiflenmesi farklı şekillerdedir.

Farklı istiflenen kargolarda benzer prosedürler uygulanır.

Gönderilecek kargonun geri dönüsü bulunmamaktadır.

Açıklama:

A,B,C ve E şıklarında verilen ifadeler havayoluyla kargo taşımacılığı ile yolcu taşımacılığı arasındaki farklılıkları ifade etmektedir. Ancak D şıkkında belirtilen ifade yanlıştır. Çünkü hacayolu kargo taşımacılığında farklı istiflenen kargolarda uygulanması gereken prosedürler farklılık göstermektedir. Örneğin, kırılacak olanlar korumalı bir şekilde paketlenerek kırılması önlenmeye çalısılırken banknot gibi yüksek degere sahip olanlar ayrı bir güvenlik işlemi gerektirmektedir. Ayrıca fiziksel olarak bozulabilecek mallar için sogutma gibi enerji isteyen hizmetler sunulmaktadır.

Doğru Cevap: D

Soru 61

Aşağıdakilerden hangisi veya hangileri Pazarlama sürecinin en temel kavramlarından olan değişimin gerçekleşmesi için sağlanması gereken koşullardandır?
I.En az iki taraf olmal
II. Her bir taraf, diğerinin isteyebileceği bir şeylere sahip olmalı
III.İletişim ve ürün teslimi mümkün olmalı
IV.Her bir taraf, değişim teklifini kabul veya reddedebilmeli

I,II

II,III

I,III,IV

II,III,IV

I,II,III,IV

Açıklama:

Pazarlama fonksiyonunun temelini oluşturan kavram değişimdir. Değişim, istenilen
bir mal ve hizmet karşılığında bir şey önererek başkalarından elde etmektir. Pazarlama
sürecinin en temel kavramlarından olan değişimin gerçekleşmesi aşağıda belirtilen 5 koşulun
sağlanması ile mümkündür (Kotler ve Keller, 2006; Eser ve diğerleri, 2011);
• En az iki taraf olmalı,
• Her bir taraf, diğerinin isteyebileceği bir şeylere sahip olmalı,
• İletişim ve ürün teslimi mümkün olmalı,
• Her bir taraf, değişim teklifini kabul veya reddedebilmeli,
• Her bir taraf diğer tarafla iş yapmanın uygun veya arzu edilir bir durum olduğuna
inanmalıdır.

Doğru Cevap: E

Soru 62

Bir uçaktaki koltukları düşündüğümüzde uçağın Ankara- İstanbul seferinde 200 koltuğundan 150 koltuğu satıldı ve 50 koltuk boş kaldığı farzedilirse bu satılmayan 50 koltuktan elde edilecek gelir tamamıyla kaybedilmiş gelirdir. Bu örnek hizmetlerin hangi özelliğine örnek oluşturur?

Hizmetler dokunulamazdır.

Hizmetler dayanıksızdır

Hizmetler türdeş değildir.

Hizmetler ayrılmazdır.

Hizmetlerde sahiplik yoktur.

Açıklama:

Hizmetlerde, mallarda olduğu gibi raf ömrü bulunmamaktadır. “Bugün satamadım yarın ya da başka bir gün satarım” diye düşünülemez. Bir uçaktaki koltukları düşündüğümüzde uçağın Ankara- İstanbul seferinde 200 koltuğundan 150 koltuğu satıldı ve 50 koltuk boş kaldığı farzedilirse bu satılmayan 50 koltuktan elde edilecek gelir tamamıyla kaybedilmiş gelirdir ve telafi etmek mümkün olmayacaktır.

Doğru Cevap: B

Soru 63

bir otoparkı kullanmak ya da bir avukata danışmak için onun vaktini almak bu süreci kullanma hakkını elde etmektir. Bu örnek hizmetlerin hangi özelliğine örnek olarak gösterilebilir?

Hizmetlerde sahiplik yoktur

Hizmetler ayrılmazdır

Hizmetler türdeş değildir

Hizmetler dayanıksızdır

Hizmetler dokunulmazdır

Açıklama:

Hizmetlerde sahiplik yoktur: Hizmetlerde sahiplik olmayışı, hizmetlerin dokunulabilir
ve depolanabilir özelliklerinin olmamasıyla ilişkilidir. Bir mal satın alındığında
genellikle o malı alan kişi malın sahibi olur fakat bir hizmet sunulduğunda
satıcıdan alıcıya hiçbir şekilde sahiplik transfer edilemez. Hizmeti alan kişi sadece
hizmet sürecinden faydalanma hakkını elde etmektedir. Örneğin, bir otoparkı kullanmak
ya da bir avukata danışmak için onun vaktini almak bu süreci kullanma
hakkını elde etmektir

Doğru Cevap: A

Soru 64

Aşağıdakilerden hangisi geleneksel pazarlama karması unsurlarındandır

Fiziksel Kanıtlar

İnsan

Süreç

İlişki

Tutundurma

Açıklama:

Geleneksel pazarlama karması; ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma’dan oluşmaktadır.

Doğru Cevap: E

Soru 65

Aşağıdakilerden hangisi veya hangileri havayolu işletmelerinin çalıştığı alanlardandır
I.Taşımacılık
II.İletişim
III.Bilgi
IV.Lojistik

I,II

II,III

I,III,IV

I,II,III

I,II,III,IV

Açıklama:

ifadelerin tümü hizmet alanlarındandır.

Doğru Cevap: E

Soru 66

Aşağıdakilerden hangisi veya hangileri müşterinin kim olduğu konusunda analiz edilmesi gereken sorulardandır?
I.Bir seyahat yapılmak durumunda mı?
II.Ne tür ulaştırma şekli seçilecektir?
III.Havayolu seyahatlari için hangi sınıf hizmetler satın alınacaktır?
IV.Hangi havayolu işletmesi seçilecek?

I,II

II,III

I,II,III

II,III,IV

I,II,III,IV

Açıklama:

Tümü sorulması gereken sorulardandır.

Doğru Cevap: E

Soru 67

Aşağıdakilerden hangisi Satın alma merkezinde yer alan ve karar verme sürecine katılan üyelerden değildir?

Karar Vericiler

Eşik Bekçileri

Kullanıcılar

Etkileyiciler

Satıcılar

Açıklama:

Satıcılar bu rollerden biri değildir.

Doğru Cevap: E

Soru 68

Aşağıdakilerden hangisi veya hangileri hava yollarında Pazar bölümleme değişkenlerdendir?
I. seyahatin amacı
II.seyahat süresi ve yolcunun ülkesi
III.yolcunun kültürü
IV. yolcunun geliri

I,II

II,III

I,III,IV

I,II,III

I,II,III,IV

Açıklama:

Pazar bölümleme değişkenleri; seyahatin amacı, seyahat süresi ve yolcunun ülkesi/
kültürüdür.

Doğru Cevap: D

Soru 69

Aşağıdakilerden hangisi veya hangileri İş amaçlı yolcu pazarında yolcular için önem taşıyan unsurlardandır?
I.Uçuş sıklığı ve zamanlaması
II.Dakiklik
III.Kolay yer bulabilme ve bilet esnekliği
IV.Sık uçan yolculara sağlanan avantajlar

I,II,III

II,III,IV

I,III,IV

I,II,IV

I,II,III,IV

Açıklama:

TÜM İFADELER İş amaçlı yolcu pazarında yolcular için önem taşıyan unsurlardandır.

Doğru Cevap: E

Soru 70

Aşağıdakilerden hangisi Demografik bölümlendirme değişkenlerinden değildir?

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinin pazarlama çevresini şekillendiren ekonomik faktörler arasında yer almaz?

Para politikası

Enflasyon

Hükümet harcamaları

İç piyasadaki değişiklikler

Ekonomik büyüme

Açıklama:

Ekonomik faktörlerin pazarlama çevresi üzerindeki etkileri olduğu açıkça görülmektedir. Ekonomik faktörler altında yer alan konular şu şekilde sıralanabilir;

Ekonomik büyüme,
Para politikası,
Hükümet harcamaları,
İşsizliğe yönelik politikalar,
Vergi politikaları,
Döviz kurları,
Enflasyon,
İşletme yaşam süreci aşamasıdır.

Doğru Cevap: D

Soru 34

Havayolu işletmesi iç çevresi, rakipler, aracılar, tedarikçiler, müşteriler ve toplum faktörlerinden oluşan çevreye ne denir?

Mikro pazarlama çevresi

Makro pazarlama çevresi

Çevresel faktörler

Politik faktörler

Sosyal faktörler

Açıklama:

Mikro pazarlama çevresi, ağırlıklı olarak havayolu işletmesine göre şekillenmektedir. Havayolu işletmesi iç çevresi, rakipler, aracılar, tedarikçiler, müşteriler ve toplum faktörlerinden oluşan çevreye mikro pazarlama çevresi denir.

Doğru Cevap: A

Soru 35

Bir havayolu işletmesinin diğer bir havayolu işletmesine markasını, bilgisini, deneyimlerini, standardizasyon düzeyini ve bunları destekleyen diğer hizmetleri kullanma hakkına ne nedir?

Havuz anlaşmaları

Sık uçan yolcu programlarının paylaşımı

İmtiyaz sistemi

Dağıtım kanallarının paylaşımı

Kod paylaşımı

Açıklama:

İmtiyaz sistemi (Franchising): Bir havayolu işletmesinin diğer bir havayolu işletmesine markasını, bilgisini, deneyimlerini, standardizasyon düzeyini ve bunları destekleyen diğer hizmetleri kullanma hakkını vermesidir. British Airways’in Londra Heatrow Havalimanı ile Inverness şehri arasındaki uçuşlarını British Regional Havayollarına vermesi bir imtiyaz sistemi uygulamasıdır.

Doğru Cevap: C

Soru 36

Havayolu işletmelerinin engelli ve yaşlılar için özel hizmetler sunmaya başladıklarını, orta yaş kesime hitap edebilmek ve hizmet kalitesini arttırmak amacıyla yeni çalışmalar yaptıklarını görmekteyiz bu çalışmalar pazarlama çevresine etki eden sosyal faktörlerden hangisi ile ilişkilendirilebilir?

Tatil alışkanlıklarının değişimi

Teknolojik faktörler

İç piyasadaki değişimler

Nüfusun yaş dağılımı

Devler sübvansiyonları

Açıklama:

Pazarlama çevresine etki eden sosyal faktörlerden nüfusun yaş dağılımına bakıldığında, havayolu işletmelerinin engelli ve yaşlılar için özel hizmetler sunmaya başladıklarını, orta yaş kesime hitap edebilmek için havayolu imajını geliştirme çalışmalarına önem verdiklerini ve hizmet kalitesini arttırmak amacıyla yeni çalışmalar yaptıklarını görmekteyiz.

Doğru Cevap: D

Soru 37

Serbestleşme öncesindeki ortamın havayolu işletmeleri üzerinde neden olduğu olumsuz etkilerden biridir?

Havacılık emniyetinin iyiye gitmesine neden olmaktadır

Çalışanlar üzerinde olumsuzluklara neden olmaktadır

Teknolojik yeniliklere yatırım olanaklarının artmasına neden olmaktadır

Fiyat konusundaki düzenlemeler ve adil olmayan rekabet ortamı nedeniyle havayolu işletmelerinin gelirleri artmaktadır

Talebin yoğun olmadığı pazarlarda hizmet yeterli kalite ve düzeyde olmaktadır

Açıklama:

Serbestleşme öncesindeki ortamın havayolu işletmeleri üzerinde neden olduğu olumsuz etkiler;
Havacılık emniyetinin kötüye gitmesine neden olmaktadır, Talebin yoğun olmadığı pazarlarda hizmet yeterli kalite ve düzeyde olamamaktadır,Teknolojik yeniliklere yatırım olanaklarının azalmasına neden olmaktadır, Çalışanlar üzerinde olumsuzluklara neden olmaktadır. Fiyat konusundaki düzenlemeler ve adil olmayan rekabet ortamı nedeniyle havayolu işletmelerinin gelirleri azalmaktadır.

Doğru Cevap: B

Soru 38

Aşağıdakilerden hangisi çevresel faktörlerden biridir?

Gürültü kirliliği

Emisyon

Karbon piyasası

Teknoloji

iç pazarlama çevresi

dış pazarlama çevresi

mikro pazarlama

makro pazarlama

serbestleşme

Açıklama:

Serbestleşme: Havayolu işletmelerinin önündeki pazara erişim, pazara giriş, fiyat ve kapasite konularındaki engellerin kaldırılarak sektörde tam rekabet ortamının oluşturulması hareketidir.

Doğru Cevap: E

Kamulaştırma

Liberalleşme

Özelleştirme

Serbestleşme

Havacılık emniyeti

Açıklama:

Doğru Cevap: D

Soru 53

Aşağıdakilerden hangisi serbestleşme öncesindeki ortamın, havayolu işletmeleri üzerinde neden olduğu olumsuz etkilerden biri değildir?

Havacılık emniyetinin kötüye gitmesine neden olmaktadır

Talebin yoğun olmadığı pazarlarda hizmet yeterli kalite ve düzeyde olamamaktadır.

Fiyat konusundaki düzenlemeler ve adil olmayan rekabet ortamı nedeniyle havayolu işletmelerinin gelirleri artmaktadır.

Teknolojik yeniliklere yatırım olanaklarının azalmasına neden olmaktadır.

Çalışanlar üzerinde olumsuzluklara neden olmaktadır.

Açıklama:

Fiyat konusundaki düzenlemeler ve adil olmayan rekabet ortamı nedeniyle havayolu işletmelerinin gelirleri azalmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 54

Aşağıdakilerden hangisi serbestleşme ve sonrasındaki liberalleşme hareketleriyle birlikte havayolu sektöründeki başlıca olumlu gelişmelerden biri değildir?

Havayolu sektöründe serbest rekabet ortamı ve daha adil rekabet koşulları oluşmuştur.

Talebin yoğun olmadığı pazarlarda hizmet yeterli kalite ve düzeyde olamamaktadır.

Bilet fiyatları talebe göre şekillenmeye başlamıştır ve düşen bilet fiyatları ile birlikte yolcu sayısı da artmıştır.

Havayolu işletmelerinin sundukları hizmetin kalitesi artmıştır.

Havayolu işletmelerinin verimlilik, etkililik ve amaçlarına ulaşılabilirliği artmıştır.

Açıklama:

Talebin yoğun olmadığı pazarlarda hizmet yeterli kalite ve düzeyde olamaması serbestleşme ve sonrasındaki liberalleşme hareketleriyle birlikte havayolu sektöründeki başlıca olumlu gelişmelerden biri değildir. Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 55

Havayolu işletmelerinin kendilerine ICAO tarafından tahsis edilen kodun, başka havayolları tarafından kullanımına izin vermesi aşağıdaki havayollarının pazarlama politikalarına etki eden iş birliği konularından hangisidir?

Kod paylaşımı

İmtiyaz sistemi

Blok rezervasyon

Havuz anlaşmaları

Uçuş tarifelerinin koordinasyonu

Açıklama:

Kod paylaşımı (Code sharing): Havayolu işletmelerinin kendilerine ICAO tarafından tahsis edilen kodun, başka havayolları tarafından kullanımına izin vermesidir. Doğru cevap A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 56

Bir havayolu işletmesinin sunduğu koltukların bir bölümünü, başka bir havayolu işletmesine satması aşağıdaki kavramlardan hangisi ile adlandırılır?

Blok rezervasyon

Havuz anlaşmaları

Dağıtım kanallarının paylaşımı

Sık uçan yolcu programlarının paylaşımı

İmtiyaz sistemi

Açıklama:

Blok rezervasyon (Blockspace) anlaşması: Bir havayolu işletmesinin sunduğu koltukların bir bölümünü, başka bir havayolu işletmesine satmasıdır. Doğru cevap A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 57

Ekonomik faktörlerin pazarlama çevresi üzerindeki etkileri olduğu açıkça görülmektedir. Dolayısıyla havayolu işletmelerinin pazarlama politikaları makroekonomik faktörler dikkate alınarak belirlenmelidir. Buna göre aşağıdakilerden hangisi ekonomik faktörler altında yer alan konulardan biri değildir?

Ekonomik büyüme

Slot tahsisi

Hükümet harcamaları

Para politikası

Döviz kurları

Açıklama:

Slot tahsisi havayolu işletmelerinin faaliyetlerini gerçekleştirdikleri havalimanlarındaki pist, park, taksi gibi alanların belirli bir zaman diliminde kullanım haklarına sahip olunmasıdır. Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 58

"Karbon piyasalarının etkin bir şekilde uygulanmasıyla birlikte aşılan emisyon limitleri ek maliyetler oluşturacaktır ve havayolu işletmeleri de bu maliyetleri yolcularına yansıtmak durumunda kalacaklardır." Bu durum aşağıdakilerden hangisinin havayolu pazarlamasına olan etkisidir?

Deregülasyon

Liberalleşme

Küresel ısınma

Yolcuların alım gücü

Kamulaştırma

Açıklama:

"Karbon piyasalarının etkin bir şekilde uygulanmasıyla birlikte aşılan emisyon limitleri ek maliyetler oluşturacaktır ve havayolu işletmeleri de bu maliyetleri yolcularına yansıtmak durumunda kalacaklardır." Küresel ısınmanın etkisidir. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 59

Aşağıdakilerden hangisi Doğrudur?

Serbestleşme uluslararası düzeyde etkilere sahip iken, liberalleşmenin etkileri ulusal düzeydedir.

Havayolu işletmesi iç çevresi, rakipler, aracılar, tedarikçiler, müşteriler ve toplum faktörlerinden oluşan çevreye makro pazarlama çevresi denir.

Havayolu işletmesinin dışında meydana gelen, pazarlama faktörlerini etkileyen fırsat ve tehditlerin tümü iç pazarlama çevresi olarak ifade edilmektedir.

Slot koordinasyon birimi hangi slotun, hangi havayolu işletmesine ne kadar süreliğine tahsis edileceğini belirlemektedir.

Havayolu işletmesinin içerisinde meydana gelen ve pazarlama faktörlerini etkileyen unsurların bulunduğu çevreye dış pazarlama çevresi adı verilmektedir.

Açıklama:

Slot koordinasyon birimi hangi slotun, hangi havayolu işletmesine ne kadar süreliğine tahsis edileceğini belirlemektedir. Doğru cevap D'dir.

Doğru Cevap: D

Soru 60

Aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru ifade edilmiştir?

Turizm sektörü ile arasında var olan yoğun ilişkiden ötürü doğrudan havacılık faaliyetlerini hedef almayan terörizm olayları da havayolu sektörünü etkilememektedir.

Ülkeler arasında yaşanan politik krizler ve istikrarsızlıklar havayolu pazarını etkilemez.

Serbestleşme hareketi 1990 yılında ABD hükûmeti tarafından gerçekleştirilmiştir.

Doğrudan yatırımlar ile küreselleşme, havayolu işletmelerinin dış kaynaklarını kullanarak küreselleşme yoluna gitmesidir.

SWOT analizinin boyutları sırasıyla, Güçlü yönler, Zayıf yönler, Fırsatlar ve Tehditlerdir.

Açıklama:

SWOT analizinin boyutları sırasıyla, Güçlü yönler, Zayıf yönler, Fırsatlar ve Tehditlerdir. Doğru cevap E'dir.

Doğru Cevap: E

Yüksek maliyetli bir konuma sahip olur

Sektöre yeni girecekleri işletmeye karşı korur

İşletmeyi ikame ürünler karşısında rakiplerine göre daha avantajlı bir yere konumlandırmaktadır.

Tedarikçileri işletmenin gücüne karşı korur

Alıcıları işletmenin gücüne karşı korur

Açıklama:

Maliyet liderliği stratejisini izleyen işletmeler aşağıdaki avantajları elde etmektedirler:

Düşük maliyetli bir konuma sahip olmak, büyük rekabet güçlerine rağmen işletmeye sektöründe ortalamanın üzerinde kâr sağlamaktadır.
Maliyet konumu, işletmeye rakipleri karşısında bir savunma sağlar, rakiplerkârlarını kaybettikten sonra bile işletme hâlâ getiri elde edebilmektedir.
İşletmeyi alıcıların gücüne karşı korur alıcılar fiyatları ancak bir sonraki en verimli rakibin fiyat düzeyine düşürebilmektedir.
İşletmeyi tedarikçilerin gücüne karşı korur işletmeye girdi maliyetlerini kontroledebilme gücüyle esneklik kazandırmaktadır.
İşletmeyi sektöre yeni gireceklere karşı korur genellikle ölçek ekonomileri ve maliyet avantajı açısından önemli giriş engelleri oluşturmaktadır.
İşletmeyi ikame ürünler karşısında rakiplerine göre daha avantajlı bir yere konumlandırmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 16

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların yayılımını kolaylaştıran unsurlardan değildir?

Serbestleşmiş Pazar

Tedarikçiler

Nüfusun ve alım gücünün artması

Havaalanlarının sayılarının ve kapasitelerinin artması

İnternet

Açıklama:

Düşük maliyetli taşıyıcıların yayılımını kolaylaştıran diğer unsurlar aşağıda sıralanmaktadır
• Serbestleşmiş pazar
• Girişimciler
• Nüfusun ve alım gücünün artması
• Havaalanlarının sayılarının ve kapasitelerinin artması
• İnternet Satış kolaylığı, fiyat şeffaflığı, dağıtım kanalının acentelerin tekelinde olmaktan çıkması vb. )

Doğru Cevap: B

Soru 17

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli havayolu işletmelerinin"Düşük maliyetli havayolu işletmeleri, özellikle önemli maliyet kalemi olan bakım hizmetlerini kendi bünyelerinde değil de bu konuda uzman olan başka işletmelerden satın alarak maliyetlerini düşürmektedir" şeklinde tanımlanan hangi maliyet azaltıcı özelliklerine örnektir?

Uçak kullanım oranı ve yüksek kapasite

Düşük işgücü maliyetleri

Kısa mesafeli ve noktadan noktaya uçuşlar

Dış kaynak kullanımı

Sınırlı hizmet

Açıklama:

Dış kaynak kullanımı: Düşük maliyetli havayolu işletmeleri, özellikle önemli maliyet kalemi olan bakım hizmetlerini kendi bünyelerinde değil de bu konuda uzman olan başka işletmelerden satın alarak(outsourcing) maliyetlerini düşürmektedir

Doğru Cevap: D

Soru 18

"Düşük maliyetli taşıyıcılar, uçak içerisinde yolculara yiyecek ve içecek ikramında bulunmazlar unun yerine yiyecek ve içecekler yolculara ücret karşılığında verilmektedir." şeklinde tanımlanan düşük maliyetli taşıyıcı özelliği aşağıdakilerden hangisidir?

Düşük işgücü maliyetleri

İkincil havaalanlarının kullanılması

Dış kaynak kullanımı

Sınırlı hizmet

Doğrudan bilet satış ve rezervasyon

Açıklama:

Sınırlı hizmet: Düşük maliyetli taşıyıcılar, uçak içerisinde yolculara yiyecek ve içecek ikramında bulunmazlar unun yerine yiyecek ve içecekler yolculara ücret karşılığında verilmektedir öylelikle düşük maliyetli taşıyıcılar hem ikram maliyetlerinden kurtulmakta hem de ekstra gelir elde etmektedir Ayrıca, daha önce de bahsedildiği gibi bu sayede hem daha az ekiple hizmet vermekte hem de uçağın yerde kalma süresini kısaltmaktadırlar.

Doğru Cevap: D

Soru 19

Aşağıdakilerden hangisi farklılaştırma stratejisini izleyen işletmelerin pazardaki beş güce karşı etkili olan avantajlarından değildir?

Tedarikçiler üzerinde işletme ve marka bağlılığı oluşturmaktadır

Müşteriler fiyat farklılığını kolayca tolere edebildikleri için maliyetleri etkileyen girdi fiyatlarındaki değişiklikleri fiyatlara yansıtmak daha kolay olmaktadır.

Marka sadakati piyasaya yeni girmeye çalışan rakipler için önemli bir engel oluşturmaktadır

Müşteri sadakati elde etmek için farklılaşan işletme, ikame ürünler karşısında rakiplerinden daha iyi konumlanmış olmaktadır

Rakiplerin, farklılaşmayı beceremedikleri sürece sadık müşterileri kendine çekemedikleri gibi fiyat savaşına da girmeleri mümkün olamayacaktır

Açıklama:

Farklılaştırma strajesini izleyen işletmelerin pazardaki beş güce karşı etkili olan avantajları şunlardır:
• Alıcılar üzerinde işletme ve marka bağlılığı oluşturmaktadır
• Müşteriler fiyat farklılığını kolayca tolere edebildikleri için maliyetleri etkileyen girdi fiyatlarındaki değişiklikleri fiyatlara yansıtmak daha kolay olmaktadır.
• Marka sadakati piyasaya yeni girmeye çalışan rakipler için önemli bir engel oluşturmaktadır.
• Müşteri sadakati elde etmek için farklılaşan işletme, ikame ürünler karşısında rakiplerinden daha iyi konumlanmış olmaktadır.
• Rakiplerin, farklılaşmayı beceremedikleri sürece sadık müşterileri kendine çekemedikleri gibi fiyat savaşına da girmeleri mümkün olamayacaktır.

Doğru Cevap: A

Soru 20

Aşağıdakilerden hangisi "Özellikle zamana duyarlı yolcuların önem verdiği bir özelliktir. Farklılaştırma stratejisi izleyen havayollarının genel olarak uçuş sıklıkları daha fazla, uçuşun günü ve saati ise daha uygundur." şeklinde tanımlanan Farklılaştırma Stratejisinin ayırt edici özelliklerindendir?

Uçuş takviminin uygunluğu

Daha fazla kolaylığın sunulması

Sık uçan yolcu programlarının oluşturulması

Farklı tip ve büyüklükte uçaklar kullanma

Topla dağıt ağ yapısına sahip olma

Açıklama:

Uçuş takviminin uygunluğu: Özellikle zamana duyarlı yolcuların önem verdiği bir özelliktir. Farklılaştırma stratejisi izleyen havayollarının genel olarak uçuş sıklıkları daha fazla, uçuşun günü ve saati ise daha uygundur

Doğru Cevap: A

Soru 21

Piyasadaki işletme sayısının birkaç olması veya en azından birkaç işletmenin pazarda fiyatı etkileyebilecek derecede söz sahibi olması hangi kavramla ifade edilmektedir?

Rekabet

Stratejik pazar

Oligopol pazar

Maliyet liderliği

Marka imajı

Açıklama:

Oligopol pazar; piyasadaki işletme sayısının birkaç olması veya en azından birkaç işletmenin pazarda fiyatı etkileyebilecek derecede söz sahibi olmasıdır.

Doğru Cevap: C

Soru 22

Bir havayolu işletmesinin kendi ülkesi dışında bir ülkenin iç hatlarında yolcu, yük ve posta taşıması hangi kavramla ifade edilir?

8. trafik hakkı

Pazara erişim

Pazara giriş

Uçuş hakkı

Sefer hakkı

Açıklama:

8. trafik hakkı; bir havayolu işletmesinin kendi ülkesi dışında bir ülkenin iç hatlarında yolcu, yük ve posta taşıma hakkıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 23

Aşağıdakilerden hangisi Porter'ın beş güç modelinde yer alan rekabeti etkileyen unsurlardan biri değildir?

Sektöre yeni girecek işletmeler

Alıcılar

Tedarikçiler

Çalışanlar

İkame mallar ve işletmeler

Açıklama:

Porter'ın beş güç modelinde yer alan rekabeti etkileyen unsurlar;

Sektöre yeni girecek işletmeler
Tedarikçiler
Alıcılar
İkame mallar ve işletmelerdir.

Doğru Cevap: D

Soru 24

İşletmelerin rakiplerine kıyasla herhangi bir şeyde daha üstün olması hangi kavramla açıklanabilir?

Rekabet

Strateji

Rekabet avantajı

Rekabet stratejisi

Müşteri değeri

Açıklama:

Rekabet avantajı, işletmenin rakiplerine kıyasla herhangi bir şeyde daha üstün olmasıdır. Eğer işletme, rakiplerinin yapamadığı bir şeyi yapıyor veya rakiplerinin sahip olmak istediği bir şeye sahipse bu durumda o işletmenin rekabet üstünlüğünden bahsedilebilmektedir.

Doğru Cevap: C

Soru 25

Aşağıdakilerden hangisi düşük maaliyetli havayolu taşıyıcılarının özellikleri arasında yer almaz?

Uçakta farklı hizmet sınıflarına yer verilmesi

Düşük iş gücü maaliyeti

Doğrudan bilet satış

Dış kaynak kullanımı

Yüksek uçak kullanım oranı

Açıklama:

Düşük maaliyet stratejisi benimseyen taşıyıcıların özellikleri;

Yüksek uçak kullanım oranı ve kapasite
Düşük işgücü maliyetleri
Kısa mesafeli ve noktadan noktaya uçuşlar
İkincil havaalanlarının kullanılması
Dış kaynak kullanımı
Tek tip filo kullanımı
Sınırlı hizmet sunumu
Doğrudan bilet satış ve rezervasyondur.

Doğru Cevap: A

Soru 26

Kısa mesafeli uçuşlar
Tek tip filo kullanımı
Uçuş takvimin uygunluğu
Sık uçan yolcu programlarının oluşturulması
Stratejik iş birliklerine katılma

Yukarıdakilerden hangisi/hangileri farklılaştırma stratejesi izleyen havayollarının özellikleridir?

III

I ve II

III ve V

III, IV ve V

Açıklama:

Farklılaştıma stratejisi izleyen havayollarının özellikleri şunlardır:

Uçuş takvimin uygunluğu,
Daha fazla kolaylığın sunulması,
Sık uçan yolcu programlarının oluşturulması,
Uçakta farklı sınıflara hizmet verilmesi,
Farklı tip ve büyüklükte uçakların kullanılması,
Topla dağıt ağ yapısına sahip olma,
Stratejik iş birliklerine katılma.

Doğru Cevap: E

Soru 27

Aktarmalı (bağlantılı) uçuşunu aynı havayolu ile gerçekleştiren yolcuya ne denir?

Transfer yolcu

Transit yolcu

Aktarmalı yolcu

Giden yolcu

Gelen yolcu

Açıklama:

Aktarmalı (bağlantılı) uçuşunu aynı havayolu ile gerçekleştiren yolcuya transit yolcu denir.

Doğru Cevap: B

Soru 28

Aşağıdakilerden hangisi maliyete odaklanma stratejisine örnek olarak verilebilir?

Bütünleşik kargo taşıyıcıları

Yalnızca iş amaçlı yolcu taşımacılığı

Farklı tip ve büyüklükte uçakların kullanılması

Charter Havayolları

Topla dağıt ağ yapısına sahip olma

Açıklama:

Havayolu endüstrisinde maliyete odaklanma stratejisinin en güzel örneği charter havayollarıdır. Bu havayolları koltuklarını doğrudan yolcuya satmamakta bir toptancı olarak tur operatörlerine vermektedir.

Doğru Cevap: D

Soru 29

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların çevreye olan katkılarından birisidir?

Gürültü emisyonlarının azalması

Bölgesel gelişim sağlaması

Bilet fiyatlarının düşmesi

Düşük maliyetli havaalanı modelinin ortaya çıkması

Ulaşılabilir turizm destinasyonlarının artması

Açıklama:

Düşük maliyetli taşıyıcıların çevreye olan katkıları;

Uçak kapasitesinin daha verimli kullanılması neticesinde yakıt tüketimindeki verimliliğin artması
Gürültü emisyonlarının azalması
Kalabalık ve trafiğin şehrin dışına kaydırılması
İkramsız uçuşlar sayesinde atıkların azalması şeklinde sıralanabilir.

Doğru Cevap: A

Soru 30

Bir işletmede iki veya daha fazla ürünü üretmenin toplam maliyetinin, bu ürünleri ayrı ayrı iki veya daha fazla ilişkili olmayan işletmede üretmenin toplam maliyetinden daha az olması hangi kavramla ifade edilmektedir?

Ölçek ekonomileri

Kapsam ekonomileri

Ürün farklılaştırma

Sermaye gerekleri

Geçiş maliyetleri

Açıklama:

Kapsam ekonomileri; Bir işletmede iki veya daha fazla ürünü üretmenin toplam maliyetinin, bu ürünleri ayrı ayrı iki veya daha fazla ilişkili olmayan işletmede üretmenin toplam maliyetinden daha az olmasıdır.

Doğru Cevap: B

Soru 31

Havaalanı terminal hizmetlerinin birkaç tane işletme olarak havayollarına hizmet vermeleri ve bu durumun havayolu işletmelerini etkilemesi Porter'ın 5 güç modeli unsurlarından hangisi ile ilişkilendirilebilir?

Mevcut rakipler arasındaki rekabet

Tedarikçilerin pazarlık gücü

Alıcıların pazarlık gücü

İkame ürünlerin ve hizmetlerin tehdidi

Sektöre yeni gireceklerin tehdidi

Açıklama:

Tedarikçi, bir sektöre mal veya hizmet üretimi için gerekli girdileri sağlayan işletmelerdir. Tedarikçiler, fiyatları artırma veya kaliteyi düşürme tehdidiyle işletmeler üzerinde pazarlık güçlerini gösterebilmektedirler. Havayolu sektöründe hava trafik hizmetleri (ATC), havaalanı ve terminal hizmetleri, ikram hizmetleri ve yer hizmetleri genel olarak bir veya birkaç işletmenin elinde olması nedeniyle tedarikçilerin pazarlık gücünün oldukça yüksek olduğunu söylemek mümkündür. Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 32

Değer yaratma konusunda faydayı artırmaya, uygulama alanında ise sektör geneline odaklanan bir havayolu işletmesi Porter'in genel rekabet stratejilerinden hangisini izlemektedir?

Maliyet liderliği stratejisi

Maliyete odaklanma stratejisi

Farklılaşmaya stratejisi

Farklılaşmaya odaklanma stratejisi

Birleşik maliyet liderliği ve farklılaşma stratejisi

Açıklama:

Porter’a göre işletmelerin rekabet avantajı sağlayabilmesi için benzersiz müşteri değeri sunmaları gerekmektedir. İşletmelerin müşteri değeri yaratabilmeleri için iki yol mevcuttur. İşletmeler, ürün veya hizmetleri rakiplerinden çok daha ucuza sunarak müşteri maliyetini azaltmalı ya da ürün veya hizmetlerini rakiplerinden farklılaştırarak müşteri faydasını artırmalıdır. Uygulama alanı olarak da sektör genelini ya da belirli bir pazar bölümünü hedeflemelidir. Değer yaratma konusunda faydayı artırmaya, uygulama alanında ise sektör geneline odaklanan bir havayolu işletmesi farklılaşmaya stratejisi izlemektedir. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 33

En az girdi ile en çok çıktının elde edilmesine ne ad verilir?

Etkinlik

Kar

Verimlilik

Gelir

Performans

Açıklama:

En az girdi ile en çok çıktının elde edilmesine genel olarak verimlilik denmektedir. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 34

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların özeliklerinden biri değildir?

Düşük dış kaynak kullanımı

Doğrudan satış

Yüksek kaynak üretkenliği

Düşük işgücü ve havaalanı ücretleri

Eğelence amaçlı uçan ve fiyata duyarlı yolculara odaklanma

Açıklama:

Düşük maliyetli havayolu işletmeleri, özellikle önemli maliyet kalemi olan bakım hizmetlerini kendi bünyelerinde değil de bu konuda uzman olan başka işletmelerden satın alarak (outsourcing) maliyetlerini düşürmektedir. Doğru cevap A'dir.

Doğru Cevap: A

Soru 35

I. Bilet fiyatlarının düşmesi II. Havacılık dışı gelirlerin öneminin artması III. Ulaşılabilir turizm destinasyonların sayısının artması Düşük maliyetli taşıyıcıların müşterilere, havaalanlarına, bölgeye ve çevreye birçok katkısı olmuştur. Yukarıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların havaalanlarına doğrudan yaptıkları katkılardan biridir?

Sadece I

Sadece II

Sadece III

I,II

II,III

Açıklama:

Bilet fiyatlarının düşmesi düşük maliyetli taşıyıcıların müşterilere yaptıkları katkılar iken, ulaşılabilir turizm destinasyonarının sayısının artması bölgeye yaptıkları katkıdır. Havacılık dışı gelirlerin öneminin artması ise havaalanlarına yönelik bir katkıdır. Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 36

I. Doğrusal ağ yapısı II. Çapraşık ağ yapısı III. Topla dağıt ağ yapısı Yukarıdaki ağ yapılarından hangisi farklılaşma stratejisi izleyen bir havayolu tarafından kullanılmaktadır?

Sadece I

Sadece II

Sadece III

II,III

I,III

Açıklama:

Farklılaşma stratejisi izleyen havayolları noktadan noktaya uçuşlar düzenlemek yerine topla dağıt ağ yapısını kullanarak ürettikleri şehir çiftini artırmaktadırlar. Bu sayede geniş bir uçuş ağına sahip olan havayolları, küreselleşme yolunda ilk adımı atmaktadırlar ve bu durum havayollarına bir takım faydalar sağlamaktadır. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 37

Bir ve ya birden fazla havayolunun anlaşmaya taraf olan diğer havayolunun seferlerinde, kendi taşıyıcı kodu ve uçuş numarasını kullanarak kendi seferiymiş gibi satış yapabilmesine dayanan anlaşmaya ne ad verilir?

Kod bağlantısı

Ortak kod

Türdeş kod

Kod paylaşımı

Transit kod

Açıklama:

Bir veya birden fazla havayolunun anlaşmaya taraf olan diğer havayolunun seferlerinde, kendi taşıyıcı kodu ve uçuş numarasını kullanarak kendi seferiymiş gibi satış yapabilmesine dayanan anlaşmalara kod paylaşımı (Code Share) denmektedir. Doğru cevap D'dir.

Doğru Cevap: D

Soru 38

Aşağıdakilerden hangisi maliyet liderliği stratejisi izleyen bir havayolu işletmesinin özelliklerinden biridir?

İkincil gelirleri relam ve kabin içi satışlardır.

Bakım ve kargo gibi sektörlerde de hizmet vermektedir.

Müşteri hizmetlerinde tümüyle müşteri odaklı olup güvenilirdir.

Koltuk aralıkları geniş olup numaralı koltuklar tahsis edilmektedir.

Uçak filosu ihtiyaçlara göre farklı tiplerden oluşmaktadır.

Açıklama:

Farklılaşma stratejisi izleyen bir havayolu işletmeleri ikincil gelirler olarak ana ürüne odaklanırken maliyet liderliği stratejisi izleyen havayolu işletmeleri reklam ve kabin içi satışlara odaklanmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 39

Yalnızca iş amaçlı uçan bir havayolu işletmesi hangi stratejiyi izlemektedir?

Düşük maliyete odaklanma

Farklılaşmaya odaklama

Arada sıkışıp kalmak

Farklılaşma stratejisi

Maliyet liderliği stratejisi

Açıklama:

Yalnızca iş amaçlı yolcu taşımacılığı, havayolu endüstrisinde uygulanan bir farklılaştırmaya odaklanma stratejisidir. Bu havayolları, yüksek standarttaki hizmet için daha fazla ödemeye razı olan eğlence amaçlı yolcular ile is amaçlı yolcuların istek ve ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanırlar. Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 40

I. Arada sıkışmış kalmış bir işletme düşük karlılığa mahkumdur. II. İşletmeler rekabet stratejilerinden birini kesinlikle kullanmaktadırlar. III. Üç rekabet stratejisi de birbirinin alternatifidir. Porter'ın rekabet stratejileri ile ilgili yukarıdaki ifadelerde hangisi doğrudur?

Sadece I

Sadece II

Sadece III

I, II

I,III

Açıklama:

Porter'in üç stratejisi birbirinin alternatifi durumundadır. Bu üç stratejiden hangisinde kendini konumlandırması gerektiğine karar verememiş durumunda olan bir işletme, arada sıkışıp kalmış demektir. Arada sıkışıp kalmış bir işletme, düşük karlılığa mahkumdur. Doğru cevap E'dir.

Doğru Cevap: E

Soru 41

"................, müşterilerin gereksinimlerini karşılarken onların beklentilerini gerçekleştiren ve onlar için değer yaratan stratejilerle pazarda mücadele etmek olarak tanımlanmaktadır." Boşluğa ne gelmelidir?

Rekabet

Serbest piyasa

Rakip

Strateji

Vizyon

Açıklama:

Rekabet, müşterilerin gereksinimlerini karşılarken onların beklentilerini gerçekleştiren ve onlar için değer yaratan stratejilerle pazarda mücadele etmek olarak
tanımlanmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 42

".............., rakiplerin faaliyetlerini de inceleyerek amaçlara varmak için
belirlenmiş, nihai sonuca odaklı, uzun dönemli, dinamik kararlar topluluğudur." Boşluğu hangisi gelmelidir?

Strateji

Rekabet

Vizyon

Misyon

Rakip

Açıklama:

Strateji, rakiplerin faaliyetlerini de inceleyerek amaçlara varmak için
belirlenmiş, nihai sonuca odaklı, uzun dönemli, dinamik kararlar topluluğudur. Stratejiler,
işletmelere uzun dönemde sürdürülebilir rekabet avantajı ve dolayısıyla ortalama kâr üzerinde getiri sağlayabilmek amacıyla geliştirilmektedirler (Ülgen ve Mirze, 2010).

Doğru Cevap: A

Soru 43

"............. ise, işletmenin rakiplerine kıyasla herhangi bir şeyde daha üstün olmasıdır." Boşluğa ne gelmelidir?

Rekabet avantajı

Rekabet stratejisi

Rakip psikolojisi

Vizyonun

misyonun

Açıklama:

Rekabet
avantajı ise, işletmenin rakiplerine kıyasla herhangi bir şeyde daha üstün olmasıdır

Doğru Cevap: A

Soru 44

"........................ ise, pazardaki rekabeti belirleyen güçlere karşı kârlı ve sürdürülebilir bir pozisyon almaktır (Porter, 1985:1). " Boşluğa ne gelmelidir?

Rekabet stratejisi

Rekabet avantajı

Rakip psikolojisi

Misyon

vizyon

Açıklama:

Rekabet stratejisi ise, pazardaki rekabeti belirleyen güçlere karşı kârlı ve sürdürülebilir bir pozisyon almaktır (Porter, 1985:1). R

Doğru Cevap: A

Soru 45

"................ Alınan
hizmetten elde edilen toplam
fayda ve hizmeti almak için
katlanılan toplam maliyetlerin
müşteri tarafından oransal
algılanmasıdır." Boşluğa ne gelmelidir?

Müşteri Değeri:

Müşteri kalitesi

Müşteri sınıfı

Rakip

Hedef pazar

Açıklama:

Müşteri Değeri: Alınan
hizmetten elde edilen toplam
fayda ve hizmeti almak için
katlanılan toplam maliyetlerin
müşteri tarafından oransal
algılanmasıdır

Doğru Cevap: A

Soru 46

"..............’ın rekabet ile ilgili ana yaklaşımı, “ Bir sektörde savunulabilir bir konum elde etmek, beş rekabet gücüyle başarılı bir şekilde başa çıkmak ve böylece işletmenin büyük bir
yatırım getirisi elde etmesi için saldırgan ve savunmacı eylemlerde bulunması” esasına
dayanmaktadır." Boşluğa ne gelmelidir?

Porter

Hegel

Marx

Gilmore

Bauman

Açıklama:

Porter’ın rekabet ile ilgili ana yaklaşımı, “ Bir sektörde savunulabilir bir konum elde etmek, beş rekabet gücüyle başarılı bir şekilde başa çıkmak ve böylece işletmenin büyük bir
yatırım getirisi elde etmesi için saldırgan ve savunmacı eylemlerde bulunması” esasına
dayanmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 47

"............: Dönem başına mutlak üretim hacmi arttıkça, bir ürünün birim
maliyetinin azalması anlamına gelmektedir." Başlığa ne gelmelidir?

Ölçek ekonomileri

rekabet ekonomisi

savaş ekonomisi

Harcama

örtülü ödenek

Açıklama:

Ölçek ekonomileri: Dönem başına mutlak üretim hacmi arttıkça, bir ürünün birim
maliyetinin azalması anlamına gelmektedir.

Doğru Cevap: A

Soru 48

"............... Bir
işletmede iki veya daha fazla
ürünü üretmenin toplam
maliyetinin, bu ürünleri ayrı ayrı
iki veya daha fazla ilişkili olmayan
işletmede üretmenin toplam
maliyetinden daha az olmasıdır." Boşluğa ne gelmelidir?

Kapsam ekonomileri

ölçek ekonomisi

rekabet ekonomisi

savaş ekonomisi

milli giderler

Açıklama:

Kapsam ekonomileri: Bir
işletmede iki veya daha fazla
ürünü üretmenin toplam
maliyetinin, bu ürünleri ayrı ayrı
iki veya daha fazla ilişkili olmayan
işletmede üretmenin toplam
maliyetinden daha az olmasıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 49

"...............
Genellikle ulusal taşıyıcı
kavramı yerine kullanılan ancak
uluslararası perspektiften
bakıldığında uluslararası hizmet
sunarken ülkenin bayrağını
kullanan havayolu işletmeleridir
(ICAO, 2004: 5.1.-1 )." Boşluğa ne gelmelidir?

Bayrak taşıyıcı

TSE

Türk Malı

Mavi Bayrak

Bayrak direği

Açıklama:

Bayrak taşıyıcı (Flag carrier):
Genellikle ulusal taşıyıcı
kavramı yerine kullanılan ancak
uluslararası perspektiften
bakıldığında uluslararası hizmet
sunarken ülkenin bayrağını
kullanan havayolu işletmeleridir
(ICAO, 2004: 5.1.-1 ).

Doğru Cevap: A

Soru 50

"...........................: Sektörde varolan işletmelerin yapmış oldukları çeşitli pazarlama faaliyetleri ile pazarda tanınırlığa ve müşteri sadakatine sahip olmaları, pazara yeni girecek işletmeler için önemli bir giriş engeli oluşturmaktadır." Boşluğa ne gelmelidir?

Ürün farklılaştırması

Rakip ürün

Marjinallik

İnovasyon ürünü

Fason Ürün

Açıklama:

Ürün farklılaştırması: Sektörde varolan işletmelerin yapmış oldukları çeşitli pazarlama faaliyetleri ile pazarda tanınırlığa ve müşteri sadakatine sahip olmaları, pazara yeni
girecek işletmeler için önemli bir giriş engeli oluşturmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 51

"Rakiplerin faaliyetlerini inceleyerek amaçlara varmak için belirlenmiş, nihai sonuca odaklı, uzun dönemli, dinamik kararlar topluluğudur” şeklinde tanımlanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?

Rekabet avantajı

Rekabet

Strateji

Müşteri değeri

Rekabet stratejisi

Açıklama:

Stratejiler, işletmelere uzun dönemde sürdürülebilir rekabet avantajı ve dolayısıyla ortalama kâr üzerinde getiri sağlayabilmek amacıyla geliştirilmektedirler.

Doğru Cevap: C

Soru 52

Havayolu sektöründe hava trafik hizmetleri Porter’ın beş güç modeli kapsamında aşağıdakilerden hangisinde yer alır?

Sektöre yeni gireceklerin tehdidi

İkame ürün veya hizmet tehdidi

Alıcıların pazarlık gücü

Mevcut rakipler arasındaki rekabet

Tedarikçilerin pazarlık gücü

Açıklama:

Tedarikçi, bir sektöre mal veya hizmet üretimi için gerekli girdileri sağlayan işletmelerdir. Tedarikçiler, fiyatları artırma veya kaliteyi düşürme tehdidiyle işletmeler üzerinde pazarlık güçlerini gösterebilmektedirler. Havayolu sektöründe hava trafik hizmetleri monopol bir yapıda faaliyet göstermektedir. Bu sebeple hizmetin bedeli ne olursa olsun tedarikçiler hizmeti var olan tedarikçiden almak durumunda kalmaktadırlar.

Doğru Cevap: E

Soru 53

Havayolu işletmelerinin sık uçan yolcu programları oluşturması aşağıda verilen havayolu sektöründe pazara giriş engellerinden hangisine ilişkindir?

Sermaye gerekleri

Geçiş maliyetleri

Ölçek ekonomileri

Ürün farklılaştırma

Dağıtım kanallarına erişim

Açıklama:

Bir tedarikçinin ürününden bir diğer tedarikçinin ürününe geçen alıcının karşılaştığı bir defalık maliyetlerin varlığı, önemli giriş engeli oluşturmaktadır. Havayolu işletmelerinin sık uçan yolcu programlarının oluşturulmasının mantığında da, müşterinin geçiş maliyetlerini artırmak bulunmaktadır.

Doğru Cevap: B

Soru 54

İşletmelerin, ürün veya hizmetleri rakiplerinden çok daha ucuza sunarak müşteri maliyetini azaltması ya da ürün veya hizmetlerini rakiplerinden farklılaştırarak müşteri faydasını artırması aşağıdaki kavramlardan hangisine ilişkindir?

Müşteri değeri

Müşteri maliyeti

Müşteri algısı

Müşteri faydası

Müşteri imajı

Açıklama:

Porter’a göre işletmelerin rekabet avantajı sağlayabilmesi için benzersiz müşteri değeri sunmaları gerekmektedir.

Doğru Cevap: A

Soru 55

I. Maliyet liderliği stratejisi II. Farklılaştırma stratejisi III. Koruma stratejisi IV. Pazara nüfuz etme stratejisi V. Odaklanma stratejisi Yukarıdakilerden hangileri Porter’ın genel rekabet stratejilerindendir?

I, II, III ve IV

I, II ve IV

I, II, III, IV ve V

I, II ve V

I, II ve III

Açıklama:

Porter tarafından önerilen üç genel rekabet stratejisi bulunmaktadır: Maliyet liderliği stratejisi, farklılaştırma stratejisi, odaklanma stratejisi.

Doğru Cevap: D

Soru 56

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların yayılımını artıran unsurlardan biri değildir?

Serbestleşmiş pazar

Girişimciler

Nüfusun ve alım gücünün artması

İnternet

Seyahat acenteleri

Açıklama:

İnternetin bir dağıtım aracı olarak kullanılmaya başlanması ile birlikte havayolu işletmeleri en büyük maliyet kalemleri olan seyahat acentelerine ödemiş oldukları komisyonlardan ve tek tedarikçi konumunda bulunan seyahat acentelerine bağımlılıktan kurtulmuşlardır.

Doğru Cevap: E

Soru 57

Aşağıdakilerden hangisi maliyet liderliği stratejisi izleyen düşük maliyetli taşıyıcıların özelliklerinden biridir?

Daha fazla kolaylığın sunulması

Tek tip filo kullanımı

Farklı tip ve büyüklükte uçaklar kullanma

Topla dağıt ağ yapısına sahip olma

Stratejik işbirliklerine katılma

Açıklama:

Düşük maliyetli havayolu işletmeleri, genel olarak standart bir uçak tipi kullanarak bakım ve eğitim maliyetlerini düşürmekte, aynı zamanda kokpit ekibinin planlamasında esnekliğe sahip olabilmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 58

Emirates ve Singapore Airlines’ın daha üretim aşamasındayken, Airbus’ın A380 model uçağını sipariş etmeleri farklılaştırma stratesjisinin hangi özelliğine ilişkindir?

Marka oluşturmak

Yenilikte öncü olmak

Farklı tip ve büyüklükte uçaklar kullanma

Topla dağıt ağ yapısına sahip olma

Stratejik işbirliklerine katılma

Açıklama:

Farklılaştırma stratejisi izleyen havayolu işletmeleri sektördeki yeniliklerin öncüsü olmalıdır. Emirates ve Singapore Airlines’ın başarıları tesadüf değil, yenilikçi olmalarının bir sonucudur.

Doğru Cevap: B

Soru 59

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların çevreye sunduğu katkılardan biri değildir?

Uçak kapasitesinin daha verimli kullanılması neticesinde yakıt tüketimindeki verimliliğin artması

Gürültü emisyonlarının azalması

Kalabalık ve trafiğin şehrin dışına kaydırılması

İkramsız uçuşlar sayesinde atıkların azalması

Ulaşılabilir turizm destinasyonlarının sayısının artması

Açıklama:

Ulaşılabilir turizm destinasyonlarının sayısının artması düşük maliyetli taşıyıcıların bölgeye katkılarındandır.

Doğru Cevap: E

Soru 60

Aşağıdakilerden hangisi bütünleşik taşıyıcılardan biridir?

Star Alliance

OneWorld

SkyTeam

Fedex

Jetairfly

Açıklama:

Farklılaşmaya odaklanmanın havayolundaki en güzel örneği Fedex ve UPS gibi bütünleşik taşıyıcılardır. Bu işletmelerin odaklandığı tek bir faaliyet vardır; hızlı ve küçük kargo göndericilerine, bir gün içinde teslimat garantisi veren kargo taşımacılığı hizmeti vermek.

Doğru Cevap: D

Soru 61

Müşterilerin gereksinimlerini karşılarken onların beklentilerini gerçekleştiren ve onlar için değer yaratan stratejilerle pazarda değer yaratmak olarak tanımlanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?

Rekabet

Odaklanma

Ticari kazanç

Otorite

Satış/pazarlama

Açıklama:

Müşteri gereksinimini karşılayabilmek için onların taleplerini doğru bir şekilde belirleyerek bu talepler doğrultusunda pazarda artı bir değer yaratmak olarak tanımlanan yegane kavram rekabet kavramıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 62

Alınan hizmetten elde edilen toplam fayda ve hizmeti almak için katlanılan toplam maliyetlerin müşteri tarafından oransal olarak algılandığı terim aşağıdakilerden hangisidir?

Rekabet stratejisi

Müşteri değeri

Pazar payı

Arz talep dengesi

Satış stratejisi

Açıklama:

Bir hizmetten toplam bir fayda elde ediliiyorsa ve bu fayda ile müşterilerin hizmet alabilmesi için ortaya çıkan toplam maliyetlerin oransal olarak ifade ettiği değere müşteri değeri adı verilmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 63

Aşağıdakilerden hangisi Porter’in beş güç modelinin unsurlarından biri değildir?

Alıcılar

Tedarikçiler

Sektöre yeni girecek işletmeler

Üretilen malların maliyeti

İkame mallar ve işletmeler

Açıklama:

Porter’in beş güç modelinin odak noktası sektördeki rakiplerdir.Bu odak noktayı çevreleyen ana unsurlar ise alıcılar,tedarikçiler,sektöre yeni girecek işletmeler ile ikame mallar ve işletmelerdir. Üretilen malların maliyet esası ise bu kapsam dışında kalmaktadır.

Doğru Cevap: D

Soru 64

Aşağıdakilerden hangisi pazara giriş engellerinden biri değildir?

Ölçek ekonomileri

Ürün farklılaştırması

Sermaye gerekleri

Geçiş maliyetleri

Pazar payının artması

Açıklama:

Pazar payının artmış durumda olması bir pazara giriş engeli değildir. Tam tersine pazar payının artmış olması pazara girişi desteklemekte ve daha fazla ürün çeşitliliğine imkan tanıyarak pazar hacmine katkı sağlamaktadır. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru Cevap: E

Soru 65

Bir havaalanında belli bir tarihte bir hava aracının hareketi için programlanan varış ve gidiş saati olarak nitelendirilen terim aşağıdakilerden hangisinde doğru olarak verilmiştir?

Flag carrier

Slot

Computer Reservatıon System

Know-how

Flaplar

Açıklama:

Düzenli ve kontrollü bir hava trafik akışı sağlayabilmek için havaalanında belli bir tarihte bir hava aracının hareketi için kullanılabilir ve programlanmış varış ve gidiş saatine slot adı verilmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 66

Aşağıdakilerden hangisi alıcıların güçlü olduğu durumlardan biri değildir?

Alıcı büyük hacimli satınalım yapıyorsa

Alıcının geçiş maliyetleri azsa

Alıcının satın aldığı ürünler standartsa

Alıcı dar hacimli bir pazar payına sahipse

Alıcının geriye doğru entegrasyon yeteneği varsa

Açıklama:

Alıcının dar hacimli bir pazar payına sahip olması alıcıyı güçlü kılmaz. Alıcının daha güçlü olabilmesi için geniş bir pazar payında çalışması ve talep miktarının fazla olduğu durumlarda harekete geçmesi gerektiği söylenebilir. Pazar payının büyüklüğü bu noktada önem taşımaktadır.

Doğru Cevap: D

Soru 67

Piyasadaki işletme sayısının birkaç tane olması veya en azından birkaç işletmenin pazarda fiyatı etkileyecek derecede söz sahibi olması durumuna verilen isim aşağıdakilerden hangisidir?

Oligopol pazar

Pazar payı

Rekabet stratejisi

Kar marjı

Know-how

Açıklama:

Birkaç işletme bile pazarda fiyatı etkileyecek kadar söz sahibiyse bu durumda oluşan pazara oligopol pazar adı verilmektedir.Oligopol piyasalarda işletmeler karşılıklı olarak birbirlerine bağlıdırlar.

Doğru Cevap: A

Soru 68

En az girdi ile en çok çıktının alınmasını ifade eden terim aşağıdakilerden hangisinde verilmiştir?

Rekabet

Durağanlık

Verimlilik

Marjinal fayda

Kar payı

Açıklama:

En az girdi ile en çok çıktının oluşmasına piyasada verimlilik denilmektedir.Verimlilik sadece müşteri için değil işletme için de bir farkındalık yaratmalıdır.

Doğru Cevap: C

Soru 69

Aşağıdakilerin hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların yayılımını kolaylaştıran unsurlardan biri değildir?

Serbestleşmiş pazar

Fiyatın şeffaf olmaması

Girişimciler

Nüfusun ve alım gücünün artması

Havaalanı sayılarının ve kapasitelerinin artması

Açıklama:

Serbestleşmiş pazar, girişimciler, nüfusun ve alım gücünün artması, havaalanı sayılarının ve kapasitelerinin artması düşük maliyetli taşıyıcıların yayılımını kolaylaştıran unsurlardandır. Fakat fiyatın şeffaf olmaması düşük maliyetli taşıyıcıların yayılımını oldukça zorlaştıran bir etkendir.

Doğru Cevap: B

Soru 70

Aşağıdakilerden hangisi düşük işletim maliyetleri kapsamında yer almaz?

Düşük iş gücü ve havaalanı hizmetleri

Tek tip filo kullanımı

Yüksek kaynak üretkenliği

Doğrudan bilet satış ve rezervasyon

Girişimci pazarlama

Açıklama:

Düşük iş gücü ve havaalanı hizmetleri,tek tip filo kullanımı,yüksek kaynak üretkenliği ve doğrudan satış kavramları düşük işlem maliyetleri kapsamında yer alırken girişimci pazarlama kavramı konumlandırma unsurunun içerisinde yer almaktadır. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru Cevap: E

Soru 71

Aşağıdakilerden hangisi bir işletmenin içerisinde bulunduğu sektördeki rekabeti belirleyen beş güçten biri değildir?

Alıcıların pazarlık gücü

Sektöre yeni gireceklerin tehdidi

Tedarikçilerin pazarlık gücü

Odaklanma stratejisi

Mevcut rakipler arasındaki rekabet

Açıklama:

Bir işletmenin içerisinde bulunduğu sektördeki rekabeti belirleyen Porter'ın beş güç modelinde yer alan beş temel güç sektöre yeni gireceklerin tehdidi, ikame ürün veya hizmet tehdidi, alıcıların pazarlık gücü, tedarikçilerin pazarlık gücü ve mevcut rakipler arasındaki rekabettir. Odaklanma stratejisi ise Porter'ın genel rekabet stratejilerinden biridir. Doğru cevap D'dir.

Doğru Cevap: D

Soru 72

Aşağıdakilerden hangisi havayollarının pazara giriş engellerinden biri olup, havayollarının dönem başına mutlak üretim hacimleri arttıkça birim hizmet maliyetlerinin azalması anlamına gelen kavramdır?

Ürün farklılaştırması

Sermaye gerekleri

Ölçek ekonomisi

Geçiş maliyetleri

Dağıtım kanallarına erişim

Açıklama:

Sektöre yeni giren işletmeler, sektörde faaliyet göstermeye yeni başlamış veya yakın zamanda sektörde faaliyetlerine başlama tehdidi bulunan işletmelerdir. Bir sektörde bir işletmenin sektöre girişinin yarattığı tehdit, pazardaki giriş engellerine bağlı olmaktadır. Bu kapsamda havayolu işletmeleri için pazara giriş engelleri; ölçek ekonomileri, ürün farklılaştırması, sermaye gerekleri, geçiş maliyetleri, dağıtım kanallarına erişim, ölçekten bağımsız maliyet dezavantajları ve devlet politikalarıdır. Ölçek ekonomisi ise, havayollarının dönem başına mutlak üretim hacimleri arttıkça birim hizmet maliyetlerinin azalması anlamına gelen kavramdır. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 73

Bir yolcu havayolu ile seyahat etmek yerine aynı güzergahta hızlı trenle de seyahat etmeyi tercih edebilir. Aşağıdaki beş temel güçten hangisi sektördeki rekabet doğrultusunda havayolu ile hızlı tren taşımacılığı arasındaki ilişkiyi açıklamaktadır?

Alıcıların pazarlık gücü

İkame ürün veya hizmet tehdidi

Mevcut rakipler arasındaki rekabet

Tedarikçilerin pazarlık gücü

Sektöre yeni gireceklerin tehdidi

Açıklama:

İkame ürün, bir ürün ya da hizmet ile aynı fonksiyonu yerine getiren diğer ürün veya hizmettir. Bir sektöre ikame ürünleri üreten sektörün oluşturduğu tehdit ve tehlike pazardaki rekabeti belirleyen önemli bir güçtür. Havayolu sektörünün en önemli ikamesi diğer ulaşım modalarıdır. Özellikle kısa mesafelerde yüksek hızlı trenler önemli bir ikamedir. Bu durumu beş temel güçten ikame ürün veya hizmet tehdidi açıklamaktadır. Doğru cevap B’dir.

Doğru Cevap: B

Soru 74

"Havacılık sektöründe havayollarının aldığı hava trafik hizmetleri monopol bir yapıya sahiptir. Bu sebeple havayolları hizmetin bedeli ne olursa olsun sunulan hava trafik hizmetini varolan kuruluşlardan almak zorundadır."
Yukarıdaki ifadede havayollarının içerisinde bulunduğu sektörde havayolları ile hava trafik hizmeti sağlayıcılarının arasındaki ilişkiyi sektördeki rekabet durumunu belirleyen hangi temel güç açıklamaktadır?

İkame ürün veya hizmet tehdidi

Alıcıların pazarlık gücü

Sektöre yeni gireceklerin tehdidi

Tedarikçilerin pazarlık gücü

Mevcut rakipler arasındaki rekabet

Açıklama:

Tedarikçi, bir sektöre mal veya hizmet üretimi için gerekli girdileri sağlayan işletmelerdir. Tedarikçiler, fiyatları artırma veya kaliteyi düşürme tehdidiyle işletmeler üzerinde pazarlık güçlerini gösterebilmektedirler. Bu durum özellikle piyasada bir veya birkaç tedarikçi olduğunda ve tedarikçinin ürününün önemli bir girdi olduğu durumlarda daha etkilidir. Havayolu sektöründe hava trafik hizmetleri (ATC), havaalanı ve terminal hizmetleri, ikram hizmetleri ve yer hizmetleri genel olarak bir veya birkaç işletmenin elinde olması nedeniyle tedarikçilerin pazarlık gücünün oldukça yüksek olduğunu söylemek mümkündür. Doğru cevap D’dir.

Doğru Cevap: D

Soru 75

Aşağıdaki düşük maliyetli taşıyıcıların yaygınlaşmasını sağlayan gelişmelerden hangisi pazardaki önemli kısıtlamaların ortadan kalkarak rekabetin artmasını sağlamıştır?

Girişimciler

Nüfusun ve alım gücünün artması

Havaalanlarının sayı ve kapasitesinin artması

İnternetin gelişmesi

Serbestleşme

Açıklama:

Maliyet liderliği stratejisi, havacılık sektörü için yeni sayılabilecek bir kavramdır. Özellikle serbestleşme ile birlikte, önemli düzenleyici kısıtlamaların ortadan kalkarak rekabetin artması, düşük maliyetli taşıyıcıların sektöre girmesini hızlandırmıştır. Doğru cevap E’dir.

Doğru Cevap: E

Soru 76

Maliyet liderliği stratejisini izleyen düşük maliyetli havayolu işletmelerinin hangi maliyet azaltıcı özelliği uçak bakım maliyetinin düşmesini sağlamaktadır?

Tek tip filo kullanımı

Doğrudan bilet satış

Noktadan noktaya uçuşlar

İkincil havalimanı kullanımı

Sınırlı hizmet

Açıklama:

Tek tip filo kullanımı sayesinde düşük maliyetli havayolu işletmeleri, genel olarak standart bir uçak tipi kullanarak bakım ve eğitim maliyetlerini düşürmekte, aynı zamanda kokpit ekibinin planlanmasında esnekliğe sahip olabilmektedirler. Doğru cevap A’dır.

Doğru Cevap: A

Soru 77

Aşağıdakilerden hangisi Porter'ın genel rekabet stratejilerinden biri olup, müşteri üzerinde işletme ve marka bağlılığı oluşturma konusunda işletmeye avantaj sağlamaktadır?

Küçülme stratejisi

Farklılaştırma stratejisi

Odaklanma stratejisi

Büyüme stratejisi

Maliyet liderliği stratejisi

Açıklama:

Maliyet liderliği stratejisini izleyen işletmeler maliyetler üzerine odaklanırken farklılaştırma stratejisi izleyen işletmeler, müşteri için değer yaratacak ürün özelliklerinin keşfedilmesi ve geliştirilmesi üzerine odaklanmaktadırlar. Farklılaştırma stresini izleyen işletmelerin pazardaki beş güce karsı etkili olan avantajları şunlardır:

Alıcılar üzerinde işletme ve marka bağlılığı oluşturmaktadır.
Müşteriler fiyat farklılığını kolayca tolere edebildikleri için maliyetleri etkileyen girdi fiyatlarındaki değişiklikleri fiyatlara yansıtmak daha kolay olmaktadır.
Marka sadakati piyasaya yeni girmeye çalışan rakipler için önemli bir engel oluşturmaktadır.
Müşteri sadakati elde etmek için farklılaşan işletme, ikame ürünler karşısında rakiplerinden daha iyi konumlanmış olmaktadır.
Rakiplerin, farklılaşmayı beceremedikleri sürece sadık müşterileri kendine çekemedikleri gibi fiyat savaşına da girmeleri mümkün olamayacaktır.

Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 78

Aşağıdaki özelliklerden hangisi havayolu işletmelerinin farklılaştırma stratejisini izlerken ilk girişimci avantajından yararlanarak başarılı olmasını sağlar?

Standartlaştırılmış personel hizmetleri

Marka oluşturmak

Yenilikte öncü olmak

Uçuş takviminin uygunluğu

Topla dağıt ağ yapısına sahip olma

Açıklama:

Farklılaştırma stratejisi izleyen havayolu işletmeleri sektördeki yeniliklerin öncüsü olmalıdır. Havayolu sektöründeki en başarılı havayolu işletmelerinden olan Emirates ve Singapore Airlines’ın başarıları tesadüf değil, yenilikçi olmalarının bir sonucudur. Her iki havayolu işletmesi de daha üretim aşamasındayken, Airbus’ın A380 model uçağını sipariş etmişlerdir. Çünkü bu iki havayolu her zaman kabin konforu, kabin içi hizmet ve kabin içi eğlence konularındaki gelişmeleri takip etmektedirler. Tabi ki yenilikler zamanla rakipler tarafından taklit edilmektedir. Ancak, bu iki havayolu da ilk girişimci avantajlarından (first mover advantage) yararlanmıştır. Doğru cevap C’dir.

Doğru Cevap: C

Soru 79

Aşağıdakilerden hangisi farklılaştırma stratejisini izleyen bir havayolu işletmesi için söylenemez?

Topla dağıt ağ yapısı sayesinde hizmet sağladığı şehir çiftini arttırır.

Farklı müşteri grubu özelliklerine göre farklı tipte ve büyüklükte uçaklar kullanır.

Sık uçan yolcu programları oluşturur.

Uçakta farklı yolcu sınıflarına hizmet sunar.

Kısa mesafeli ve noktadan noktaya uçuşlar gerçekleştirir.

Açıklama:

Farklılaştırma stratejisini izleyen bir havayolu işletmesi; topla dağıt ağ yapısı sayesinde hizmet sağladığı şehir çiftini arttırır, farklı müşteri grubu özelliklerine göre farklı tipte ve büyüklükte uçaklar kullanır, sık uçan yolcu programları oluşturur ve uçakta farklı yolcu sınıflarına hizmet sunar. Ancak kısa mesafeli ve noktadan noktaya uçuşlar gerçekleştirme ise maliyet liderliği stratejisini izleyen havayollarının özelliklerinden biridir. Doğru cevap E’dir.

Doğru Cevap: E

Soru 80

Aşağıdaki havayolu işletmelerinden hangisi düşük maliyet ve dar bir müşteri kesimi için maliyet liderliği stratejisini (düşük maliyete odaklanma) benimsemiştir?

Bayrak taşıyıcı havayolu

Düşük maliyetli taşıyıcı

Bütünleşik kargo taşıyıcısı

Charter havayolu

Yalnızca iş amaçlı yolcu taşımacılığı yapan havayolu

Açıklama:

Bayrak taşıyıcı havayolları farklılaştırma stratejisini benimsemektedir. Düşük maliyetli taşıyıcılar ise maliyet liderliği stratejisini benimser. Bütünleşik kargo taşıyıcısı ve yalnızca iş amaçlı yolcu taşımacılığı yapan havayolları ise farklılaştırmaya odaklanan havayollarına örnektir. Charter havayolu ise havayolu endüstrisinde maliyete odaklanma stratejisinin en güzel örneğidir. Bu havayolları koltuklarını doğrudan yolcuya satmamakta bir toptancı olarak tur operatörlerine vermektedir. Tur operatörleri de bir perakendeci olarak bu koltukları başka hizmetlerle (otel vb.) birleştirerek tatil paketi haline getirip müşterilere satmaktadır. Charter taşıyıcıların odaklandığı tek aktivite, tur operatörlerine koltuk bloklarının toptancılığını yapmaktır. Doğru cevap D'dir.

Doğru Cevap: D

Soru 81

......., rakiplerin faaliyetlerini de inceleyerek amaçlara varmak için belirlenmiş, nihai sonuca odaklı, uzun dönemli, dinamik kararlar topluluğudur. Yukarıdaki boşluğa aşağıdakilerden hangisi gelmelidir?

Rekabet

Strateji

Rekabet avantajı

Rekabet stratejisi

Müşteri Değeri

Açıklama:

Strateji, rakiplerin faaliyetlerini de inceleyerek amaçlara varmak için
belirlenmiş, nihai sonuca odaklı, uzun dönemli, dinamik kararlar topluluğudur

Doğru Cevap: B

Soru 82

Pazardaki rekabeti belirleyen güçlere karşı kârlı ve sürdürülebilir bir pozisyon almaya ne ad verilir?

Rekabet stratejisi

Rekabet avantajı

Strateji

Rekabet

Müşteri Değeri

Açıklama:

Rekabet stratejisi ise, pazardaki rekabeti belirleyen güçlere karşı kârlı ve sürdürülebilir bir pozisyon almaktır (Porter, 1985:1). Rekabet stratejisi, farklı olmakla ilgilidir; işletmelerin benzersiz değerler sunabildiği farklı aktivitelerle pazarda konumlanmalarıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 83

Aşağıdakilerden hangisi veya hangileri sektördeki rekabeti güdüleyen güçlerdendir?
I.Sektöre Yeni Girecek İşletmeler
II.Tedarikçiler
III.Alıcılar
IV.İkame Mallar ve İşletmeler

I,II

II,III

I,II,III

II,III,IV

I,II,III,IV

Açıklama:

Tüm ifadeler güç unsurlarındandır.

Doğru Cevap: E

Soru 84

Aşağıdakilerden hangisi veya hangileri pazara giriş engellerindendir?
I.Ölçek ekonomileri
II.Ürün farklılaştırması
III.Sermaye gerekleri
IV.Geçiş maliyetleri

I,II

II,III

II,III,IV

I,II,III

I,II,III,IV

Açıklama:

Tümü pazara giriş engellerindendir.

Doğru Cevap: E

Müşteri için değer yaratacak ürün özelliklerinin keşfedilmesi ve geliştirilmesi üzerine odaklanmakta olan işletmeler, Porter'ın aşağıdaki genel rekabet stratejilerinden hangisini uygulamaktadır?

Farklılaştırma stratejisi

Odaklanma stratejisi

Faydayı artırma stratejisi

Birleşik maliyet stratejisi

Maliyet liderliği stratejisi

Açıklama:

Doğru Cevap: A

Soru 97

Düşük maliyetli havayolu işletmeleri, koltuklar arasındaki mesafeyi azaltarak; tüm uçağı ekonomi sınıfın hizmetine sunarak (tek bir sınıf sunarak); bir uçakta satılabilecek koltuk sayısını artırmakta ve daha yüksek kapasiteyle faaliyet göstermektedirler.
Bu durum havayolu işletmelerinin aşağıdaki maliyet azaltıcı özelliklerinden hangisi ile ifade edilmektedir?

Düşük işgücü maliyetleri

Uçak kullanım oranı ve yüksek kapasite:

Kısa mesafeli ve noktadan noktaya uçuşlar

Dış kaynak kullanımı

Sınırlı hizme

Açıklama:

Uçak kullanım oranı ve yüksek kapasite: Düşük maliyetli havayolu işletmeleri,
koltuklar arasındaki mesafeyi azaltarak; tüm uçağı ekonomi sınıfın hizmetine sunarak (tek bir sınıf sunarak); bir uçakta satılabilecek koltuk sayısını artırmakta ve
daha yüksek kapasiteyle faaliyet göstermektedirler.

Doğru Cevap: B

Soru 98

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların müşterilere sağladığı faydalardan birisidir?

Uçak kapasitesinin daha verimli kullanılması neticesinde yakıt tüketimindeki verimliliğin artması

Gürültü emisyonlarının azalması

Bilet fiyatlarının düşmesi

Kalabalık ve trafiğin şehrin dışına kaydırılması

İkramsız uçuşlar sayesinde atıkların azalması

Açıklama:

Düşük maliyetli taşıyıcıların müşterilere sağlanan faydalar:
• Alternatiflerin artması (Havayolu, sıklık, şehir, çifti, direk uçuş alternatifleri)
• Bilet fiyatlarının düşmesi

Doğru Cevap: C

Soru 99

Emirates ve Singapore Airlines’ın daha üretim aşamasındayken, Airbus’ın A380 model uçağını sipariş etmiş olmaları, havayolu işletmelerinin farklılaştırma stratejisinde başarılı olabilmesi için sahip olmaları gereken aşağıdaki özelliklerden hangisi için bir örnek oluşturmaktadır?

Uçakta farklı sınıflara hizmet verme

Stratejik işbirliklerine (alliance) katılma

Standartlaşmış personel hizmetleri

Yenilikte öncü olmak

Marka oluşturmak

Açıklama:

Yenilikte öncü olmak: Farklılaştırma stratejisi izleyen havayolu işletmeleri sektördeki yeniliklerin öncüsü olmalıdır. Havayolu sektöründeki en başarılı havayolu işletmelerinden olan Emirates ve Singapore Airlines’ın başarıları tesadüf değil,
yenilikçi olmalarının bir sonucudur. Her iki havayolu işletmesi de daha üretim aşamasındayken, Airbus’ın A380 model uçağını sipariş etmişlerdir. Çünkü bu iki
havayolu her zaman kabin konforu, kabin içi hizmet ve kabin içi eğlence konularındaki gelişmeleri takip etmektedirler.

Doğru Cevap: D

Soru 100

Bir havayolu işletmesi, koltuklarını doğrudan yolcuya satmamakta bir toptancı olarak tur operatörlerine vermektedir. Tur operatörleri de bir perakendeci olarak bu koltukları başka hizmetlerle (Otel vb.) birleştirerek tatil paketi haline getirip müşterilere satmaktadır.
Yukarıdaki örnek odaklanma stratejisinin havayolu sektöründe uygulanmasını sağlayan aşağıdaki yöntemlerden hangisi ile ifade edilmektedir?

Farklılaştırmaya odaklanma- Yalnızca İş Amaçlı Yolcu Taşımacılığı

Düşük maliyete odaklanma-Yalnızca İş Amaçlı Yolcu Taşımacılığı

Farklılaştırmaya odaklanma-Bütünleşik Kargo Taşıyıcılar

Farklılaştırmaya odaklanma- Charter Havayolları

Düşük maliyete odaklanma- Charter Havayolları

Açıklama:

Düşük maliyete odaklanma- Charter Havayolları: Havayolu endüstrisinde maliyete odaklanma stratejisinin en güzel örneği charter havayollarıdır. Bu havayolları
koltuklarını doğrudan yolcuya satmamakta bir toptancı olarak tur operatörlerine
vermektedir. Tur operatörleri de bir perakendeci olarak bu koltukları başka hizmetlerle (Otel vb.) birleştirerek tatil paketi haline getirip müşterilere satmaktadır.

Doğru Cevap: E

Soru 101

Alınan hizmetten elde edilen toplam fayda ile hizmeti almak için katlanılan toplam maliyetlerin müşteri tarafından oransal algılanmasına ne ad verilir?

Müşteri değeri

Müşteri tatmini

Müşteri memnuniyeti

Müşteri algısı

Müşteri geribildirimi

Açıklama:

Müşteri değeri; alınan hizmetten elde edilen toplam fayda ve hizmeti almak için katlanılan toplam maliyetlerin müşteri tarafından oransal algılanmasıdır. Toplam fayda ne kadar yüksek buna karşılık katlanılan toplam maliyet ne kadar düşükse müşteri değeri o kadar yüksek olacaktır.

Doğru Cevap: A

Soru 102

Bir havayolu işletmesinin yoğunluğun az olduğu dönemlerde diğer havayollarına pilotaj eğitimi vermesi aşağıdakilerden hangisi kapsamında değerlendirilir?

Yeni ekonomi

Kapsam ekonomisi

Ölçek ekonomisi

Deneyim ekonomisi

Ağ ekonomisi

Açıklama:

Özellikle trafik yoğunluğunun az olduğu dönemlerde bazı havayolu işletmeleri, diğer havayolu işletmelerine pilotaj hizmeti vererek hem ekipmanını hem de işgücünü daha verimli kullanmakta ve birim maliyetlerini düşürme imkânı elde etmektedir. Bu durum kapsam ekonomilerinden yararlanılmasının bir örneğini oluşturmaktadır.

Doğru Cevap: B

Soru 103

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinin marka değerine doğrudan katkı yapar?

Ürün farklılaştırması

Dağıtım kanallarına erişim

Ölçek ekonomileri

Sermaye miktarı

Müşteri değeri

Açıklama:

Ürün farklılaştırmasına gitmek, havayolu işletmelerinin marka değerine doğrudan katkı yapan unsurlardan biridir. Örneğin, ürün farklılaştırması kapsamında bayrak taşıyıcı havayolu işletmelerinin müşterilerin gözündeki daha emniyetli ve güvenilir olduğu imajının pazara yeni giren işletmeler tarafından kırılması oldukça güçtür. Zira bir ülkenin bayrak taşıyıcısı olmak o havayolu işletmesine güçlü bir marka değeri katmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 104

Dijital kanalların gelişmesiyle bireylerin e-posta ile önemli dokümanlarını gönderilebilmesi, hava kargo sektörü açısından hangi tehditi yaratmaktadır?

İkame ürün

Alıcıların pazarlık gücü

Tedarikçilerin pazarlık gücü

Rakipler arasında rekabet

Sektöre yeni girenlerin varlığı

Açıklama:

Havayolu sektörünün en önemli ikamesi diğer ulaşım modlarıdır. Hava kargo sektöründe ise, e-posta ile önemli dokümanların gönderilme olanağının elde edilmesi, gazetelerin internet ortamında müşteriye sunulması gibi farklı yollar ikame ürün tehdidi yaratmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 105

En az bir kaç işletmenin pazarda fiyatı etkileyebilecek şekilde söz sahibi olmasına ne ad verilir?

Oligopol pazar

Tam rekabet piyasası

Monopol pazar

Tekel piyasası

Havuz anlaşmaları

Açıklama:

Oligopol pazar, piyasadaki işletme sayısının birkaç olması veya en azından birkaç işletmenin pazarda fiyatı etkileyebilecek derecede söz sahibi olmasıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 106

‘Bir havayolu işletmesinin koltukları arasındaki mesafeyi azaltarak tüm uçağı ekonomi sınıfının hizmetine sunması ve böylece satılabilecek koltuk sayısını artırması’ hangi rekabet stratejisini izlediğinin bir göstergesidir?

Maliyete odaklanma

Ürün farklılaştırma

Farklılaşmaya Odaklanma

Karma

Arada kalma

Açıklama:

Maliyete odaklanma stratejisini izleyen havayolu işletmeleri, koltuklar arasındaki mesafeyi azaltarak; tüm uçağı ekonomi sınıfın hizmetine sunarak (tek bir sınıf sunarak), bir uçakta satılabilecek koltuk sayısını artırmakta ve böylece daha yüksek kapasiteyle faaliyet göstermektedirler. Bu durum havayolu işletmesinin ürettiği yolcu-kilometreyi de artırmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 107

‘Havayolu işletmelerinin bakım hizmetlerini kendi bünyelerinde değil de bu konuda uzman olan başka işletmelerden satın alarak uygulamaya koyması’ hangi rekabet stratejisini izlediklerinin bir göstergesidir?

Maliyete odaklanma

Ürün farklılaştırma

Farklılaşmaya odaklanma

Karma

Arada kalma

Açıklama:

Havayolu işletmelerinin bakım hizmetlerini kendi bünyelerinde değil de bu konuda uzman olan başka işletmelerden satın alarak uygulamaya koyması’ maliyet odaklı rekabet stratejisini izlediklerinin bir göstergesidir. Hatta bazı durumlarda düşük maliyetli hat bakımlarını bile başka işletmelere yaptırabilmektedirler. Bu durumda dış kaynaklardan yararlanarak maliyetlerini düşürmektedirler.

Doğru Cevap: A

Soru 108

Aşağıdakilerden hangisi düşük maliyetli taşıyıcıların özelliklerinden biridir?

Personel sayısının fazla olması

Uzun mesafeli uçuşlar gerçekleştirmeleri

Tek tip filo kullanmaları

Farklı satış kanallarını kullanmaları

Geniş koltuk aralıklarına sahip olmaları

Açıklama:

Düşük maliyetli taşıyıcıların özellikleri arasında, mümkün olduğu kadar az sayıda personel istihdam etmeleri, noktadan noktaya kısa mesafeli uçuşlar gerçekleştirmeleri, tek tip filo kullanmaları, doğrudan satışı tercih etmeleri, dar koltuk aralıklarına sahip olmaları yer almaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 109

Aşağıdakilerden hangisi farklılaştırma stratejilerini izleyen havayolu işletmelerinin özelliklerinden biri değildir?

Yenilikte öncü olmaları

Proaktif olmaları

Markaya önem vermeleri

Farklı pazar bölümlerini dikkate almaları

Tek tip ve büyüklükte uçaklar kullanmaları

Açıklama:

Farklılaştırma stratejilerini izleyen havayolu işletmeleri; yenilikte öncü ve proaktiftir, markaya önem verirler, farklı pazar bölümlerini de dikkate alırlar. Ayrıca birbirinden farklı özelliklere sahip müşteri gruplarına hitap eden ve geniş bir küresel ağı bulunan bu havayolları uçuşun ve müşteri grubunun özelliğine göre filosunda farklı tip ve büyüklükte uçaklar bulundurmaktadır.

Doğru Cevap: E

Soru 110

Bütünleşik taşıyıcılarının, hızlı ve küçük kargo göndericilerine, bir gün içinde teslimat garantisi veren kargo taşımacılığı hizmeti vermesi aşağıdaki rekabet stratejilerinden hangisi kapsamında değerlendirilir?

I. Kabin tasarımları ve hizmet sınıfları II. Tarife planlama ve ağ yapısı III. Satış noktası hizmetleri Yukarıdakilerden hangisi müşteriyle ilgili hizmet bileşenlerinden birdir?

III

I,II

II,III

Açıklama:

Kabin tasarımları ve hizmet sınıfları ile tarife planlama ve ağ yapısı uçuş ile ilgili hizmetlerdir. Satış noktası hizmetleri ise müşteri ile ilgili hizmet bileşenlerinden biridir. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 4

Yolcu trafiğinin yoğun olduğu dönemlerde, rezervasyon iptaline karşı havayolunun boş koltuktan zarar etme riskini azaltmak için gerçekleştirdiği fazladan rezervasyon işlemine ne ad verilir?

Overbooking

Stopover

Endorsment

Check-in

Boarding Pass

Açıklama:

Overbooking uçakların doluluklarının sağlanması için kullanılan yöntemlerden biridir. Overbooking özellikle yolcu trafiğinin yoğun olduğu dönemlerde uygulanmaktadır. Rezervasyon iptaline karşı havayolunun boş koltuktan zarar etme riskini azaltmak için gerçekleştirdiği fazladan rezervasyon işlemidir. Doğru cevap A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 5

Uçuş biletlerinin nasıl olacağı ve içeriğinde nelerin bulunması gerektiği hususunda bir takım düzenlemeler yapan uluslararası kurum aşağıdakilerden hangisidir?

IATA

ICAO

EUROCONTROL

FAA

ECAC

Açıklama:

Rezervasyonun satışa dönüştürülmesi aşamasında her yolcuya bir bilet düzenlenmektedir. Uçuş biletinin nasıl olacağı ve içeriğinde nelerin bulunması gerektiği hususunda Uluslararası Hava Tasımacılıgı Birliği (IATA- International Air Transport Association) tarafından birtakım düzenlemeler yapılmıştır. Bu düzenlemeler kapsamında yolcuya uçuş
öncesi ve uçağa kabul sırasında olmak üzere iki temel bilet sunulmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 6

I. Yolcu kabul II. Bagajların taşınması III. Bagaj arama Yukarıdakilerden hangisi havayolu ve yer hizmeti işletmelerinin havaalanlarında sağladıkları hizmetlerden biridir?

Sadece I

Sadece II

Sadece III

Sadece I, II

Sadece II,III

Açıklama:

Havaalanlarında havayolu ya da yer hizmet işletmeleri; yolcu ve bagaj kabul, bagajların taşınması ve yolcuların uçağa kabulü gibi hizmetleri sağlarken havaalanları göçmen, güvenlik, bagaj arama ve sıralama gibi hizmetleri yerine getirmektedirler. Doğru cevap D'dir.

Doğru Cevap: D

Soru 7

Aşağıdakilerden hangisi hizmetlerin özellikleri doğrultusunda pazarlama karmasına sonradan dahil edilmiştir?

Ürün

Fiyat

Tutundurma

Fiziksel koşullar

Dağıtım

Açıklama:

Geleneksel pazarlama karması 4P (ürün, fiyat, tutundurma ve yer) olarak sıralanmaktadır. Daha sonra bu karmaya hizmetin özelliklerine bağlı olarak fiziksel kanıtlar, insan ve süreç dahil olmuştur. Doğru cevap D'dir.

Doğru Cevap: D

5 kilograma kadar ulaşan ağırlıktaki yüklerin taşınması hangi hizmet kanalı ile gerçekleşir?

Ekspres ulaştırma hizmetleri

Kurye hizmetleri

Ağır yük kargo hizmetleri

Paket ulaştırma hizmetleri

Yük transfer hizmtleri

Açıklama:

Doğru Cevap: B

Soru 19

Bir havayolu şirketinin ilk kez uçtuğu şehir çiftleri arasındaki ulaşım hizmeti ürün yaşam döngüsü analizinin hangi aşamasında yer alır?

Giriş

Büyüme

Olgunluk

Düşüş

Gerileme

Açıklama:

Giriş aşaması; Ürünün pazara ilk kez sunulduğu aşamadır.. Ana ürün iki nokta arasında yolcu ya da yüklerin taşınması faaliyeti olduğu için, pazara sunduğu yeni ürün ilk kez uçtuğu şehir çiftleri arasındaki ulaşım hizmetidir.

Doğru Cevap: A

Soru 20

Havayollarının yolcu ihtiyaç ve beklentileri doğrultusunda uçuş hizmetlerinde gerçekleştirdiği kültürel teknolojik ve ekonomik değişiklikler hangi strateji ile açıklanır?

Pazara Nüfuz

Pazar Geliştirme

Ürün Geliştirme

Çeşitlendirme

Pazara Girme

Açıklama:

Hâlihazırda hizmet verilen pazar için yeni, yenilikçi ürün/hizmetlerin üretilmesidir. Havayollarının yolcu ihtiyaç ve beklentileri doğrultusunda uçuş hizmetlerinde gerçekleştirdiği kültürel teknolojik ve ekonomik değişiklikler ürün geliştirme stratejileri olarak değerlendirilmektedir.

Doğru Cevap: C

Soru 21

Her yolcunun aynı uçuştan edindiği farklı tecrübeler verilen hizmetin hangi ilkesine bir örnektir?

sahiplik

soyutluluk

ayrılmazlık

heterojenlik

booking

overbooking

underbooking

extrabooking

reservation

Açıklama:

Uçaklarda doluluğun sağlanması için kullanılan bir diğer yöntem ise overbooking (fazladan rezervasyon) uygulamasıdır. Overbooking, özellikle “yolcu trafiğinin yoğun olduğu dönemlerde, rezervasyon iptaline karşı havayolunun boş koltuktan zarar etme riskini azaltmak için gerçekleştirdiği fazladan rezervasyon işlemi” olarak ifade edilmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 27

Aşağıdakilerden hangisi hava kargo taşımacılığında entegre firmalara örnek olarak gösterilemez?

UPS

TNT

FedEx

DHL Express

I Galileo
II Amadeus
III Sabre
IV Worldspan
Yukarıda ifade verilen küresel dağıtım sistemlerinden hangisi/hangileri halen Türkiye’de kullanılmaktadır?

I ve III

Yalnız II

II ve IV

I ve IV

I ve II

Açıklama:

Doğru Cevap: E

Soru 42

Yolcu trafiğinin yoğun olduğu dönemlerde zarar etme riskini azaltmak için gerçekleştirilen overbooking işlemi hangi hizmet altında yer almaktadır?

Satış noktası hizmetleri

Havaalanı hizmetleri

Kabin içi hizmetleri

Rezervasyon Hizmetleri

Uçağa alım Hizmetleri

Açıklama:

Doğru Cevap: D

Soru 43

Aşağıdakilerden hangisi geleneksel 4P pazarlama karmasına eklenen hizmettir?

Ürün

Fiyat

Tutundurma

Yer

İnsan

Açıklama:

Geleneksel pazarlama karmasının 4P (ürün, fiyat, tutundurma ve yer) olarak sıralanmaktadır ve zaman içerisinde bu karmaya hizmetin özelliklerine bağlı olarak fiziksel kanıtlar, insan ve süreç de dâhil olmuştur.

Doğru Cevap: E

Soru 44

Bir ürünün karayoluyla havaalanına getirilmesi, buradan gideceği yerdeki en yakın havaalanına ulaştırılması ve tekrar karayoluyla istenilen noktaya teslim edilmesi faaliyetlerini kapsayan hizmet türü aşağıdakilerden hangisidir?

Yük kontrol ve Haberleşme Hizmetleri

Uçuş Operasyon Hizmetleri

Havacılık Kargo Hizmetleri

İkram ve Servis Hizmetleri

Kabin İçi Hizmetler

Açıklama:

Havacılıkta kargo taşımacılığı, bir ürünün karayoluyla havaalanına getirilmesi, buradan gideceği yerdeki en yakın havaalanına ulaştırılması ve ürünün tekrar karayoluyla istenilen noktaya (kapıya) teslim edilmesi faaliyetlerini kapsayan geniş bir hizmet türüdür.

Doğru Cevap: C

Soru 45

Aşağıdakilerden hangisi havayolu yük sektöründe yer alan stratejik ortaklıklar sonucu ortaya çıkan uluslararası lojistik firmalarına bir örnek olarak verilebilir?

DHL

FedEx

TNT

UPS

Horoz

Açıklama:

Lojistik firmaları özetle, taşıma işleri organizatörleri olarak faaliyet göstermektedirler. Ülkemizde faaliyet gösteren bu firmaları bağlı bulundukları Uluslararası Taşımacılık ve Lojistik Hizmet Üretenler Derneği (UTİKAD) temsil etmektedir. Üyeleri arasında DHL gibi uluslararası lojistik firmaları olduğu gibi Horoz Lojistik gibi yerel işletmeler de bulunmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 46

Bir göndericiden alınan ürünlerin 24 saat içerisinde istenilen zamanda ve yerde ulaştırıldığı ve dağıtımının yapıldığı hizmet şekli aşağıdakilerden hangisidir?

Paket Ulaştırma Hizmetleri

Kurye Hizmetleri

Ağır Yük Taşıma Hizmetleri

Ekspres Ulaştırma Hizmetleri

Bagaj Yükleme Hizmetleri

Açıklama:

Ekspres Ulaştırma Hizmetleri: Bir göndericiden alınan ürünlerin 24 saat içerisinde ulaştırıldığı ve dağıtımının yapıldığı hizmet şeklidir. Ekspres ulaştırma hizmetlerinin en önemli özelliği istenilen zamanda ve yerde ürünün teslim edileceğinin taahhüt edilmesidir.

Doğru Cevap: D

Soru 47

BCG matrisinde, pazardaki büyüme oranı ve satışların düşük olması sonucunda ortaya çıkan durumu ifade eden kategori aşağıdakilerden hangisidir?

Köpekler

Pazar Geliştirme

Yıldızlar

İnekler

Soru İşaretleri

Açıklama:

Köpekler: Pazardaki büyüme oranı ve satışların düşük olması sonucunda ortaya çıkan durumdur. Yapılan iş artık değersizleşmiştir ve ürün maliyetlerini ancak karşılamaktadır. Soru İşaretleri: Pazar büyüme oranının yüksek firmanın yoğun yatırımına rağmen satışlarının (pazar payı) düşük olduğu durumlarda ortaya çıkan belirsizlik durumudur. İnekler: Pazar büyüme oranı düşerken işletmenin pazar payının yüksek olduğu durumlar için geçerlidir. Yıldızlar: Pazardaki büyüme oranı ve aynı zamanda şirketin pazardaki satış payı yüksekse yaptığı iş ve ürün, yıldız kategorisindedir.

Doğru Cevap: A

Soru 48

Ürün yaşam döngüsü göz önüne alındığında, ürünün müşteriye oldukça iyi bir biçimde tanıtılmış ve fiyat stratejilerinin belirlenmiş olduğu aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Giriş aşaması

Büyüme aşaması

Olgunluk aşaması

Düşüş aşaması

Gerileme aşaması

Açıklama:

Olgunluk aşaması, ürünün müşteriye oldukça iyi bir biçimde tanıtılmış ve fiyat stratejilerinin belirlenmiş olduğu aşamadır. Dolayısıyla pazardaki satışlar (satış hızı düşse bile) ve fiyat rekabeti en yüksek seviyesindedir. Bu noktada işletme, pazar payını korumaya çalışsa da şiddetli rekabetten dolayı kârı düşmeye başlamaktadır. İşletmenin geliştireceği strateji; ürün yapısını, içeriğini zenginleştirmek ve tutundurma faaliyetlerine ağırlık vermektir. Bu sayede potansiyel müşterilerin yenilenmiş ürüne çekilmesi mümkün hale gelirken, tutundurma faaliyetleri ile de pazardan elde edilecek pay korunabilecektir. Uygulanan stratejiler, kârı artırmakla kalmayıp markanın da farklılaşmasına katkıda bulunmaktadır.
Ürün yaşam döngüsüne göre, ürünün müşteriye oldukça iyi bir biçimde tanıtılmış ve fiyat stratejilerinin belirlenmiş olduğu aşama olgunluk aşamasıdır. Bu nedenle doğru cevap B seçeneğidir.

Doğru Cevap: C

Soru 49

Boston Consulting Group Matrisinde pazardaki büyüme oranı ve satışların düşük olması sonucunda ortaya çıkan durum aşağıdakilerin hangisi ile gösterilir?

Köpekler

Yıldızlar

İnekler

Soru işaretleri

Balonlar

Açıklama:

Matrisin dikey ekseninde yer alan pazar büyüme oranı havayolunun arz ettiği koltuk miktarı ve pazarın çekiciliğini betimlerken yatay eksendeki pazar payı havayolunun uçtuğu şehir çiftlerindeki toplam ücretli yolcu arasındaki payı olarak ifade edilmektedir. Matristeki dört farklı sınıflandırmada yer alan yıldızlar, soru işaretleri, inekler ve köpekler stratejik iş birimleri olarak belirlenmiştir. Buradaki her bir kategori birbirinden bağımsızdır ancak aralarında para akışı bulunmaktadır.
Boston Consulting Group Matrisinde pazardaki büyüme oranı ve satışların düşük olması sonucunda ortaya çıkan durum köpekler ile gösterilir. Buna göre yapılan iş artık değersizleşmiştir ve ürün maliyetlerini ancak karşılamaktadır. Bu durumda, doğru cevap A seçeneğidir.

Doğru Cevap: A

Soru 50

Türk Havayolları'nın mevcut faaliyetlerinin yanında; enerji üretimi, tekstil üretimi yada süpermarketler zinciri gibi farklı alanlarda yeni sektörlere girerek faaliyetlere başlaması, Ansoff matrisine göre aşağıdakilerden hangi strateji ile açıklanabilir?

Pazar geliştirme

Pazara nüfuz

Ürün geliştime

Çeşitlendirme

Ürün üretimi

Açıklama:

İçinde bulunulan ürün ve pazarın yanında farklı alanlarda yeni faaliyetlere başlanmasını öngören strateji çeşitlendirmedir. Bu stratejiyi en iyi uygulayan firmalardan birisi İngiltere merkezli bir şirket olan Virgin Grubu’dur. Bu şirketler topluluğu havayolu (Virgin Atlantic) hizmetinin yanında içecek (Virgin Cola), iletişim (Virgin Radio) ve teknolojik ürün satışı (Virgin Megastore) sektörlerine de girerek geniş bir yelpazede ürün çeşitliliği sunmaktadır.
Çeşitlendirme mevcut ürün ve pazarın yanında farklı alanlarda yeni faaliyetlere başlanmasını öngören bir strateji şeklidir. Bu durumda doğru cevap D seçeneğidir.

Doğru Cevap: D

Soru 51

Soyut faaliyetler ve somut ürünlerin toplamından oluşan havayolu
ürünü, aynı zamanda hizmetlerin karakteristik özelliklerine
de sahiptir. Aşağıdakilerden hangisi bu özelliklerden değildir?

Soyutluluk ilkesi

Ayrılmazlık ilkesi

Homojenlik ilkesi

Sahiplik ilkesi

Heterojenlik ilkesi

Açıklama:

Soyut faaliyetler ve somut ürünlerin toplamından oluşan havayolu
ürünü, aynı zamanda ilk ünitede yer aldığı üzere, hizmetlerin karakteristik özelliklerine
de sahiptir. Bu özellikler doğrultusunda bir performans süreci olan uçuş eylemi, hizmetin
soyutluluk ilkesini açıklarken uçuştan faydalanabilmesi için yolcunun uçuşu gerçekleştirmek
zorunda olması, ayrılmazlık ilkesini; koltuğun kullanım hakkının sadece ayırtıldığı
süre için geçerli olması sahiplik ilkesini; her yolcunun aynı uçuştan edindiği farklı tecrübeler,
heterojenlik ilkesini ve bir uçuşta boş kalan koltuğun o uçuş için kaybedilmesi ise
dayanıksızlık ilkesini ifade etmektedir. Homojenlik bu özellklerden biri değildir. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Doğru Cevap: C

Soru 52

Aşağıdakilerden hangisinde havacılık sektöründe belirlenen en kısa koltuk aralığı doğru olarak verilmiştir?

28 inç

30 inç

32 inç

34 inç

36 inç

Açıklama:

Havayolu işletmelerinin uçak kabin tasarımlarını etkilemekte olan en önemli faktörlerden biri de yolcu konforudur. Bu sebeple yolcunun rahat bir yolculuk süreci geçirebilmesi için belirlenen en kısa koltuk aralığı 28 inçdir. 28 inç yaklaşık olarak 70 cmyi göstermektedir.Doğru yanıt A seçeneğidir.

Doğru Cevap: A

Soru 53

Aşağıdakilerden hangisinde havayolu işletmelerinin uçak içi yerleşimlerinin sınıflandırılması doğru şekilde verilmiştir?

Birinci sınıf,üst sınıf,iş amaçlı sınıf

Düz sınıf,üst sınıf,klasik sınıf

Düz sınıf,üst sınıf,ekonomi sınıfı

Birinci sınıf,üst sınıf,ekonomi sınıfı

Açıklama:

Paket ulaştırma hizmeti, standart boyutlarda ve ağırlıkta paketlerin ya da dokümanların sabit bir ulaştırma ve zaman programı ile lojistik ağ yapıları kullanılarak kişilere ulaştırıldığı kargo hizmeti türüdür. Paket ulaştırma faaliyetleri tamamen otomasyon ve standartlaşma sonucu müşterilerine satın alma imkânı doğuran bir kargo hizmeti sunmaktadır. Maksimum ağırlık ya da uzunluk ölçülerine bağlı olan paket boyutlarının standartları ülkeye ya da kargo hizmetini veren işletmeye göre değişmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 88

Ürüne talep arttıkça pazardaki rakip sayısı da doğru orantılı olarak artmaktadır.
Birim maliyetlerle birlikte fiyatın da düşeceği öngörülmektedir.
İşletmenin hizmet verdiği pazara yeni rakipler de girmektedir.

Yukarıda özelliklerle karakterize edilen ürün yaşam döngüsü aşaması aşağıdakilerden hangisidir?

Giriş

Büyüme

Olgunluk

Düşüş

Gerileme

Açıklama:

Büyüme aşaması satışların yükselip kâr oranının artmaya başladığı aşamadır. Ürüne talep arttıkça pazardaki rakip sayısı da doğru orantılı olarak artar. Bu aşamada birim maliyetlerle birlikte fiyatın da düşeceği öngörülmektedir. Büyüme sürecinde ürün çoktan tanıtılmış olduğundan bundan sonra yapılacak tutundurma faaliyetleri markaya ve imaja hizmet edecektir. Bu aşamada işletmenin hizmet verdiği pazara yeni rakipler de girmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 89

Ürünün diğer aşamalara oranla daha maliyetli olduğu ve kârın oldukça az olduğu ürün yaşam döngüsü aşaması aşağıdakilerden hangisidir?

Giriş

Büyüme

Olgunluk

Düşüş

Gerileme

Açıklama:

Giriş aşaması ürünün pazara ilk kez sunulduğu aşamadır. Ürün bu seviyede diğer aşamalara oranla daha maliyetlidir ve kâr oldukça azdır. Ürünün bu aşamada zarar etmesinin sebebi satışların az olması buna karşılık dağıtım ve ürün hakkında farkındalık yaratacak yoğun reklam faaliyetlerinin oluşturduğu ekstra maliyetlerdir.

Doğru Cevap: A

Soru 90

Bir havayolu işletmesinin uçtuğu kısa mesafeler için günlük uçuş sıklığını artırması aşağıdaki stratejilerden hangisini izlediğinin bir göstergesidir?

Pazara nüfuz etme

Pazar geliştirme

Ürün geliştirme

Ürün çeşitlendirme

Ürün tasarlama

Açıklama:

Mevcut ürünün üzerinde değişiklik yapılmadan içinde bulunulan pazara daha çok satışının gerçekleştirilmesi pazara nüfuz etme olarak değerlendirilir. Örneğin, British Airways 2012 yılında uçtuğu kısa mesafeler için günlük uçuş sıklığını artırmıştır. Bu sayede aynı pazarda yer alan düşük maliyetli taşıyıcılarla rekabet edebilmiş ve satışlarını artırmıştır.

Doğru Cevap: A

Soru 91

İngiltere merkezli bir şirket olan Virgin Grubunun havayolu hizmetinin yanı sıra teknolojik ürün geliştirerek satışa sunması, aşağıdaki stratejilerden hangisi kapsamında değerlendirilir?

Talep denetiminin sağlanması

Atıl kapasitenin en düşük düzeye indirilmesi

Kapasitenin sınırlı olması

Yukarıda verilenlerden hangisi/hangileri gelir yönetim sisteminin amaçları arasında yer alır?

I-II-IV

II-III

I-II-III

I-III

I-III-IV

Açıklama:

Yukarıda verilen maddelerde gelir yönetim sisteminin amaçları açıklanmaktadır. Ancak "IV. Kapasitenin sınırlı olması" ifadesi, gelir yönetimi sisteminin gereklilikleri arasında yer almaktadır.
İşletmelerin genel olarak gelir yönetimi amaçları aşağıdaki şekilde sıralanmaktadır:
• Fiyatların en etkin biçimde yapılandırılması,
• Talebin düştüğü zamanlarda doluluğun arttırılması, talebin yükseldiği zamanlarda da gelirin arttırılması,
• Talep analizi, pazar bölümleme ve uygun pazar karması aracılığıyla talep denetiminin sağlanması,
• İndirimli fiyatların denetiminin sağlanması,
• Toplam talep ve fiyat esnekliğini göz önünde bulundurarak gelir ve pazar kaybının en düşük düzeye indirilmesi,
• Bir pazar bölümünün diğer pazar bölümüne sunulan fiyattan satın alma yapmasının engellenmesi,
• İndirimli fiyatlarla satın alma yapan bölümlerin yüksek fiyatlarla satın alma yapan pazar bölümlerinin yerini kullanmasının engellenmesi,
• Gerçekleşmeyen konaklama, erken ayrılış, iptal gibi sebeplerle oluşan atıl kapasite ve gelir kaybının en düşük düzeye indirilmesi,
• Pazar bölümlerinin kalış sürelerinin en yüksek geliri getirecek şekilde denetiminin sağlanması.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 15

Karmaşık fiyat yapısında havayolu işletmesi, maliyetli bir eğitim programına katlanmak zorunda kalacaktır.
Rezervasyon ve gelir muhasebe sistemleri, işletmelerin değişken maliyetleri arasında yer alır.
Standart fiyatlamada, iş seyahati yapanların, değişken fiyatlama politikalarına göre daha kötü hizmet için daha fazla fiyat ödemeleri riski bulunmaktadır.

Havayolu pazarında standart ve değişken fiyatlama ile ilgili olarak yukarıdakilerden hangisi/hangileri doğrudur?

Yalnız I

I-II

I-III

I-II-III

Yalnız III

Açıklama:

Bu soruya doğru cevap verebilmek için standart ve değişken fiyatlama konusunu bilmek gerekmektedir.
Rezervasyon ve gelir muhasebe sistemleri, işletmelerin sabit genel maliyetleri arasında yer alır, ancak bu unsurların II. maddede, değişken maliyetler olduğu belirtildiği üzere, bu ifade yanlıştır.
İlke olarak standart fiyatlama sonucunda iş seyahati yapanların değişken fiyatlama politikalarına göre daha kötü hizmet için daha fazla fiyat ödemeleri riski bulunmaktadır.
Büyük uçaklar ölçek ekonomisinin göstergesidir. Büyük uçaklarla koltuk-kilometre maliyetleri düşebilmektedir. Düşük maliyetler de yolculara düşük bilet fiyatları olarak yansıtılabilmektedir. İşletmelerin sabit genel maliyetleri olan rezervasyon ve gelir muhasebe sistemleri ve reklam harcamaları uçuş yapan yolcu sayısından çok az etkilenen maliyetlerdir. Çok sayıda yolcunun uçurulması durumunda birim başına düşen sabit genel maliyetler düşmektedir.
Karmaşık fiyat yapısı birçok dezavantajı yanında getirecektir. Bu kapsamda havayolu işletmesi maliyetli bir eğitim programına katlanmak zorunda kalacaktır. Yeni rezervasyon ve biletleme aracı eğitimi haftalar sürmekte ve tüm yapılmak istenen yeni çalışanın biletleme ve fiyatlamayı nasıl yapacağını öğrenmesine odaklanmaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 16

Bir havayolu firması, rezervasyon sistemi, kapasite yönetim sistemi ve şirket içi sistemlerinin birbirine bağlı olmaması sebebiyle gelir yönetiminde sorunlar yaşamaktadır. Bu sorun aşağıdakilerden hangisinin geliştirilmesiyle doğrudan çözüme kavuşturulabilir?

Bilgi Sistemleri

Fazla Rezervasyon Politikası

Fiyatlama Bilgileri

Talep ve Rezervasyon Süreci

Pazar Bölümleme

Açıklama:

Soruda kökünde verilen sorun, gelir yönetimi unsurlarından "bilgi sistemleri" öğesine ilişkin bir sorundur.
Gelir Yönetimi sistemini uygulayabilmek için işletmeler müşterilerinin ödeme yapabilecekleri fiyat düzeyine göre pazar bölümleme yapabilmeli, geçmişe ait talep ve rezervasyon süreci hakkında bilgi sahibi olmalı, fiyatlama hakkında bilgi sahibi olmalı, gelişmiş bir fazla rezervasyon sistemine sahip olmalı ve iyi bir iletişim sistemine sahip olmalıdırlar.
Gelir yönetiminin unsurları şunlardır: Pazar Bölümleme, Talep ve Rezervasyon Süreci, Fazla Rezervasyon Politikası, Fiyatlama Bilgileri ve Bilgi Sistemleri.
Bilgi Sistemleri: Gelir yönetimi sisteminin kapasite yönetim sistemi, rezervasyon sistemi ve şirket içi sistemlerle birbirine bağlı olması gereklidir. Bilgisayar sistemlerinin entegrasyonunun olmaması, başarılı bir gelir yönetiminin uygulanmasındaki en büyük engellerden biridir.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 17

Bir müşteri, kendisinin başkalarından daha fazla ücret ödediğini öğrenmiş ve sonrasında kendisini kurban gibi hissetmiştir. Müşteri, bir firma çalışanına bunun sebebini sorduğunda ise, çalışan müşteriyi konuyla ilgili aydınlatamamış, sistemin nasıl çalıştığı konusunda muğlak cevaplar vermiştir.
Yukarıda bahsedilen örnek olayda, aşağıdakilerden hangilerinin olduğu söylenebilir?

Gelir yönetimi fonksiyonuna uygun olmayan organizasyon yapıları - Müşteri yabancılaşması

Müşteri yabancılaşması - Birbiriyle bağdaşmayan teşvik ve ödül sistemi

Personel eğitimi eksikliği - Rekabetten uzaklaşma

Rekabetten uzaklaşma - Çalışanın motivasyonu

Personel eğitimi eksikliği - Müşteri yabancılaşması

Açıklama:

Soruyu doğru cevaplamak için "Gelir Yönetimi Uygulamasında Karşılaşılabilecek Sorunlar" hakkında bilgi sahibi olmak gerekmektedir.
Müşteri yabancılaşması: Müşteriler kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamayacak, bu uygulamayı adaletsiz bulacaklardır. Gelir yönetimi programında müşterinin aydınlatılması bu yüzden çok önemlidir. Müşteri fazla rezervasyondan dolayı uçamazsa kendisini kurban olarak görerek şirketten soğuyacaktır.
Personel eğitimi eksikliği: Gelir yönetimi sisteminin etkin çalışabilmesi için kapsamlı eğitim gerekmektedir. Çalışanın sistemin nasıl çalıştığını, kararının nasıl alındığını ve sistemin kendi işlerini nasıl etkilediğini, yani sistemin amacını anlaması gerekir.
Soruda verilen bilgiler, müşteri yabancılaşması ve personel eğitimi eksikliği ile ilgili sorunlara yöneliktir.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği E'dir.

Doğru Cevap: E

Soru 18

Yolcuya uçuş garantisi verilmemesi ve uçuşun dolu olup olmamasına göre seyahat edebilme aşağıdaki kavramlardan hangisi ile ilgilidir?

Ayrıcalıklı biletler

Yedek bilet

Ön satın alma

En çok kalış koşulu

En az kalma koşulu

Açıklama:

Soruyu cevaplamak için "Havayolu Pazarında İndirimli Bilet Fiyatlarının Yönetimi" konusunun bilinmesi gerekmektedir.
Ayrıcalıklı biletler, Ön satın alma, En çok kalış koşulu, En az kalma koşulu, bu başlık altında yer alan diğer kavramlardır.
Yedek Bilet: Yedek biletler uçak dolu olduğunda yapılan rezervasyonlardır. Bu rezervasyonlar için yolcuya uçuş garantisi verilmemektedir. Yolcu uçuş saatinde havaalanına uçuşun dolu olup olmamasına (boş koltuk olduğunda) göre seyahat edebilecektir. Boş koltuk olmadığı zaman uçuş yüksek bilet ücretli yolcular ile doldurulduğu anlamına gelir ve yedek yolculara koltuk verilmeyecektir.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 19

Havayolu pazarında fiyatlama sorumluluğu ve girişimi ile ilgili olarak aşağıdakilerden hangisi söylenebilir?

Uçak yakıtı ve iniş-kalkış ücretleri kontrol edilemeyen maliyetler arasında yer alır.

İşçilik maliyetleri kontrol edilemeyen maliyetler arasında yer alır.

Türk Hava Yolları gibi şirketler kârlılığın maliyetlerin azalması ile sağlanacağına inanmaktadır.

2008-2009 yıllarında birçok havayolu işletmesi fiyatları rahatlıkla arttırmıştır.

1990’ların ortasında birçok havayolu işletmesinin fiyatlarını düşürmüştür.

Açıklama:

Bu soruyu doğru cevaplamak için "Havayolu pazarında fiyatlama sorumluluğu ve girişimi" bölümü ile ilgili bilgi sahibi olmak gerekmektedir.
İşçilik maliyetleri kontrol edilebilen maliyetler arasında yer alır.
Türk Hava Yolları, düşük fiyat politikası uygulayan Atlas Jet, Onur Air vb. şirketler arasında değildir.
1990’ların ortasında birçok havayolu işletmesi fiyatları rahatlıkla artırmış, 2008 ve 2009 yıllarında ise, fiyatlarını düşürmek zorunda kalmıştır.
Kontrol edilemeyen maliyetler havayolu işletmelerinin üzerinde çok az ya da hiç etkisinin olmadığı maliyetlerdir. Uçak yakıtı ve iniş- kalkış ücretleri buna örnek olarak verilebilir. Kontrol edilebilen maliyetler havayolu yönetiminin kontrolünde olan maliyetlerdir. Bu maliyetlerin en önemli ve büyük kısmı işçilik maliyetleridir.
Örneğin, Türkiye’de Atlas Jet, Onur Air, Pegasus, SKY Airlines ve Sunexpress gibi havayolu işletmeleri kârlılığın maliyetlerin azalması ya da satışların artırılması ile sağlanacağına inanmaktadır.
Birçok havayolu işletmesinin fiyatları rahatlıkla artırdığı yükseliş dönemi olan 1990’ların ortasında bu durum çok iyi görülmektedir. Uzun yıllar içinde ilk defa havayolu işletmeleri gerçek anlamda gelirlerini artıracak şekilde bunu yapabildiler. Benzer durum 2004 ile 2007 yılları arasında dünya ekonomisindeki yüksek büyümede de olmuştur. Ancak, 2008 ve 2009 yıllarındaki dünyadaki durgunluk döneminde işletmeler fiyatları artırmayıp fiyatlarını düşürmek zorunda kalmışlardır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 20

Havayolu kargo taşımacılığı, Acil Durum Kargo Trafiği ve Rutin Bozulur Kargo Trafiği olarak iki bölüme ayrılır.
Havayolu kargo taşımacılığında, işletmeler taşıma ücretlerini tespit etmede IATA’ya uymak zorundadırlar.
Havayolu işletmeleri düşük yoğunluklu yüklerin nakliyelerini hacme göre fiyatlamalıdır.

Hava kargo fiyatlama yapısı ile ilgili olarak verilen yukarıdaki bilgilerden hangisi/hangileri doğrudur?

Yalnız I

Yalnız III

I,II

I,III

II,III

Açıklama:

I. madde rutin bozulmaz kargo trafiğinden bahsetmemektedir. Oysa havayolu kargo taşımacılığı genel olarak üç bölüme ayrılmaktadır: Acil Durum Kargo Trafiği, Rutin Bozulur Kargo Trafiği, Rutin Bozulmaz Kargo Trafiği.
II. maddede IATA'ya uyma zorunluluğundan bahsedilmektedir, bu zorunluluk yolcu taşımacılığında bilet ücretleri tespit edilirken geçerlidir.
Sorunun doğru cevap seçeneği B'dir.
Hava kargo taşımacılığı pazarına göz attığımızda, birbirinden kesin çizgilerle ayrılmış bir sınıflandırma görememekteyiz. Bununla beraber, yük taşımacılığında bir bölümleme yapmak gerekirse, diğer taşımacılık şekillerine göre havayolu kargo taşımacılığının farklı ve haklı üstünlükleri olduğu görülecektir. Pazarlama politikaları tartışılırken bu farklılıklar önemini hissettireceklerdir. Havayolu kargo taşımacılığı genel olarak üç bölüme ayrılmaktadır: Acil Durum Kargo Trafiği, Rutin Bozulur Kargo Trafiği, Rutin Bozulmaz Kargo Trafiği.
IATA’ya üye havayolu işletmelerinin, yolcu taşımacılığında bilet ücretleri tespit edilirken IATA’nın yayınladığı tarifeye uyma zorunluğu bulunmaktadır. Havayolu kargo taşımacılığında ise, işletmeler taşıma ücretlerini tespit etmekte serbesttirler.
Diğer bir sorun da yoğunluktur. Havayolu işletmeleri düşük yoğunluklu yüklerin nakliyelerini hacme göre fiyatlamalıdır. Bunu yapmazlarsa bu havayolu yoğunluğu az, hacmi fazla çok sayıda yük ile kapasitesini doldururken alması gereken ücreti alamayacaktır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 21

Havayolu işletmelerinde hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipine ne denir?

Gelir yönetimi

No frills

Supersavers

Serbestleşme

Gider yönetimi

Açıklama:

No frills; hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipidir.

Doğru Cevap: B

Soru 22

Yeni ücretler
Sabit hatlar
Kısıtlı alternatifler
Sık uçan yolcu programları
Yeni hizmetler

Yukarıdakilerden hangisi/hangileri serbestleşmenin havayolu şirketlerine getirdiği yeniliklerdendir?

III

I, III ve IV

I, IV ve V

III, IV ve V

Açıklama:

Serbestleşme havayolu sektörüne birtakım yenilikleri getirmiştir. Bunlar;
• Yeni ücretler
• Yeni hatlar
• Yeni havayolu işletmeleri
• Yeni kalkış -varış zamanları
• Yeni fiyat kısıtlamaları
• Yeni hizmetler
• Çok daha fazla alternatifler
• Sık uçan yolcu programları (Frequent Flier Programs)
• Uçuşlarını uzun süre sürdürerneyen yeni Havayolu işletmeleri
• Supersavers (çok büyük oranlı indirimlerin uygulandığı bilet çeşidi) , gelir yönetimi, no frills (hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipi), vb.

Doğru Cevap: D

Soru 23

Aşağıdakilerden hangisi gelir yönetimini oluşturan unsurlardan biri değildir?

Takvim

Maliyet

Personel

Müşteri

Saat

Açıklama:

Gelir yönetimi stratejik olarak beş C şeklinde de özetlenebilmektedir. Bunlar, takvim (calendar), saat (clock), kapasite
(capacity), maliyet (cost) ve son olarak müşteri (customer)’dir

Doğru Cevap: C

Soru 24

Kısıtlı kapasiteyi en iyi şekilde kullanarak maksimum gelir elde etmek hangisinin amacıdır?

Personel yönetimi

Gider yönetimi

Fayda analizi

Gelir yönetimi

Maliyet analizi

Açıklama:

Günümüz havayolu işletmelerinde gelir yönetimi ile amaçlanan, kısıtlı kapasiteyi en iyi şekilde kullanarak maksimum gelir elde etmektir.

Doğru Cevap: D

Acil Durum Kargo Trafiği
Rutin Bozulmaz Kargo Trafiği
Rutin Bozulur Kargo Trafiği
Sabit Hat Kargo Trafiği
Düzenli Kargo Trafiği

Hangi/hangileri havayolu kargo taşımacılığı bölümüdür?

I ve II

I ve III

I, II ve III

II, III ve IV

IV ve V

Açıklama:

Havayolu kargo taşımacılığı genel olarak üç bölüme ayrılmaktadır: Acil Durum Kargo Trafiği, Rutin Bozulur Kargo Trafiği, Rutin Bozulmaz Kargo Trafiği.

Doğru Cevap: C

Soru 30

Havayolu işletmelerinin, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara göre çok başarılı bir şekilde gruplara ayırmaları hangi kavramla açıklanabilir?

Talep

Rekabet

Pazar bölümleme

Rezervasyon politikası

Bilgi sistemi

Açıklama:

Düşük fiyatlara uygulanan cumartesi akşamı kalış, önceden bilet satın alma kuralları ve rezervasyon iptali cezaları gibi kısıtlamalar ucuza bilet almak isteyen yolcuların, ucuz fiyatlardan yararlanmak için önceden rezervasyon yaptırmalarını başarılı bir şekilde sağlamıştır. Bu tarz kısıtlamaları kabul etmeyen zamana duyarlı yolcular yüksek fiyat ödemeye razı olurlar.
Pazar Bölümleme: Havayolu işletmeleri, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara
göre çok başarılı bir şekilde ayırmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 31

Aşağıdakilerden hangisi ideal gelir yönetiminin özellikleri arasında yer almaktadır?

Kapasitenin sınırlı olması

Yüksek sabit maliyetler

Gelmeme ve iptal analizi

Değişken maliyetlerin az olması

Talebin zamana duyarlı ve dalgalı olması

Açıklama:

İdeal gelir yönetiminin özellikleri;

Tarihsel talep analizi,
Gelecek talep tahmini,
Rezervasyonların envanteri (gerçek talep),
Tahmin edilen talebe karşılık talep,
Pazar yapısı,
Gelmeme ve iptal analizi,
Analiz ve raporlar,
Tavsiye oranları ve kısıtlamalar olarak sıralanabilmektedir.

Doğru Cevap: C

Soru 32

Aşağıdakilerden hangisi gelir yönetimi sisteminin gereklilikleri arasında yer almaktadır?

Yüksek sabit maliyetler

Gelecek talep tahmini

Pazar yapısı

Rezervasyonların envanteri

Analiz ve raporlar

Açıklama:

Gelir yönetimi sisteminin gereklilikleri:

Kapasitenin sınırlı olması,
Yüksek sabit maliyetler,
Değişken maliyetlerin az olması,
Talebin zamana duyarlı ve dalgalı olması,
Ürünlerin birbirine benzer olması.

Doğru Cevap: A

Soru 33

Marriott Otellerinin, en az üç hafta önceden rezervasyon yaptıran ve rezervasyon iptali durumunda parasını geri almamayı kabul eden müşterilerine düşük fiyatlardan rezervasyon yapması, gelir yönetiminin hangi unsuru ile ilgilidir?

Bilgi sistemleri

Pazar bölümleme

Fazla rezervasyon politikası

Fiyatlama bilgileri

Talep ve rezervasyon süreci

Açıklama:

Pazar Bölümleme: Havayolu işletmeleri, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara göre çok başarılı bir şekilde ayırmaktadır. Düşük fiyatlara uygulanan cumartesi akşamı kalış, önceden bilet satın alma kuralları ve rezervasyon iptali cezaları gibi kısıtlamalar ucuza bilet almak isteyen yolcuların, ucuz fiyatlardan yararlanmak için önceden rezervasyon yaptırmalarını başarılı bir şekilde sağlamıştır. Otelcilik sektörü de aynı fikirden yola çıkarak çeşitli uygulamalar yapmaktadır. Örneğin, Marriott Otelleri en az üç hafta önceden rezervasyon yaptıran ve rezervasyon iptali durumunda parasını geri almamayı kabul eden müşterilerine düşük fiyatlardan rezervasyon yapmaktadır.

Doğru Cevap: B

Havayolu işletmelerinin, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara göre ayırması aşağıdaki gelir yönetimi unsurlarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Talep ve Rezervasyon Süreci

Fiyatlama Bilgileri

Pazar Bölümleme

Fazla Rezervasyon Politikası

Bilgi Sistemleri

Açıklama:

Doğru Cevap: C

Soru 64

İşletmeler ücretlerini açılış ve kapanış fiyat sınıflarına göre belirlemesi aşağıdaki gelir yönetimi unsurlarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Pazar Bölümleme

Talep ve Rezervasyon Süreci

Fazla Rezervasyon Politikası

Fiyatlama Bilgileri

Bilgi Sistemleri

Açıklama:

Fiyatlama Bilgileri: Birçok insan gelir yönetiminin, işletmelerin fiyatlarını günde milyonlarca kez değiştirdikleri bir fiyatlama yöntemi olduğuna inanmaktadır. Gerçekte ise işletmeler ücretlerini açılış ve kapanış fiyat sınıflarına göre belirlemektedir. Bu açıdan gelir yönetimi bir çeşit fiyat farklılaştırma yöntemidir denilebilmektedir. Telefon hizmetleri veren şirketler ve sinemalar da talep az olduğu zaman fiyatları düşürmek uygun olur fakat talep yoğun olduğunda bu indirimli fiyatlar uygun olmaz. Birden fazla fiyat sunarak şirketler gelirlerini arttırmaya çalışırlar.

Doğru Cevap: D

Soru 65

Havayolu işletmelerinin geçmiş dönemlere ait rezervasyon yaptırıp gelmeyen yolcuların oranını bilmesinin önemi aşağıdaki gelir yönetimi unsurlarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Pazar Bölümleme

Talep ve Rezervasyon Süreci

Fiyatlama Bilgileri

Bilgi Sistemleri

Fazla Rezervasyon Politikası

Açıklama:

Fazla Rezervasyon Politikası: İyi bir gelir yönetimi sistemi için tutarlı bir fazla rezervasyon politikası gereklidir. Havayolu işletmeleri fazla rezervasyon yaparak kendilerini, rezervasyon yaptırıp gelmeyen müşterilerin negatif etkisinden korurlar. Havayolu işletmelerinin fazla rezervasyon politikası oluşturabilmesi için geçmiş dönemlere ait rezervasyon yaptırıp gelmeyen yolcuların oranının bilinmesi gerekir.

Doğru Cevap: E

Soru 66

Bilgisayar sistemlerinin entegrasyonunun olmaması, başarılı bir gelir yönetiminin uygulanmasındaki en büyük engellerden biri olması, aşağıdaki gelir yönetimi unsurlarından hangisi ile düzenlenebilir?

Bilgi Sistemleri

Pazar Bölümleme

Talep ve Rezervasyon Süreci

Fiyatlama Bilgileri

Fazla Rezervasyon Politikası

Açıklama:

Doğru Cevap: A

Soru 67

Gelir yönetimi, geliri en büyüklemeye gereğinden fazla odaklanılması ve uzun dönemde rekabet üstünlüğü sağlayan hizmet unsurlarının ihmal edilmesi ile sonuçlanabilmesi aşağıdaki hangi sorunu ifade etmektedir?

Müşteri yabancılaşması

Rekabetten uzaklaşma

Çalışanın motivasyonu

Birbiriyle bağdaşmayan teşvik ve ödül sistemi

Personel eğitimi eksikliği

Açıklama:

Rekabetten uzaklaşma: Gelir yönetimi, geliri en büyüklemeye gereğinden fazla odaklanılması ve uzun dönemde rekabet üstünlüğü sağlayan hizmet unsurlarının ihmal edilmesi ile sonuçlanabilmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 68

Müşterilerin kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamamaları, gelir yönetimi uygulamasında aşağıdaki hangi sorunu ifade etmektedir?

Rekabetten uzaklaşma

Çalışanın motivasyonu

Müşteri yabancılaşması

Birbiriyle bağdaşmayan teşvik ve ödül sistemi

Personel eğitimi eksikliği

Açıklama:

Doğru Cevap: C

Denizciler, askeri personel ve diplomatlar için indirimli bilet satışlarının yapılması aşağıdaki uygulamalardan hangisi kapsamında yer alır?

En az kalma koşulu

En çok kalış koşulu

Ayrıcalıklı biletler

Ön satın alma

Yedek bilet

Açıklama:

Doğru Cevap: C

Soru 79

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinin kontrol edilemeyen maliyetleri arasında yer alır?

İniş-kalkış ücretleri

İkram ücretleri

İşçilik maliyeti

Hizmet kalitesi

Uçuş ücreti

Açıklama:

Kontrol edilemeyen maliyetler havayolu işletmelerinin üzerinde çok az ya da hiç etkisinin olmadığı maliyetlerdir. Uçak yakıtı ve iniş-kalkış ücretleri buna örnek olarak verilebilir. Eğer bu maliyetler artarsa tüm havayolu işletmelerini az ya da çok etkileyecektir.

Doğru Cevap: A

Soru 80

Hava kargo taşımacılığında fiyatlar temel olarak aşağıdaki unsurlardan hangisine göre belirlenir?

Aşağıda verilen bilgisayarlı rezervasyonu sistemlerinin eşleşmelerinden hangisi doğrudur?
I- United Airlines-Sabre
II- Continental Airlines -System One
III- Northwest Airlines-Apollo

I-II

II-III

III

Açıklama:

American Airlines ve US Airways’in Sabre sistemi, Continental Airlines’ın System One’ı, United Airlines’ın Apollo’su, Delta Airlines, TWA ve Northwest Airlines’ın Worldspan’i bilgisayarlı rezervasyon sistemlerine örnek olarak verilebilmektedir. Doğru cevap C.

Doğru Cevap: C

Soru 11

fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak dağıtım kanallarının hangi işlevine yöneliktir?

tutundurma

müzakere

fiziksel dağıtım

finansman

iletişim

Açıklama:

fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak dağıtım kanallarının müzakere işlevine yöneliktir ve doğru cevap B olur.

Doğru Cevap: B

Soru 12

ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak dağıtım kanallarının hangi işlevine yöneliktir?

eşleştirme

bilgi

müzakere

fiziksel dağıtım

risk üstlenme

Açıklama:

ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak dağıtım kanallarının fiziksel dağıtım işlevine yönelik olup doğru cevap D seçeneğidir.

Doğru Cevap: D

Soru 13

işletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek dağıtım kanallarının hangi işlevine yöneliktir?

tutundurma

eşleştirme

fiziksel dağıtım

finansman

risk üstlenme

Açıklama:

işletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek dağıtım kanallarının tutundurma işlevine yöneliktir ve doğru yanıt A olmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 14

aşağıdakilerden hangisi ürüne ilişkin faktörlerden birisi değildir?

yenilik durumu

kütle ve ağırlık

bozulabilirlik

birim değer

mali kapasite

Açıklama:

mali kapasite ürüne ilişkin faktörlerden birisi değildir ve doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru Cevap: E

Soru 15

aşağıdakilerden hangisi pazara ilişkin faktörlerden birisi değildir?

coğrafya

büyüklük

davranış

yoğunluk

standardizasyon düzeyi

Açıklama:

standardizasyon düzeyi pazara ilişkin faktörlerden birisi olmayıp doğru cevap E şıkkıdır.

Doğru Cevap: E

Soru 16

aşağıdakilerden hangisi aracılara ilişkin faktörlerden birisidir?

büyüklük

hedef ve stratejiler

pazar davranışı

erişilebilirlik

yönetsel uzmanlık

Açıklama:

erişilebilirlik aracılara ilişkin faktörlerden birisi olup doğru cevap D şıkkıdır.

Doğru Cevap: D

Soru 17

aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmeleri için doğrudan dağıtım kanallarından birisi değildir?

havayolu işletmelerinin sosyal medya ortamları

havayolu işletmelerinin web siteleri

seyahat acentaları

otomatik bilet satış makinaları

çağrı merkezleri

Açıklama:

seyahat acentaları havayolu işletmeleri için doğrudan dağıtım kanallarından birisi olmayıp doğru cevap C şıkkıdır.

Doğru Cevap: C

Soru 18

aşağıdakilerden hangisi web sitelerinin ayırt edici özelliklerinden birisi değildir?

maliyet düşüklüğü

bilgi kaynakları

iş modeli

işlevsel beceriler

sahiplik

Açıklama:

maliyet düşüklüğü web sitelerinin ayırt edici özelliklerinden birisi olmayıp doğru cevap A seçeneğidir.

Doğru Cevap: A

Soru 19

aşağıdakilerden hangisi havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesini etkileyen faktörlerden birisi değildir?

aracısız ortam yaratma

iş ortakları ile ilişkiler oluşturma

bilet fiyatlandırmada yaşanan gelişmeler

dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı

pazarlama güçlerini arttırma arzusu

Açıklama:

iş ortakları ile ilişkiler oluşturma havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesini etkileyen faktörlerden birisi değildir ve doğru cevap B olur.

Doğru Cevap: B

Soru 20

aşağıdakilerden hangisi continental airlines ın kurduğu küresel dağıtım sistemidir?

sabre

galileo

system one

apollo

worldspan

Açıklama:

continental airlines ın kurduğu küresel dağıtım sisteminin adı system one'dır ve doğru yanıt C olarak ifade edilir.

Doğru Cevap: C

Soru 21

"Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak" dağıtım kanallarının başlıca işlevlerinden hangisine girmektedir?

Bilgi

Tutundurma

Eşleştirme

Müzakere

Fiziksel Dağıtım

Açıklama:

Müzakere: Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak.

Doğru Cevap: D

Soru 22

Aşağıdakilerden hangisi dağıtım kanalı seçimini etkileyen faktörlerden biri değildir?

Sponsorlara ilişkin faktörler

Ürüne ilişkin faktörler

Pazara ilişkin faktörler

Aracılara ilişkin faktörler

İşletmenin yapısına ilişkin faktörler

Açıklama:

Aşağıda dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörler sıralanmaktadır. Bunlar:
• Ürüne ilişkin faktörler,
• Pazara ilişkin faktörler,
• Aracılara ilişkin faktörler,
• İşletmenin yapısına ilişkin faktörler,
• Müşterilere ilişkin faktörler,
• Rekabete ilişkin faktörlerdir.

Doğru Cevap: A

Soru 23

Aşağıdakilerden hangisi dağıtım kanalı seçimini etkileyen faktörlerden ürüne ilişkin faktörler arasındadır?

sunulan hizmetler

aracıların altyapıları

birim değeri

maliyetler

erişilebilirlik

Açıklama:

Ürüne ilişkin faktörler açısından en önemli değişkenler; kütle ve ağırlık, bozulabilirlik, standardizasyon düzeyi, birim değeri, teknik özellikleri ve yenilik
durumudur.

Doğru Cevap: C

Soru 24

"Birim alan başına düşen satın alma birimlerinin sayısı, ___________ oluşturmaktadır."
Yukarıdaki boşluğa aşağıdakilerden hangisi gelmelidir?

Pazar coğrafyasını

Pazar büyüklüğünü

Pazar yoğunluğunu

Pazar davranışını

Pazarın fiziksel konumunu

Açıklama:

Pazar yoğunluğu: Birim alan başına düşen satın alma birimlerinin sayısı, pazar yoğunluğunu oluşturmaktadır. Bir kilometrekarede yüz müşterisi olan bir pazar, elli kilometrekarede aynı müşteri sayısına sahip olan pazardan daha az yoğun olmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 25

Aşağıdakilerden hangisi işletmenin yapısına ilişkin faktörlerden biridir?

Birim değeri

Mali Kapasite

Teknik özellikler

Yenilik durumu

Erişilebilirlik

Açıklama:

Kanal tasarımını etkileyen en önemli işletme değişkenleri, büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler ve yönetsel uzmanlıktır.

Doğru Cevap: B

Soru 26

Aşağıdakilerden hangisi dolaylı dağıtım kanallarından biridir?

çağrı merkezleri

havayolu işletmelerinin bilet satış ofisleri

otomatik bilet satış makinaları

online seyahat acentaları

havayolu işletmelerinin web siteleri

Açıklama:

Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında geleneksel ve online seyahat acentaları ve diğer havayolu işletmelerinin satış ofisleri bulunmaktadır. Dolaylı dağıtım kanalları, küresel dağıtım hizmetleri ile de desteklenmektedir.

Doğru Cevap: D

Soru 27

I. İş modeli
II.Bilgi kaynakları
III.Sahiplik
IV.Bilgi gereksinimleri
V. Kullanıcıya sağlanan işlevsellik
Yukarıdakilerden hangileri havayolu işletmelerinin web sitelerinin ayırt edici özellikleri arasındadır?

I, III

II, IV

I, IV, V

II, III, IV, V

I,II, III, IV, V

Açıklama:

Aşağıda web sitelerini ayırt edici özellikler genel anlamda açıklanmaktadır. Bu özellikler ise şunlardır;

Sahiplik
Bilgi gereksinimleri
Kullanıcıya sağlanan işlevsellik
Bilgi kaynakları
İş modeli
Önemli işlevsel beceriler

Doğru Cevap: E

Soru 28

I.Bilet fiyatlandırmasında yaşanan gelişmeler
II.Pazarlama güçlerini arttırma arzusu
III.Aracısız ortam yaratma
IV.Dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı
Yukarıdakilerden hangisi ya da hangileri 21. yüzyılın ilk on yılında havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesinde etkili olmuştur?

Yalnız I

Yalnız IV

II, III

I, IV

I, II, III, IV

Açıklama:

Doganis (2006)’e göre 21. yüzyılın ilk on yılında havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesi şu dört faktörden kaynaklanmıştır:
• Dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı
• Aracısız ortam yaratma
• Pazarlama güçlerini arttırma arzusu
• Bilet fiyatlandırmasında yaşanan gelişmeler

Doğru Cevap: E

Standardizasyon düzeyi, hangi dağıtım faktörüyle ilgili bir değişkendir?

Ürün

Pazar

Aracı

İşletme yapısı

Rekabet

Açıklama:

Doğru Cevap: A

Soru 44

Ürüne yüksek bir talep oluşturmak için çok iyi bir tanıtım gerekir. Kanal uzadıkça kanal üyelerinin tanıtımı başarması zorlaşabilir. Kısa bir kanal kullanmak, ürünün kabulünü sağlamada avantajdır. Tanımlanan dağıtım kanalı değişkeni aşağıdakilerden hangisidir?

Bozulabilirlik

Standardizasyon düzeyi

Yenilik durumu

Birim değeri

Teknik özellikleri

Açıklama:

Ürüne ilişkin faktörler açısından en önemli değişkenler; kütle ve ağırlık, bozulabilirlik, standardizasyon düzeyi, birim değeri, teknik özellikleri ve yenilik durumudur.
Yenilik durumu: Yeni ürünler yüksek bir talep oluşturmak için tanıtım aşamasında yaygın ve girişken bir tanıtım gerektirmektedir. Genellikle kanal ne kadar uzunsa, bütün kanal üyelerinin bu tür bir tanıtımı başarması o kadar zor olur. Bu nedenle tanıtım aşamasında kısa bir kanal kullanmak, ürünün kabulünü sağlamada genelde bir avantaj olarak görülmektedir. Doğru cevap C’dir.

Doğru Cevap: C

Soru 45

Toplam maliyeti indirgeyebilmek için farklı ürünleri aynı organizasyon içinde üreterek, maliyet avantajı elde etmeye odaklanır. Tanım aşağıdakilerden hangisini açıklar?

Kapsam ekonomisi

Ölçek ekonomisi

Endüstriyel pazarlar

Tüketici pazarları

Yenilik durumu

Açıklama:

Tüketici pazarları; ürünleri, hizmetleri ve fikirleri, kişisel ya da aile tüketimi amacıyla satın alan kişi ya da gruplardır. Endüstriyel pazarlar; mal ve hizmet üreticileri, tekrar satmak üzere satın alanlar, hükümet birimleri, kâr amacı gütmeyen kurum ve kuruluşlardan oluşmaktadır. Ölçek ekonomisi; üretim çıktılarını arttırarak, birim başına maliyetleri azaltmayı hedeflerken, Kapsam ekonomisi; toplam maliyeti indirgeyebilmek için farklı ürünleri aynı organizasyon içinde üreterek, maliyet avantajı elde etmeye odaklanmaktadır. Doğru cevap A’dır.

Doğru Cevap: A

Soru 46

Kimin satın aldığı, nasıl satın aldığı, ne zaman satın aldığı ve nereden satın aldığı durumları pazara göre hangi tür dağıtım kanalları değişkenidir?

Pazar coğrafyası

Pazar büyüklüğü

Pazar yoğunluğu

Pazar davranışı

Pazar hizmeti

Açıklama:

Pazar değişkenlerinin dört temel alt kategorisi kanal yapısını önemli bir biçimde etkilemektedir. Bunlar: pazar coğrafyası, pazar büyüklüğü, pazar yoğunluğu ve pazar davranışıdır. Pazar davranışı: Kimin satın aldığı, nasıl satın aldığı, ne zaman satın aldığı ve nereden satın aldığı pazar davranışını belirlemektedir. Buna göre farklı müşterilere farklı dağıtım kanalları ile ulaşılmalıdır. Doğru cevap D’dir.

Doğru Cevap: D

Soru 47

Aşağıdakilerden hangisi aracılara göre kanal yapısı ile ilgili değişkenlerden biri değildir?

Erişilebilirlik

Maliyetler

Aracı altyapıları

Sunulan hizmetler

Pazar yoğunluğu

Açıklama:

Aracılara göre kanal yapısı ile ilgili anahtar değişkenler; erişilebilirlik, maliyetler, aracıların altyapıları ve sunulan hizmetlerdir. Pazar yoğunluğu pazar değişkeni kategorisinde yer alır. Doğru cevap E’dir.

Doğru Cevap: E

Soru 48

Aşağıdakilerden hangisi dolaylı dağıtım kanalıdır?

Havayolu işletmesi bilet satış ofisleri

Çağrı merkezleri

Otomatik bilet satış makinaları

Havayolu işletmelerinin web siteleri

Online seyahat acentaları

Açıklama:

Doğrudan Dağıtım: Bu kapsamda havayolu işletmelerinin kullandıkları başlıca doğrudan satış araçları arasında: Havayolu işletmelerinin bilet satış ve rezervasyon ofisleri, çağrı merkezleri, otomatik bilet satış makinaları, web siteleri mobil kanallar ve sosyal medya ortamları yer almaktadır. Doğrudan dağıtım; havayolu işletmelerinin bilet işlemleri için müşterileriyle direkt temasa geçmesi ve satış sürecinde hiçbir aracının yer almaması şeklinde ifade edilmektedir. Günümüzde pek çok havayolu işletmesi doğrudan satışa odaklanmaktadır. Bunun temel nedeni, dağıtım maliyetlerini azaltarak, gelirlerini arttırma çabasıdır.
Dolaylı Dagıtım: Hizmetin geniş kitlelere ulaştırılmasında aracıların kullanılması gerekli olurken, bu durumun maliyetleri yükseltici bir etkisi de bulunmaktadır. Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında geleneksel ve online seyahat acentaları (Travelocity, Expedia, Priceline, Lastminute vb.) ve diğer havayolu işletmelerinin satış ofisleri bulunmaktadır. Dolaylı dağıtım kanalları, küresel dağıtım hizmetleri ile de desteklenmektedir. Doğru cevap E’dir.

Doğru Cevap: E

Soru 49

Aşağıdakilerden hangisi web sitelerini ayırt edici özellikleri arasında yer almaz?

İş modeli

Birim değeri

Bilgi gereksinimi

Sahiplik

İşlevsel beceriler

Açıklama:

Web sitelerini ayırt edici özellikleri:

Sahiplik • Bilgi gereksinimleri • Kullanıcıya sağlanan işlevsellik
Önemli işlevsel beceriler ’dir.Doğru cevap B’dir.

Doğru Cevap: B

Soru 50

Aşağıdakilerden hangisi online seyahat acentelerinin İnternet üzerinden sunabilecekleri faaliyetler arasında yer almaz?

İşletme ve ürün tanıtımı

Seyahat ürünleri rezervasyonu

Ürün ödemesi yapma imkanı

Çağrı merkezi ile ürün alma

Müşterilere üyelik sistemleri

Açıklama:

İşletmeye ait çağrı merkezleri yoluyla bilet alma doğrudan bir kanaldır; dolaylı yöntem olan online seyahat acentası yöntemleri arasında yer almaz. Doğru cevap D’dir.

Doğru Cevap: D

Soru 51

Aşağıdakilerden hangisi, dağıtım kanallarının başlıca işlevlerinden biri değildir?

Bilgi

Kültür

Finansman

Eşleştirme

İletişim

Açıklama:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevleri; Bilgi, Tutundurma, İletişim, Eşleştirme, Müzakere, Fiziksel Dağıtım, Finansman, Risk Üstlenme' dir. Doğru cevap B şıkkıdır.

Doğru Cevap: B

Soru 52

Aşağıdakilerden hangisi, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörler arasında ilk sırada yer alır?

Müşterilere ilişkin faktörler,

Pazara ilişkin faktörler,

Ürüne ilişkin faktörler,

Rekabete ilişkin faktörler,

İşletmenin yapısına ilişkin faktörler,

Açıklama:

İşletmelerin yenilikçi ve geniş bir ürün yelpazesine sahip olabilmesi için karmaşık stokları yönetebilecek kapasitedeki dağıtıcılarla çalışması gerekmektedir. Ürüne ilişkin faktörler, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörler arasında ilk sırada yer alır. Doğru cevap C şıkkıdır.

Doğru Cevap: C

Soru 53

Dağıtım kanalı seçimi önemli bir pazarlama kararıdır. Dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörlerden hangisi son sırada yer alır?

Ürüne ilişkin faktörler,

Pazara ilişkin faktörler,

Aracılara ilişkin faktörler,

Rekabete ilişkin faktörler,

Müşterilere ilişkin faktörler,

Açıklama:

Rekabete ilişkin faktörler, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörler sıralamasında son sırada yer alır. Doğru cevap D şıkkıdır.

Doğru Cevap: D

Soru 54

Aşağıdakilerden hangisi, aracılara ilişkin faktörlerden biridir?

Erişilebilirlik

Pazar coğrafyası

Birim değeri

Yenilik durumu

Standardizasyon düzeyi

Açıklama:

Aracılara göre kanal yapısı ile ilgili anahtar değişkenler; erişilebilirlik, maliyetler, aracıların altyapıları ve sunulan hizmetlerdir. Doğru cevap A şıkkıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 55

Aşağıdakilerden hangisi, kanal yapısına ilişkin faktörlerden biridir?

Maliyet

Bozulabilirlik

Hedef ve Stratejiler

Erişilebilirlik

Aracıların altyapıları

Açıklama:

Kanal tasarımını etkileyen en önemli işletme değişkenleri; Büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler ve yönetsel uzmanlıktır. Doğru cevap C şıkkıdır.

Doğru Cevap: C

Soru 56

Havayolu işletmelerinin web siteleri arasında kullanıcıya sağladıkları kolaylıklar ve bilgi akışı bakımından farklılıklar yaratan özellik aşağıdaki hangi başlık altında toplanmıştır?

Kullanıcıya sağlanan işlevsellik

İş modeli

Önemli işlevsel beceriler

Bilgi kaynakları

Bilgi gereksinimleri

Açıklama:

Kullanıcıya sağlanan işlevsellik: Web siteleri arasında kullanıcıya sağladıkları kolaylıklar ve bilgi akışı bakımından farklılıklar vardır. Doğru cevap A şıkkıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 57

Günümüzde havayolu işletmelerinde en büyük yüzdeye sahip doğrudan satış oranı aşağıdakilerden hangisidir?

Bilet Satış Makinaları

Sosyal Medya

Havayolu Çalışanı

Mobil Uygulamalar

Web Site

Açıklama:

Havayolu işletmeleri bilet dağıtımlarını doğrudan kanallarla yapmayı sürdürürken, mobil ve sosyal medya gibi yeni gelişen satış kanalları da ortaya çıkmıştır. 200 havayolu bilgi işlem yöneticisinin 2015 yılında beklenen doğrudan satış oranlarında web siteleri en yüksek oranda satış grafiği çizmişlerdir. Doğru cevap E şıkkıdır.

Doğru Cevap: E

Soru 58

Aşağıdakilerden hangisi, online seyahat acentelerinin internet üzerinden yapabilecekleri faaliyetlerinden biri değildir?

İşletme ve ürün tanıtımı,

İş ortakları ile ilişkiler (otellerin, ulaştırma şirketlerinin rezervasyon sistemlerine bağlanma ve gerçek zamanlı rezervasyon imkânlarının sağlanması, oteller, ulaştırma şirketlerine on line ödeme yapabilme imkânı,

Uçuşlarda oluşabilecek değişiklik ve iptal risklerine hemen müdahale ederek alternatifler sunma ve yolcunun son noktaya ulaşmasını sağlama imkanı,

Müşterilerin satın aldıkları ürünlerin ödemesini yapma imkânı,

Müşteri odaklı yönetim sistemleri (müşteri bilgilerinin tutulması, müşterilerle ilişkilerin yürütülmesi, anketler düzenlenmesi),

Açıklama:

Online seyahat acentelerinin internet üzerinden yapabilecekleri faaliyetlerin aşağıdaki
gibi sıralanması mümkündür:
• İşletme ve ürün tanıtımı,
• Seyahat ürünlerine rezervasyon imkânı,
• Müşterilerin satın aldıkları ürünlerin ödemesini yapma imkânı,
• Müşteri odaklı yönetim sistemleri (müşteri bilgilerinin tutulması, müşterilerle ilişkilerin yürütülmesi, anketler düzenlenmesi),
• Müşterilere dönük üyelik sistemleri (sadece üyelerin girebileceği şifreli alanlarda
özel fiyatlar, özel ürünler vb.),
• İş ortakları ile ilişkiler (otellerin, ulaştırma şirketlerinin rezervasyon sistemlerine
bağlanma ve gerçek zamanlı rezervasyon imkânlarının sağlanması, oteller, ulaştırma şirketlerine on line ödeme yapabilme imkânı, vb.).

Doğru Cevap: C

Soru 59

Havayolu işletmeleri web sitelerinden doğrudan rezervasyon alarak, seyahat acentalarına komisyon, rezervasyon ücretleri gibi masrafları ödeme zorunluluğundan kurtulmaktadır. Bu özellik aşağıdaki hangi başlık altında yer almaktadır?

İş modeli

Önemli işlevsel beceriler

Kullanıcıya sağlanan işlevsellik

Sahiplik

Bilgi gereksinimleri

Açıklama:

Sahiplik: Havayolu işletmeleri veya diğer bilet satış işletmeleri sitelerin sahibi durumundadır. Havayolu işletmeleri web sitelerinden doğrudan rezervasyon alarak, seyahat acentalarına komisyon, rezervasyon ücretleri gibi masrafları ödeme zorunluluğundan kurtulmaktadır. Doğru cevap D şıkkıdır.

Doğru Cevap: D

Soru 60

Mevcut küresel dağıtım sistemleri arasında merkezi Singapur olan şirket in adı nedir?

Worldspan

Apollo

Sabre

Amadeus

Abacus

Açıklama:

Abacus (merkezi Singapur), Amadeus (Madrid merkezli olup veri merkezi operasyonları ise Erding, Almanya’dadır), Sabre (Merkezi Dallas olup veri merkezi operasyonları Tulsa’dadır), Apollo, Galileo ve Worldspan (son üçü Travelport tarafından Atlanta’da ortaklaşa işletilmektedir) mevcut küresel dağıtım sistemleri arasında sayılabilmektedir. Doğru cevap E şıkkıdır.

Doğru Cevap: E

Soru 61

İşletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek, aşağıdaki dağıtım kanalı işlevlerinden hangisi ile ifade edilmektedir?

Tutundurma

Eşleştirme

Müzakere

Fiziksel Dağıtım

Finansman

Açıklama:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Bilgi: Pazar araştırmasından elde edilen verileri toplamak ve bu bilgileri iletmek.
Tutundurma: İşletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek.
İletişim: Potansiyel alıcılar ile iletişim kurmak.
Eşleştirme: Sunulan ürünün müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda üretim, sınıflandırma, montaj ve paketlemeyi de içerecek şekilde yapılandırılmasını ve uyarlanmasını gerçekleştirmek.
Müzakere: Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak.
Fiziksel Dağıtım: Ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak.
Finansman: Kanal maliyetlerini karşılayabilecek fonları temin etmek ve gerektiğinde kullanmak.
Risk Üstlenme: Kanalda yürütülen faaliyetler esnasında oluşabilecek riskleri üstlenmek.

Doğru Cevap: A

Soru 62

Sunulan ürünün müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda üretim, sınıflandırma, montaj ve paketlemeyi de içerecek şekilde yapılandırılmasını ve uyarlanmasını gerçekleştirmek, aşağıdaki dağıtım kanalı işlevlerinden hangisi ile ifade edilmektedir?

Tutundurma

Eşleştirme

Müzakere

Fiziksel Dağıtım

Finansman

Açıklama:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Bilgi: Pazar araştırmasından elde edilen verileri toplamak ve bu bilgileri iletmek.
Tutundurma: İşletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek.
İletişim: Potansiyel alıcılar ile iletişim kurmak.
Eşleştirme: Sunulan ürünün müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda üretim, sınıflandırma, montaj ve paketlemeyi de içerecek şekilde yapılandırılmasını ve uyarlanmasını gerçekleştirmek.
Müzakere: Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak.
Fiziksel Dağıtım: Ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak.
Finansman: Kanal maliyetlerini karşılayabilecek fonları temin etmek ve gerektiğinde kullanmak.
Risk Üstlenme: Kanalda yürütülen faaliyetler esnasında oluşabilecek riskleri üstlenmek.

Doğru Cevap: B

Soru 63

Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak, aşağıdaki dağıtım kanalı işlevlerinden hangisi ile ifade edilmektedir?

Tutundurma

Eşleştirme

Müzakere

Fiziksel Dağıtım

Finansman

Açıklama:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Bilgi: Pazar araştırmasından elde edilen verileri toplamak ve bu bilgileri iletmek.
Tutundurma: İşletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek.
İletişim: Potansiyel alıcılar ile iletişim kurmak.
Eşleştirme: Sunulan ürünün müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda üretim, sınıflandırma, montaj ve paketlemeyi de içerecek şekilde yapılandırılmasını ve uyarlanmasını gerçekleştirmek.
Müzakere: Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak.
Fiziksel Dağıtım: Ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak.
Finansman: Kanal maliyetlerini karşılayabilecek fonları temin etmek ve gerektiğinde kullanmak.
Risk Üstlenme: Kanalda yürütülen faaliyetler esnasında oluşabilecek riskleri üstlenmek.

Doğru Cevap: C

Soru 64

Ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak, aşağıdaki dağıtım kanalı işlevlerinden hangisi ile ifade edilmektedir?

Tutundurma

Eşleştirme

Müzakere

Fiziksel Dağıtım

Finansman

Açıklama:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Bilgi: Pazar araştırmasından elde edilen verileri toplamak ve bu bilgileri iletmek.
Tutundurma: İşletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek.
İletişim: Potansiyel alıcılar ile iletişim kurmak.
Eşleştirme: Sunulan ürünün müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda üretim, sınıflandırma, montaj ve paketlemeyi de içerecek şekilde yapılandırılmasını ve uyarlanmasını gerçekleştirmek.
Müzakere: Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak.
Fiziksel Dağıtım: Ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak.
Finansman: Kanal maliyetlerini karşılayabilecek fonları temin etmek ve gerektiğinde kullanmak.
Risk Üstlenme: Kanalda yürütülen faaliyetler esnasında oluşabilecek riskleri üstlenmek.

Doğru Cevap: D

Soru 65

Bozulabilirlik, birim değeri, kütle ve ağrılık gibi kavramlar aşağıdaki dağıtım kanalı seçimini etkileyen faktörlerden hangisi ile ilgilidir?

Pazara ilişkin faktörler

Aracılara ilişkin faktörler

Müşterilere ilişkin faktörler

Rekabete ilişkin faktörler

Ürüne ilişkin faktörler

Açıklama:

Ürüne İlişkin Faktörler İşletmelerin yenilikçi ve geniş bir ürün yelpazesine sahip olabilmesi için karmaşık stokları yönetebilecek kapasitedeki dağıtıcılarla çalışması gerekmektedir (Malaval vd., 2014). Şekil 6.1’de görüldüğü üzere ürüne ilişkin faktörler açısından en önemli değişkenler; kütle ve ağırlık, bozulabilirlik, standardizasyon düzeyi, birim değeri, teknik özellikleri ve yenilik durumudur.

Doğru Cevap: E

Soru 66

Pazar coğrafyası, pazar büyüklüğü ve pazar davranışı gibi kavramlar aşağıdaki dağıtım kanalı seçimini etkileyen faktörlerden hangisi ile ilgilidir?

Pazara ilişkin faktörler

Aracılara ilişkin faktörler

Müşterilere ilişkin faktörler

Rekabete ilişkin faktörler

Ürüne ilişkin faktörler

Açıklama:

Pazara İlişkin Faktörler Pazarlama kavramı dâhilinde müşteri, odak noktasıdır. Pazar yoğunluğu (birim alan başına düşen müşteri sayısı), satın alma birimlerinin toplam sayı bakımından büyüklüğü, satın alma amaçları ve müşteri alışkanlıkları (alışveriş alışkanlıkları ve belli bir mağazaya gitme sebepleri) kanal seçimi kararını etkilemektedir. Kanal seçiminde pazarın etkilerinin incelenmesinde belki de en önemli soru, müşterinin ürünü nerede bulmayı beklediğidir. Eğer işletmenin potansiyel son müşterileri genellikle indirimli mağazalardan alışveriş yapıyorlarsa, bu mağaza kanal içerisinde yer almalıdır (Mallen, 1996). Bu bağlamda pazar değişkenlerinin dört temel alt kategorisi kanal yapısını önemli bir biçimde etkilemektedir. Bunlar Şekil 6.2’de yer alan pazar coğrafyası, pazar büyüklüğü, pazar yoğunluğu ve pazar davranışıdır.

Doğru Cevap: A

Soru 67

Erişilebilirlik, maliyet ve aracıların altyapıları gibi kavramlar aşağıdaki dağıtım kanalı seçimini etkileyen faktörlerden hangisi ile ilgilidir?

Pazara ilişkin faktörler

Aracılara ilişkin faktörler

Müşterilere ilişkin faktörler

Rekabete ilişkin faktörler

Ürüne ilişkin faktörler

Açıklama:

Aracılara İlişkin Faktörler Aracılara göre kanal yapısı ile ilgili Şekil 6.3’te gösterilen anahtar değişkenler; erişilebilirlik, maliyetler, aracıların altyapıları ve sunulan hizmetlerdir.

Doğru Cevap: B

Soru 68

Büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler gibi kavramlar aşağıdaki dağıtım kanalı seçimini etkileyen faktörlerden hangisi ile ilgilidir?

Pazara ilişkin faktörler

Aracılara ilişkin faktörler

İşletmenin yapısına ilişkin faktörler

Rekabete ilişkin faktörler

Ürüne ilişkin faktörler

Açıklama:

İşletmenin Yapısına İlişkin Faktörler Kanal tasarımını etkileyen en önemli işletme değişkenleri, Şekil 6.4’de görüldüğü üzere büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler ve yönetsel uzmanlıktır

Doğru Cevap: C

Soru 69

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanallarından birisidir?

Çağrı Merkezleri

Otomatik Bilet Satış Makinaları

Havayolu İşletmelerinin Web Siteleri

Seyahat Acentaları

Havayolu İşletmelerinin Mobil Kanalları

Açıklama:

Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında geleneksel ve online seyahat acentaları (Travelocity, Expedia, Priceline, last minute vb.) ve diğer havayolu işletmelerinin satış ofisleri bulunmaktadır. Dolaylı dağıtım kanalları, küresel dağıtım hizmetleri ile de desteklenmektedir.

Doğru Cevap: D

Soru 70

İnternet üzerinden satışları hızlandırabilmek için havayolu işletmelerinin müşteri ilişkilerini daha fazla kontrol etmek istemesi, havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesine sebep olan aşağıdaki faktörlerden hangisi ile ifade edilmektedir?

Dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı

Aracısız ortam yaratma

Bilet fiyatlandırmasında yaşanan gelişmeler

Reklam sektörünün etkisi

Pazarlama güçlerini arttırma arzusu

Açıklama:

Pazarlama güçlerini arttırma arzusu: İnternet üzerinden satışları hızlandırabilmek için havayolu işletmeleri müşteri ilişkilerini daha fazla kontrol etmek istemiştir. Fiyat indirimleri, müşteri davranışlarıyla ilgili veri toplama, marka geliştirme, seyahat bilgileri sağlama, iş amaçlı yolcuların harcamalarını izleme, sadakat programları geliştirme gibi faaliyetler web sitelerinin düşük maliyetlerle aracısız olarak sunduğu pazarlama faaliyetlerindendir. Bu faaliyetler sonucunda internet sadece hava taşımacılığı sektöründeki dağıtım zincirinde büyük değişikliklere yol açmakla kalmayıp, havayolu işletmelerinin stratejilerinde müşteri odaklı olunmasına ve böylece pazar güçlerinin arttırılmasına neden olmuştur.

Doğru Cevap: E

Soru 71

Aşağıdakilerden hangisi dağıtım kanallarının başlıca işlevlerinden biridir?

Tutundurma

Satın alma

Ar-Ge

Yenilik

Üretim

Açıklama:

Ürünlerin üreticiden müşteriye ulaştırılması ile dağıtım hem fiziksel ve hem de fiziksel olmayan birçok işlevi üstlenmektedir. Tutundurma da bu kapsamda işletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirme ve bildirmeyi içeren dağıtım kanalı işlevlerinden biri olarak kabul edilmektedir.

Doğru Cevap: A

Soru 72

Aşağıdakilerden hangisi pazarın büyüklüğünü belirlemektedir?

Pazar yoğunluğu

Müşteri tercihleri

Pazar coğrafyası

Müşteri sayısı

Kanal sayısı

Açıklama:

Pazarı oluşturan müşteri sayısı pazar büyüklüğünü belirlemektedir. Kanal tasarımı açısından, bireysel müşterilerin sayısı ne kadar çok ise pazar da o kadar büyük olmakta ve aracı kullanılması gerekmektedir. Buna karşın müşteri sayısı az ise işletmeler doğrudan satışa yönelebilmektedir.

Doğru Cevap: D

Soru 73

Aşağıdakilerden hangisi aracılara göre kanal yapısı ile ilgili anahtar değişkenler arasında yer alır?

Pazar yoğunluğu

Erişilebilirlik

Teknik özellikler

Bozulabilirlik

Büyüklük

Açıklama:

Erişilebilirlik aracılara göre kanal yapısı ile ilgili anahtar değişkenler arasında yer alır. Bazı durumlarda, yeterli miktarda aracının bulunması ve aracıların konumu kanal yapısını etkilemektedir. Uygun aracıların olmayışı, güçlü teknik uzmanlığın yanı sıra işletmelerde kişiye özel bilgisayarlar sağlayan doğrudan posta ile sipariş kanalı tasarlamayı gerektirebilmektedir. Aracıların konumu ise, ürünün taşındığı hattın belirlenmesi ve en uygun olanın seçilmesi bakımından önemli olmaktadır.

Doğru Cevap: B

Soru 74

İşletmenin mali kapasitesi, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörlerin hangisi kapsamında yer alır?

Ürüne ilişkin faktörler

Pazara ilişkin faktörler

Aracılara ilişkin faktörler

Müşterilere ilişkin faktörler

İşletmenin yapısına ilişkin faktörler

Açıklama:

İşletmenin mali kapasitesi, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörlerden işletmenin yapısına ilişkin faktörler arasında yer alır. İşletmenin sermayesi ne kadar büyükse aracılara olan bağımlılığı da o kadar azalacaktır.

Doğru Cevap: E

Soru 75

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinin satış platformlarından biri değildir?

Resepsiyon

Web siteleri

Satış ofisleri

Çağrı merkezleri

Seyahat acentaları

Açıklama:

Günümüzde müşteriler, uçuş rezervasyonu veya satın almada bir havayolu işletmesinin kendi platformunu (web siteleri, bilet satış ofisleri ve çağrı merkezleri) veya satış ortağını (seyahat acentası veya seyahat aracısı) kullanabilmektedirler. Ancak resepsiyon daha çok otel işletmelerinde kullanılan müşterilerin karşılandığı, kayıtlarının yapıldığı, odalarının kendilerine tahsis edildiği, konaklamaları boyunca hesaplarının izlendiği ve çıkış yaparlarken hesaplarının kapatıldığı yerdir.

Doğru Cevap: A

Soru 76

Havayolu müşterilerinin rezervasyon, danışma, bilet satın alma, öneri, şikâyet, geri bildirim, internet üzerinden gerçekleştirilmiş olan işlemlerin iptal, değişiklik ve iadesi gibi sebepler nedeniyle aradıkları doğrudan dağıtım kanalı aşağıdakilerden hangisidir?

Çağrı merkezleri

Seyahat acentaları

Tur operatörleri

Sosyal medya

Otomatlar

Açıklama:

Çağrı merkezleri; havayolu müşterilerinin rezervasyon, danışma, bilet satın alma, öneri, şikâyet, geri bildirim, internet üzerinden gerçekleştirilmiş olan işlemlerin iptal, değişiklik ve iadesi gibi sebepler nedeniyle aradıkları birimlerdir. Aynı zamanda satış sürecinde hiçbir aracının yer almadığı doğrudan dağıtım kanalları arasında yer alır. Örneğin bir müşteri, çağrı merkezi aracılığıyla gitmek istediği lokasyonu ve tarihi belirterek, hangi saatlerde uçuş olduğunu öğrenebilir ve ardından telefon aracılığı ile kredi kartı bilgilerinin girişini sağlayarak bilet alımı gerçekleştirebilir.

Doğru Cevap: A

Soru 77

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanallarından online seyahat acentaları arasında yer alır?

Airbnb

Expedia

Tripadvisor

Peerby

Uber

Açıklama:

Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında Expedia, Travelocity gibi online seyahat acentaları bulunur. Tripadvisor, turizmde müşteriler tarafından derecelendirilmiş ve yorumlarda bulunulmuş karşılaştırmaların yapılabileceği uygulamadır. Airbnb, Peerby ve Uber turizm alanında kullanılan paylaşım ekonomisi platformlarıdır.

Doğru Cevap: B

Soru 78

Aşağıdakilerden hangisi dünyada seyahat acentacılığının ilk örneklerini vermiştir?

Alan Turing

Henry Ford

Thomas Cook

Jean Marie Le Bris

William Samuel Henson

Açıklama:

Dünyada ilk olarak 1840’lı yıllarda Tomas Cook’un seyahat acentacılığını başlattığı belirtilmektedir. Alan Turing, İngiliz matematikçi ve bilgisayar bilimcisidir. Henry Ford, William Samuel Henson ve Jean Marie Le Bris ise seyahat ve havacılık tarihine damga vurmuş önemli şahıslardır.

Doğru Cevap: C

Soru 79

Aşağıdakilerden hangisi havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesine neden olan faktörden biri değildir?

Aracısız ortam yaratma

Dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı

Pazarlama güçlerini arttırma arzusu

Bilet fiyatlandırmasında yaşanan gelişmeler

Üretim maliyetlerinde yaşanan düşüşler

Açıklama:

Dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı, aracısız ortam yaratma, pazarlama güçlerini arttırma arzusu, bilet fiyatlandırmasında yaşanan gelişmeler havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesine neden olan faktörler arasında yer almaktadır. Ancak üretim maliyetlerinde yaşanan düşüşler verimliliği etkilerken, internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesine doğrudan etkisi yoktur.

Doğru Cevap: E

Soru 80

Aşağıdakilerden hangisi seyahat acentaları bilgisayarlı rezervasyon sistemleri arasında yer alır?

III

I, II

II, III

Açıklama:

Bir şirket imajı oluşturmak ve alıcının korkularını azaltmak için bilgilendirici reklamlar yapmaktadırlar. Marka tercihi yapmak içinse ikna edici reklam yapmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 9

Geniş bir kitleye yönelik olup tekrar olanağına sahip, esnek ve prestijli reklam medyası aşağıdakilerden hangisidir?

Gazete

Radyo

Televizyon

İnternet

Sinema

Açıklama:

Televizyonun üstün yönleri geniş kitlelere yönelik olması iken tekrar olanağı vardır. Aynı zaman esnek ve prestijlidir. Zayıf yönleri ise Yüksek maliyet ve seçim eksikliğidir. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 10

Kişilerin ya da grupların satın alma kararlarını etkilemek için tasarlanmış alıcı ile satıcı arasındaki iki yönlü iletişim akışına ne ad verilir?

Reklam

Halkla ilişkiler

Doğrudan pazarlama

Satış promosyon

Kişisel satış

Açıklama:

Kişisel satış kişilerin ya da grupların satın alma kararlarını etkilemek için tasarlanmış alıcı
ile satıcı arasındaki iki yönlü iletişim akışıdır. Kişisel satış genellikle gönderici
ve alıcı arasındaki yüz yüze iletişimdir. Doğru cevap E'dir.

Doğru Cevap: E

Soru 11

AIDA modelinin ilk aşamasını aşağıdakilerden hangisi oluşturmaktadır?

Harekete Geçme

İstek uyandırma

SPIN Döngüsü

Dikkat Çekme

İlgi Uyandırma

Açıklama:

Modelin ilk aşaması dikkat çekme (attention) aşamasıdır. Bu aşamada işletme, potansiyel müşterilerine neler sunacağının duyurularını yapmaktadır.

Doğru Cevap: D

Soru 12

SPIN döngüsündeki "S" neyi ifade etmektedir?

Durum

Problem

Çıkarımlar

İhtiyaç

Sonuç

Açıklama:

SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır

Doğru Cevap: A

Soru 13

"Potansiyel müşterinin hangi konularda tatmin olmadığına, tercih ettiği havayolu işletmesinin dakiklik konusundaki kayıtlarına, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararlara" SPIN döngüsünde yer alan hangi aşamada değinilir?

Durum

Problem

Çıkarımlar

İhtiyaç

Sonuç

Açıklama:

Problemde potansiyel müşterinin hangi konularda tatmin olmadığı, tercih ettiği
havayolu işletmesinin dakiklik konusundaki kayıtları, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararlar sorulabilir.

Doğru Cevap: B

Soru 14

AIDA modelinin en önemli aşaması aşağıdakilerden hangisidir?

SPIN Döngüsü

Dikkat Çekme

İstek uyandırma

İlgi Uyandırma

Harekete Geçme

Açıklama:

İstek uyandırma (Desire)
Modelin üçüncü evresi olan bu aşamada, potansiyel müşterilerde oluşturulmuş olan ilgi, satın alma isteğine dönüştürülmektedir. Bu aşama en önemli aşamayı oluşturmaktadır zira son aşama olan harekete geçmenin gerçekleşmesi bu aşamaya bağlı olmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 15

I. geçmişteki satışların bir oranını kullanmak
II. birim satış fiyatının bir yüzdesini belirlemek
III. az bir promosyon harcamasıyla gelirini artırmak
IV. bir önceki yıl belirlenen bütçenin enflasyon ile uyumlaştırılması yöntemi izlenmek
Yukarıdakilerden hangisi ya da hangileri satışların yüzdesi yöntemine örnek olarak verilebilir?

Yalnız I.

Yalnız IV.

I, II

I, III

I, II, III, IV

Açıklama:

Satışların Yüzdesi Yöntemi
Bazı işletmeler tutundurma bütçelerini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının belirli bir yüzdesine göre oluşturmaktadırlar. Burada iki yaklaşım kullanılmaktadır. Birincisi, geçmişteki satışların bir oranını kullanmaktır. İkincisi ise birim satış fiyatının bir yüzdesini belirlemektir.

Doğru Cevap: C

Soru 16

I. Mevcut kaynaklar,
II. Havayolu işletmesinin özellikleri,
III. Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri,
IV. Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci,
V. Havayolu işletmesinin politikaları.
Yukarıdakilerden hangileri etkili bir pazarlama iletişimi karması oluşturulurken göz önünde bulundurulmalıdır?

I, II

III, IV

I, V

II, III, IV

I, II, III, IV, V

Açıklama:

Etkili bir pazarlama iletişimi karması oluştururken, pazarlama yöneticilerine
rehberlik edecek faktörler aşağıda belirtilmektedir:
• Mevcut kaynaklar,
• Havayolu işletmesinin özellikleri,
• Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri,
• Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci,
• Havayolu işletmesinin politikaları.

Doğru Cevap: E

Soru 17

Aşağıdaki dönemlerin hangisi potansiyel müşterilere ürünün varlığını haber vermeye ve kullanımı hakkında bilgi vermeye yöneliktir?

Tanıtma dönemi

Büyüme dönemi

Olgunluk dönemi

Düşüş dönemi

Gerileme dönemi

Açıklama:

Tanıtma döneminde, pazarlama iletişimi, potansiyel müşterilere ürünün varlığını haber vermeye ve kullanımı hakkında bilgi vermeye yöneliktir. Burada ilk
talep yaratılarak öğretici olmaya özen gösterilmektedir.

Doğru Cevap: A

Soru 18

Alıcının mesajdan aldığı iletiyi algılaması sonucunda tepkisini göstermesi iletişim sürecindeki hangi basamağı oluşturur?

Kaynak

Mesaj

Kanal

Geri bildirim

Gürültü

Açıklama:

Geri bildirim: Alıcının mesajdan aldığı iletiyi algılaması sonucunda tepkisini göndericiye yansıtmasıdır.

Doğru Cevap: D

Soru 19

"işletmenin iletişim hedeflerine ulaşma amacıyla bağlantılı olan sportif, kültürel, sosyal alanlar gibi geliştirilmeye ihtiyaç duyulan alanlardaki kişi ve organizasyon için para veya araç-gereç desteğiyle bütün aktivitelerin planlanması, organizasyonu, uygulanması ve kontrol edilmesi" hangi pazarlama iletişimi karmasına girmektedir?

Veri tabanlı pazarlama

Sponsorluk

Reklam

Halkla ilişkiler ve duyurum

Kişisel Satış

Açıklama:

Sponsorluk, işletmenin iletişim hedeflerine ulaşma amacıyla bağlantılı olan sportif, kültürel, sosyal alanlar gibi geliştirilmeye ihtiyaç duyulan alanlardaki kişi ve organizasyon için para veya araç-gereç desteğiyle bütün aktivitelerin planlanması, organizasyonu, uygulanması ve kontrol edilmesidir ”şeklinde tanımlanabilir.

Doğru Cevap: B

Soru 20

Aşağıdakilerden hangisi ikna edici reklamın amaçlarındandır?

Pazara yeni bir ürün hakkında bilgi vermek

Bir ürün için yeni kullanım biçimleri önermek

Ürünün nasıl kullanılabileceğini açıklamak

Varolan hizmetleri tanımlamak

İşletmenin markasına geçiş yapmaları için tüketicileri cesaretlendirmek

Açıklama:

E şıkkı ikna edici reklamla; diğer şıklarda verilen amaçlar ise bilgilendirici reklamla ilişkilidir.

Doğru Cevap: E

Soru 21

Tutundurmanın en önemli amacı nedir?

Müşteriyi memnun etmek

Markayı tanıtmak

Satışı artırmak

Piyasayı tanımak

İşvereni etkilemek

Açıklama:

Pek çok yönetici, tutundurma etkinliklerinin amaçlarının satışla ilgili olması gerektiğini düşünmekte ve tutundurma faaliyetleri için para harcıyorlarsa bunun mal ve hizmetlerinin satışını artırmasını beklemektedir. Bir markanın pazar payının artması, satış hacminin artması gibi amaçlar buna örnek verilebilmektedir. Tutundurmanın en önemli amaçlarından birisi satışı artırmaktır.

Doğru Cevap: C

Soru 22

AIDA modelinin ilk aşaması aşağıdakilerden hangisidir?

Dikkat çekme

Harekete geçme

İlgi uyandırma

İstek uyandırma

SPIN döngüsü

Açıklama:

Pazarlama ve reklamcılık alanlarında kullanılan AIDA modelinin aşamaları, tüketicilerin ürün hakkında farkındalık yaratılmasını sağlayan tanıtımlardan, ilgisinin uyandırılmasına, mal veya hizmeti satın alma isteğine ve satın alma eylemine dönüştürmesine kadar olan stratejileri içermektedir. Sırasıyla; Dikkat çekme (attention), İlgi uyandırma (interest), İstek uyandırma (desire), Harekete geçme (action) aşamalarından oluşur.

Doğru Cevap: A

Soru 23

Promosyonel bütçe yönetimleri arasında en doğru bütçeleme yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

Bütçenin enflasyon ile uyumlaştırılması

Rekabetçi eşitlik modeli

Satışların yüzdesi yöntemi

Pazar payını artırmak

Amaç ve görev yöntemi

Açıklama:

Promosyonel bütçe belirleme yöntemindeki en doğru bütçeleme yöntemi amaç ve görev yöntemidir. Zira bu yöntemde işletme satış ve pazarlama bütçesini geçmiş ve gelecekteki satışlara ya da rekabete göre değil de bu faaliyetlerle ulaşmak istediği amaçlara göre belirlemektedir. Bu yönteme göre yanıtlanması gereken sorular ise özel tutundurma amaçları nelerdir? Bu amaçlara ulaşabilmek için ihtiyaç duyulan görevler nelerdir? Bu görevleri yerine getirmenin maliyeti ne kadardır?

Doğru Cevap: E

Soru 24

"Bu yöntemde işletmeler tutundurma bütçesini oluştururken rakiplerini göz önünde bulundurmaktadırlar. Rakiplerin reklam harcamalarını izler ya da bulundukları sektördeki tutundurma harcamaları tahminlerini yayınlardan ya da ticari birliklerden elde ederek, kendi bütçelerini sektör ortalamasına dayalı olarak oluştururlar."
Tanımda bahsi geçen tutundurma bütçesi belirleme yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

AIDA modeli

Rekabetçi eşitlik modeli

Satışların yüzdesi yöntemi

Promosyonel bütçe yöntemi

SPIN döngüsü

Açıklama:

Rekabetçi eşitlik modelinde işletmeler tutundurma bütçesini oluştururken rakiplerini göz önünde bulundurmaktadırlar. Rakiplerin reklam harcamalarını izler ya da bulundukları sektördeki tutundurma harcamaları tahminlerini yayınlardan ya da ticari birliklerden elde ederek, kendi bütçelerini sektör ortalamasına dayalı olarak oluşturmaktadırlar. Bu yöntemde amaç ve görev yöntemi gibi en uygun yöntemlerden biri olduğu konusunda iki açıdan desteklenmektedir. Birincisi rakiplerin harcamaları sektörün ortak görüşünü temsil etmektedir. İkincisi rakibin harcadığını harcamak tutundurma savaşlarını önlemektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 25

Aşağıdakilerden hangisi etkili bir pazarlama iletişimi karması oluştururken pazarlama yöneticilerine rehberlik edecek faktörlerden biri değildir?

Havayolu işletmesinin özellikleri

Havayolu işletmesinin politikaları

Havayolu işletmesinin çalışanları

Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci

Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri

Açıklama:

Etkili bir pazarlama iletişimi karması oluştururken, pazarlama yöneticilerine rehberlik edecek faktörler aşağıda belirtilmektedir:

Mevcut kaynaklar,
Havayolu işletmesinin özellikleri,
Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri,
Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci,
Havayolu işletmesinin politikaları.

Doğru Cevap: C

Soru 26

Sponsorluk kelimesinin türkçe karşılığı aşağıdakilerden hangisidir?

Yardımda bulunmak

Bağış yapmak

Reklam yapmak

Desteklemek, himaye etmek

Projelendirmek

Açıklama:

Türkçe karşılığı “kefil ya da desteklemek, himaye etmek” olan sponsor kelimesinin kökeni İngilizce’ den gelmektedir. Sponsorluk, algılananın aksine bağış veya yardım değildir. Sponsorluğun sözlükteki anlamı destekçiliktir. Sponsorluğun reklamdan farkı, hedef kitleyi dolaylı bir etki yaratarak ikna etmesidir.

Doğru Cevap: D

Soru 27

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmelerinde veri tabanlı pazarlama kullanımının dezavantajlarından biridir?

Müşterilerin mahremiyetlerine saldırıldığını düşünmesi.

Eski müşterilerin geri kazanılması.

Çapraz satış imkanı.

Güçlü rekabet avantajları yaratması.

Markaya bağlılığı güçlendirmek.

Açıklama:

Tüm önemli avantajlarına rağmen veri tabanlı pazarlamanın havayolu işletmelerinde kullanımı müşteriler açısından bazı dezavantajları da beraberinde getirmektedir. İşletmeler daha uygun öneriler geliştirebilmek adına her bir müşteri hakkında daha fazla bilgi toplamak isterken, müşteriler bunu kendi mahremiyetlerine bir saldırı olarak görmektedirler. Zamansız ve istenilmediği hâlde gelen telefonlar ve e-postalar, gizliliğe ilişkin endişeleri artırmakta ve güven ile ilgili kaygıların ortaya çıkmasına neden olmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 28

Reklamı propagandadan ayıran özellik aşağıdakilerden hangisidir?

Reklam mesajlarında mallar, hizmetler ya da düşünceler yer alır.

Reklamı yapan kişi ya da kurum bellidir.

Reklam bir bedel karşılığında yapılmaktadır.

Reklam, kişisel olmayan bir satış çabası ve bir pazarlama iletişim yöntemidir.

Reklam, halkla ilişkilerden farklıdır.

Açıklama:

Reklamı yapan kişi ya da kurumun belli olması nedeniyle reklam, propagandadan ayrılır. Çünkü propagandada kaynak bilinmemektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 29

Hava yolu işletmesi hakkındaki negatif bir durumu pozitife çevirebilecek olan faaliyet aşağıdakilerden hangisidir?

İkna edici reklam

Ajans seçimi

Başarının izlenmesi

Halkla ilişkiler ve duyurum

Medya seçimi

Açıklama:

Halkla ilişkiler, bir kişi ya da organizasyona karşı toplumun tavrını değerler ve bunlarla ilgili olarak toplumun menfaatini de gözeterek izlenecek politikaların ve yöntemlerin neler olabileceğini saptayarak bunları uygulayıp toplumun anlayışını ve benimsemesini sağlamaya çalışmaktadır. Havayolu işletmesi hakkındaki negatif bir durum ancak halkla ilişkiler ve duyurum ile pozitife çevrilebilir.

Doğru Cevap: D

Soru 30

Kişilerin ya da grupların satın alma kararlarını etkilemek için tasarlanmış alıcı ile satıcı arasındaki iki yönlü iletişim akışına ne ad verilir?

Halkla ilişkiler

Reklam

Pazarlama

Tutundurma

Kişisel satış

Açıklama:

Kişisel satış kişilerin ya da grupların satın alma kararlarını etkilemek için tasarlanmış alıcı ile satıcı arasındaki iki yönlü iletişim akışıdır. Reklamın aksine, kişisel satış genellikle gönderici ve alıcı arasındaki yüz yüze iletişimdir. Kişisel satışın en önemli avantajı satış elemanının sunum yaptığı kişi ya da grupları kontrol edebilmesidir. Diğer bir avantajını ise satış elemanının potansiyel alıcının mesaja olan tepkisini hemen görmesi ya da duymasıdır. Kişisel satışın dezavantajı ise esnek olmasıdır. Kişisel satış yüz yüze gerçekleştiğinden ikna gücü daha yüksektir.

Doğru Cevap: E

Soru 31

Ali, ani ortaya çıkan bir iş seyahatinden önce, internette dizi izlerken bir pop-up havayolu reklamına rast gelmiştir. Bu kısa reklamda işletme potansiyel müşterilerine neler sunacağından ve hizmetlerinin özelliklerinden bahsetmektedir. Ali diziyi bitirdikten sonra şirketin çağrı merkezi ile görüşmüş, kendisine durumu, problemleri, çıkarımları ve ihtiyaç/sonuçları üzerine sorular yöneltilmiş, değerlendirmeler yapılmıştır. Ali’nin satın alma gerçekleştirip gerçekleştirmediği bilinmemektedir.
Yukarıdaki örnek olaya dayanarak, Ali’nin AIDA modeli ile ilgili olarak sırasıyla hangi aşamalardan geçtiği söylenebilir?

Dikkat çekme (Attention) - İlgi uyandırma (Interest)

Dikkat çekme (Attention) - İstek Uyandırma (Desire)

İstek Uyandırma (Desire) - İlgi uyandırma (Interest)

Harekete geçme (Action) - İstek Uyandırma (Desire)

İlgi uyandırma (Interest) - Harekete geçme (Action)

Açıklama:

"Bu kısa reklamda işletme potansiyel müşterilerine neler sunacağından ve hizmetlerinin özelliklerinden bahsetmektedir." Bu bilgi, AIDA modelinin dikkat çekme aşamasından bahsetmektedir.
"Ali diziyi bitirdikten sonra şirketin çağrı merkezi ile görüşmüş, kendisine durumu, problemleri, çıkarımları ve ihtiyaç/sonuçları üzerine sorular yöneltilmiş, değerlendirmeler yapılmıştır." Bu bilgi AIDA modelinin ilgi uyandırma aşamasından bahsetmektedir.
Bununla birlikte, paragrafta Ali'nin satın alma isteği ile ilgili bir bilgiye rastlamamaktayız.
"Ali’nin satın alma gerçekleştirip gerçekleştirmediği bilinmemektedir." ifadesi de Ali'nin harekete geçme aşamasına geldiği hakkında yeterli bir bilgi sunmamaktadır.
Dikkat Çekme (Attention): Modelin ilk aşaması dikkat çekme (attention) aşamasıdır. Bu aşamada işletme, potansiyel müşterilerine neler sunacağının duyurularını yapmaktadır. Üretilen mal ve hizmetlerin neler olduğu, nasıl üretildiği, hangi özelliklere sahip olduğu konusunda bilgiler vererek potansiyel müşterilerin veya hedef kitlenin dikkatlerini çekmektedir.
İlgi Uyandırma (Interest): Modelin ikinci aşamasını oluşturan ilgi uyandırma aşamasında, işletme tarafından potansiyel müşterilerin üretilen mal veya hizmetlere ilgi göstermesi sağlanmaktadır. Bu da ancak potansiyel müşterilerin, mal veya hizmetlere ilgi göstermesini sağlayacak unsurların kullanılmasıyla başarılacaktır. Spin döngüsü burada ortaya çıkmaktadır.
SPIN Döngüsü: SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 32

Tutundurma karması aynı zamanda ….. olarak da ifade edilmektedir.
Yukarıdaki cümlede boş bırakılmış yere aşağıdakilerden hangisi gelmelidir?

Dikkat çekme

Tutum değişikliği

Pazarlama iletişimi

Satış anatomisi

SPIN döngüsü

Açıklama:

Dikkat çekme, satış anatomisi, SPIN döngüsü AIDA modeli ile ilgili kavramlardır.
Tutum değişikliği ise, tutundurma faaliyetlerinin iletişim yönlü amaçlarından biridir.
Tutundurma karması aynı zamanda pazarlama iletişimi olarak da kullanılmaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 33

Tutundurma bütçesi ile ilgili olarak aşağıdakilerden hangisi söylenemez?

Promosyonel bütçe yöntemi, satışların yüzdesi yönteminin tamamıyla tersi özellikler içerir.

Rekabetçi eşitlik modelinde işletmeler bulundukları sektördeki tutundurma harcamaları tahminlerini yayınlardan ya da ticari birliklerden elde eder.

Tutundurma bütçesini gelecekteki satışlara dayandırma yöntemini kullanmak hızlı ve kolaydır fakat temelde yanlış bir yöntemdir.

Promosyonel bütçe yönteminde en doğru bütçeleme yöntemi bir önceki yıl belirlenen bütçenin enflasyon ile uyumlaştırılması yöntemidir.

Tutundurma bütçeleri geçmiş satışların ya da gelecekteki tahmini satışların belirli bir yüzdesine göre oluşturulabilmektedir.

Açıklama:

Promosyonel bütçe yöntemi, satışların yüzdesi yönteminin tamamıyla tersi bir yapıdadır. Bu bütçe yöntemi üç şekilde yapılabilmektedir.
Birincisinde pazar güçlü bir şekilde büyüdüğünde havayolu işletmesi az bir promosyon harcamasıyla gelirini artırabilecektir. Bütün pazar durgunlaştığında ya da daha kötüye gittiğinde, havayolu işletmesi için başarı sadece pazar payını artırması yoluyla elde edilecektir. Pazar payını artırmak çok zor olarak bilinir ve bunu başarabilmek de ancak kararlı ve maliyetli pazarlama iletişimi çabalarına bağlı olmaktadır.
İkincisinde ise bir önceki yıl belirlenen bütçenin enflasyon ile uyumlaştırılması yöntemi izlenmektedir. Bu yaklaşım işletme politikalarının gerçek dünyasında kaçınılmazken, promosyonel bütçenin doğru bir şekilde belirlenip belirlenmediği tartışılmadan her yıl kabaca aynı miktarda belirlenmesiyle sonuçlanmaktadır.
Promosyonel bütçe belirleme yöntemindeki üçüncü ve en doğru bütçeleme yöntemi amaç ve görev yöntemidir. Zira bu yöntemde işletme satış ve pazarlama bütçesini geçmiş ve gelecekteki satışlara ya da rekabete göre değil de bu faaliyetlerle ulaşmak istediği amaçlara göre belirlemektedir.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği D'dir.

Doğru Cevap: D

Soru 34

Klima pazarında müşterilerin A ülkesinde sayıları fazla ve dağılımları yaygındır. B ülkesinde ise müşterilerin sayısı az, coğrafi olarak da toplanmış bir durumdadırlar.
Yukarıda verilen bilgiler, pazarlama iletişimi karmasının seçimini etkileyen faktörler bakımından klima pazarı ile ilgili olarak hangi unsura doğrudan işaret etmektedir?

Pazarlama iletişimi bütçesi ve maliyetler

Pazarın niteliği

Mal/hizmetin niteliği

Ürün yaşam döngüsünde tanıtma dönemi

Ürün yaşam döngüsünde büyüme dönemi

Açıklama:

Bu soruyu doğru yanıtlayabilmek için aşağıdaki konu başlıklarıyla ilgili bilgi sahibi olmak gerekmektedir.
Pazarlama iletişimi karmasının seçimini etkileyen faktörler şunlardır:

Pazarlama İletişimi Bütçesi ve Maliyetler

Pazarın Niteliği

Mal/Hizmetin Niteliği

Ürünün Yaşam Sürecindeki Dönemi (Tanıtma dönemi, Büyüme dönemi, Olgunluk dönemi, Düşüş dönemi)

Pazarın Niteliği: Pazarlama iletişimin hedefi olarak pazarı oluşturan müşterilerin ve potansiyel müşterilerin sayısı ve dağılımı ile müşteri türleri de, pazarlama iletişimi unsurlarını belirlemede önemli bir role sahiptir. Potansiyel müşterilerin sayısı fazla ve dağılımı yaygın ise bunlara ulaşmanın en etkili yolu reklamdır. Fakat potansiyel müşteriler az sayıda ve coğrafi olarak toplanmış ise bunlar için kişisel satış daha fazla önem kazanmaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 35

Ayşe bir video kanalında film izlerken çıkan pop-up reklamlarda, bir süpürge markasına ilişkin iki farklı reklamla karşılaşmıştır. Süpürge markası X modeline ilişkin olarak reklamlarda, bilgi vermekten çok ikna etmeye ve imaj tercihi yaratmaya yönelik mesajlar vermektedir. Aynı süpürge markasının Y modeline ilişkin ise çoğunlukla hatırlatıcı reklamlar bulunmaktadır.
Bu süpürge markasının X ve Y modellerinin ürün yaşam sürecindeki dönemleri sırasıyla aşağıdakilerden hangisi olabilir?

Tanıtma dönemi - Büyüme dönemi

Büyüme dönemi - Düşüş dönemi

Tanıtma dönemi - Olgunluk dönemi

Büyüme dönemi - Olgunluk dönemi

Olgunluk dönemi - Düşüş dönemi

Açıklama:

Bu soruyu doğru bir şekilde yanıtlamak için, ürün yaşam sürecindeki dönemler hakkında ayrıntılı bilgi sahibi olunmalıdır. X markasının büyüme döneminde, Y markasının ise düşüş sürecinde, belirtilen özellikte reklamlar yapmaları olasıdır.
Ürünün Yaşam Sürecindeki Dönemi: Ürünün yaşam sürecinin her döneminin kendine özgü özellikleri, her dönemde farklı iletişim, politika ve stratejilerinin izlenmesini gerektirmektedir.
• Tanıtma döneminde, pazarlama iletişimi, potansiyel müşterilere ürünün varlığını haber vermeye ve kullanımı hakkında bilgi vermeye yöneliktir. Burada ilk talep yaratılarak öğretici olmaya özen gösterilmektedir. Bu dönemde pazarlama iletişimi çok önemli olduğundan yoğun kampanyalara yer verilmektedir.
• Büyüme döneminde, rakipler pazara girmeye başladığından imaj ve seçici talep yaratılmaya çalışılmaktadır. Pazarlama iletişimin amacı, bilgi vermekten çok ikna etmeye ve imaj tercihi yaratmaya yönelik olmaktadır.
• Olgunluk döneminde, rakipler çoğalır, rekabet daha da yoğunlaşır. Ürün bütün özellikleri rakiplerce bilinmektedir. Ürün farklılaştırma yolu seçilerek, psikolojik farklılık yaratılmaya ve pazar bölümlendirme ile farklı pazar bölümlerine ayrı ayrı hizmet verilmeye çalışılmaktadır.
• Düşüş döneminde, reklam ve kişisel satış çabaları azalırken, özel bölümlere daha büyük özenle hitap edilerek, özellikle, hatırlatıcı reklama ağırlık verilmektedir.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 36

Yukarıdaki şekilde verilen I ve II nolu alanlara sırasıyla aşağıdakilerden hangileri gelmelidir?

Mesaj - tepki

Tepki - kodlama

Kodlama - gürültü

Kodlama - tepki

Mesaj - gürültü

Açıklama:

Kaynak (gönderici): İletişim sürecinin başlatıcısıdır.
Alıcı: Mesajın iletilmek istendiği kişi veya grup alıcıyı oluşturmaktadır.
Mesaj: Hedef kişiyi veya kitleyi etkilemek için oluşturulan yazılı, sözlü, görsel kodlamalardır.
Kanal: Gönderici ve alıcı arasında mesajın akışını sağlayan araç ve yöntemdir.
Geri bildirim: Alıcının mesajdan aldığı iletiyi algılaması sonucunda tepkisini göndericiye yansıtmasıdır.
Gürültü: İletişim sürecindeki aksaklıklar olup iletişimi olumsuz etkileyen beklenmedik değişkenlerdir.
iletisim sureci_sekil 7.1_cevap

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği E'dir.

Doğru Cevap: E

Soru 37

Yukarıdaki şekilde verilen I ve II nolu alanlara sırasıyla aşağıdakilerden hangileri gelmelidir?

Kod açma - geri bildirim

Kodlama - geri bildirim

Mesaj - tepki

Mesaj - geri bildirim

Kod açma - tepki

Açıklama:

Kaynak (gönderici): İletişim sürecinin başlatıcısıdır.
Alıcı: Mesajın iletilmek istendiği kişi veya grup alıcıyı oluşturmaktadır.
Mesaj: Hedef kişiyi veya kitleyi etkilemek için oluşturulan yazılı, sözlü, görsel kodlamalardır.
Kanal: Gönderici ve alıcı arasında mesajın akışını sağlayan araç ve yöntemdir.
Geri bildirim: Alıcının mesajdan aldığı iletiyi algılaması sonucunda tepkisini göndericiye yansıtmasıdır.
Gürültü: İletişim sürecindeki aksaklıklar olup iletişimi olumsuz etkileyen beklenmedik değişkenlerdir.
iletisim sureci_sekil7.1._cevap

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 38

Sponsorlukla ilgili olarak aşağıdakilerden hangisi yanlıştır?

Sponsor, yapmış olduğu destekten bir fayda sağlamak amacını taşır.

Sponsorluk faaliyetlerinin tarihi, Romalılar ve Yunanlılara kadar uzanır.

Sponsorluk tek taraflı bir fayda ilişkisine dayanır.

Sponsorluktan elde edilen faydanın miktarını ölçebilmek zordur.

Sponsorluk tarafların karşılıklı çıkarlarını korumak amacıyla yazılı bir anlaşmaya dayalı olarak yapılır.

Açıklama:

Sponsorluk, soruda yer aldığı üzere, tek taraflı fayda ilişkisini yansıtmaz. Sponsorlukta, iki taraflı olarak bir fayda ilişkisi söz konusudur. Sponsor olunan taraf kendine destek sağlarken, sponsor olan tarafta ise, markaya olan ilgiyi ve güvenin arttırılması hedeflemektedir.
Kullanımı Romalılar ve Yunanlılara kadar uzanan sponsorluk faaliyetlerinin ilk uygulanmaya başladığı dönemlerdeki amaçları, sanayileşmede ve iletişim araçlarında meydana gelen gelişmelerle birlikte değişmiş ve bu amaçlara yenileri eklenmiştir.
Sponsorluğun kapsamına ilişkin aşağıdaki çıkarımları yapmak mümkündür (Eser, 2012):
• Sponsorluk faaliyetlerinde, sponsorluğu yapan ve sponsorluğu yapılan iki taraf vardır.
• Sponsor, yapmış olduğu destekten bir fayda sağlamak amacını taşır.
• Sponsorluk iki taraflı olarak bir fayda ilişkisine dayanır.
• Sponsorluk önceden belirlenmiş işletme, ürün veya marka hedeflerini gerçekleştirmek için bir durum analizi yapılarak belirlenen hedeflere göre yapılacak faaliyetlerin tek tek planlanması, organize edilmesi, uygulanması ve faaliyet sonucunda elde edilecek sonuçların değerlendirilmesi sürecini de kapsar.
• Sponsorluk, hangi alanlarda ve ne şekilde sponsorluk yapılabileceğini belirlemek ve tarafların karşılıklı çıkarlarını korumak amacıyla yazılı bir anlaşmaya dayalı olarak yapılır.
Sponsorluğun kapsamından da anlaşılacağı gibi sponsorluk, geleneksel reklam faaliyetlerinden farklı olarak, temelde bir ikna etme şekli olmakla birlikte, bu ikna sürecine dolaylı olarak etki etmektedir. Bunun yanında sponsorluk, markaya olan ilgiyi ve güveni artırmayı da hedeflemektedir.
Bu avantajlara rağmen sponsorluk yine de yapılacağı zaman sorgulanmalıdır. Zira sponsorluktan elde edilen faydanın miktarını ölçebilmek zordur ve büyük ölçüdeki kaynakların boşa gittiği yönünde zaman zaman şüpheler oluşmaktadır.
Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 39

Bir cep telefonu markası, piyasaya son sürdüğü modeline ilişkin olarak reklamlarda "en iyi fiyat-performans ürünü" vurgulamasını yapmaktadır.
Buna göre bu reklamın öne çıkan işlevi aşağıdakilerden hangisinde doğru olarak verilmiştir?

Bilgi ve haber verme

İkna etme

Destekleme

Hatırlatma

Harekete geçme

Açıklama:

Bu soruyu doğru yanıtlayabilmek için "Ürün yaşam sürecinde reklamın işlevleri" ile ilgili bilgi sahibi olmak gerekmektedir.
E seçeneğinde verilen "harekete geçme" AIDA modelinin son aşamasıdır.
tablo 7.1.cevap

Tablodaki bilgilere göre, AirBus A350'ye benzer şekilde "en iyi fiyat-performans ürünü", reklamın öne çıkan işlevi bakımından ikna etmeyi işaret etmektedir.

Doğru Cevap: B

Soru 40

Kişisel satış ile ilgili olarak aşağıda verilen bilgilerden hangisi yanlıştır?

Pazarlama iletişimi karması elemanlarının içinde en düşük maliyete sahiptir.

Kişisel satışın dezavantajı esnek olmasıdır.

Kişisel satışın en önemli avantajı satış elemanının sunum yaptığı kişi ya da grupları kontrol edebilmesidir.

Pazar hakkında bilgi toplamak ve bunları rapor etmek, kişisel satışın amaçlarından biridir.

Kişisel satış yüz yüze gerçekleştiğinden ikna gücü daha yüksektir.

Açıklama:

A seçeneğinde belirtilenin aksine kişisel satış, pazarlama iletişimi karması elemanlarının arasında en yüksek maliyete sahip olan öğedir.
Kişisel satışın en önemli avantajı satış elemanının sunum yaptığı kişi ya da grupları kontrol edebilmesidir. Diğer bir avantajını ise satış elemanının potansiyel alıcının mesaja olan tepkisini hemen görmesi ya da duymasıdır. Eğer tepki olumsuz ise satış elemanı mesajı değiştirebilmesi söz konusudur. Kişisel satış yüz yüze gerçekleştiğinden ikna gücü daha yüksektir.
Kişisel satışın dezavantajı ise esnek olmasıdır. Farklı satış elamanları mesajı değiştirebilir, bundan dolayı bütün müşterilere verilen mesajlar arasında bir tutarlılık sağlanamaz. Yüksek maliyet kişisel satışın en büyük dezavantajını oluşturmaktadır. Her bir görüşmenin bir maliyeti olduğundan, genellikle pazarlama iletişimi karması elemanlarının en pahalısı kişisel satıştır.
İşletmelerin kişisel satışı seçmelerinin nedenleri:

Satış gerçekleştirmek
Mevcut müşterilere hizmet sunmak
Yeni müşteri elde etmek ve araştırmak
Müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak
Müşterileri ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki diğer alanlardaki değişikliklerden haberdar etmek
Malların satışında müşterilere yardımcı olmak
Özellikle karmaşık mallar için olmak üzere müşterilere teknik bilgiyi ve gerekli yardımı sağlamak
Aracılara kendi satış personellerini eğiterek yardımcı olmak
Pazar hakkında bilgi toplamak ve bunları rapor etmek

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Doğru Cevap: A

Soru 41

Aşağıdaki amaçlardan hangisi tutundurma faaliyetleriyle ilişkilendirilemez?

Markanın farkına varılmasını sağlamak

Markaya yönelik yeni bilgiler oluşturmak

Tutum değişikliği yaratmak

Reklam gelirlerini arttırmak

Markayı hatırlatmak

Açıklama:

Bir ürünün satışı pazarlama karmasının tüm unsurlarını kapsar niteliktedir.Bu bağlamda tutundurma faaliyetlerinin iletişim taraflı amaçları önem taşır.Bu amaçlar markanın farkına varılmasını sağlamak,markaya yönelik yeni bilgiler oluşturmak,tutum değişikliği yaratmak ve markayı hatırlatmak faaliyetlerini içermektedir.Sonuç olarak reklam gelirlerini artırmak tutundurma faaliyetleriyle ilişkilendirilemez. Doğru yanıt D seçeneğidir.

Doğru Cevap: D

Soru 42

Aşağıdakilerden hangisi satış anatomisini oluşturan alt unsurlardan biridir?

Pazar payının arttırılması

AIDA modeli ve Spın döngüsü

Tutundurma karması

Promosyonel bütçe

Rekabetçi eşitlik modeli

Açıklama:

Satış sürecini kavrayabilmek için her alanda satış için gerekli olansatışın temelini baz alarak oluşturulan unsurları belirlemek gerekir.Bu amaçlar göz önünde bulundurulduğunda Pazar payının arttırılması,tutundurma karması,promosyonel bütçe,rekabetçi eşitlik modeli bu unsurlar arasında gösterilemez.Aıda modeli ve spın döngüsü ise bu alt unsurlardan biridir. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Doğru Cevap: B

Soru 43

Bir işletmenin potansiyel müşterilerine neler sunacağının duyurusunun yapıldığı aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Dikkat çekme (attention)

İlgi uyandırma(interest)

Spın döngüsü

Harekete geçme(actıon)

İstek uyandırma(desire)

Açıklama:

Bir işletmenin potansiyel müşterilerine neler sunacağının duyurusunun yapıldığı aşama dikkat çekme(attention) aşamasıdır.Bu aşamada üretilen mal ve hizmetlerin neler olduğu,üretimin nasıl yapıldığı,mal ve hizmetlerin hangi özelliklere sahip olduğu konularında bilgi paylaşımı yapılarak hedef kitlenin dikkatinin çekilmesi sağlanır. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Doğru Cevap: A

Soru 44

Aşağıdakilerden hangisi spın döngüsünü oluşturan unsurlardan biri değildir?

Durum

Problem

Etkileşim

Çıkarımlar

İhtiyaç/Sonuç

Açıklama:

Spın döngüsünü oluşturan alt unsurlar durum,problem,çıkarımlar ve ihtiyaç/sonuç unsurlarıdır.Etkileşim seçeneği bu unsurlar arasında yer almaz. Bu döngüyü oluşturan alt unsurlar spın kelimesinin baş harflerini oluşturan unsurlardır. Yani;durum situation, problem,cikarimlar implications ve ihtiyac/sonuc yani need/ payoff kelimeleridir. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Doğru Cevap: C

Soru 45

Aşağıdakilerden hangisi tutundurma planlaması yapılırken ortaya çıkan aşamalardan birisidir?

İstek uyandırma

Spın döngüsü

İlgi uyandırma

Dikkat çekme

Tutundurma bütçesinin belirlenmesi

Açıklama:

Tutundurma için planlama yapılırken sadece iki aşamadan söz edilmektedir. Bu aşamalar tutundurma bütçesinin belirlenmesi ve pazarlama iletişimi karmasıdır.İstek uyandırma,spın döngüsü,ilgi uyandırma ve dikkat çekme unsurları bu aşamalarla ilişkilendirilemez. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru Cevap: E

Soru 46

Etkili bir pazarlama iletişimi karması oluşturulurken pazarlama yöneticilerine rehberlik edecek unsurlar arasında aşağıdakilerden hangisi gösterilemez?

Mevcut kaynaklar

Havayolu işletmesinin özellikleri

Havayolu işletmesinin bir senelik geliri

Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellkleri

Havayolu işletmesinin politikaları

Açıklama:

Etkili bir pazarlama iletşimi karması yaratmak olağanüstü bir çaba gerektirir.Pazarlama yöneticileri ulaşılması gereken hedefler ile sonuçları çok dikkatli bir biçimde karşılaştırarak deneme yanılma yolu ile etkili bir pazarlama iletişimi karmasını oluşturmaktadır.Bu karmayı oluştururken rehberlik edecek unsurlar mevcut kaynaklar,havayolu işletmesinin özellikleri,havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri ve havayolu işletmesinin politikalarıdır. Havayolu işletmesinin bir senelik geliri bu durumla ilişkilendirilemez. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Doğru Cevap: C

Soru 47

Aşağıdakilerden hangisi pazarlama iletişimi karmasının seçimini etkileyen faktörlerden biri değildir?

Sponsorluk faaliyetleri

Pazarlama iletişimi bütçesi ve maliyetler

Pazarın niteliği

Mal/hizmetin niteliği

Ürünün yaşam sürecindeki dönemi

Açıklama:

Pazarlama yöneticisi için iletişim çabalarından optimum bir karma oluşturulası önemli ve zor bir görevdir.Pazarlama iletişimi bütçesi ve maliyetler,pazarın niteliği,mal ve hizmetin niteliği,ürünün yaşam sürecindeki dönemi pazarlama iletişimi karmasının seçimini etkileyen faktörlerdendir.Sponsarlık faaliyetleri bu faktörler arasında yer almaz. Doğru yanıt A seçeneğidir

Doğru Cevap: A

Soru 48

Aşağıdakilerden hangisi havayolu işletmeleri tarafından en fazla tercih edilen pazarlama iletişimi karmaları arasında yer almaz?

Sponsorluk

Veri tabanlı pazarlama

Reklam

Kişisel satış

Pazarın niteliği

Açıklama:

Sponsorluk,veri tabanlı pazarlama,reklam ve kişisel satış havayolu işletmeleri tarafından en fazla tercih edilen pazarlama iletişimi karmaları arasında yer alırken pazarın niteliği kavramı bu iletişim karmaları arasında yer almaz. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru Cevap: E

Soru 49

Aşağıdakilerden hangisi iletişim sürecinde iletişimi olumsuz etkileyen beklenmedik bir değişkendir?

Alıcı

Gürültü

Mesaj

Kanal

Geri bildirim

Açıklama:

İletişim sürecindeki aksaklıkları temsil eden ve iletişimi olumsuz etkileyen değişken gürültü değişkenidir.Diğer değişkenler olumsuz bir durum oluşturmazlar. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Doğru Cevap: B

Soru 50

Aşağıddakilerden hangisi sponsorluğun kapsamına ilişkin yapılan çıkarımlardan biri değildir?

Sponsorluğu yapan ve sponsorluğu yapılan iki taraf vardır.

Sponsor yapmış olduğu destekten bir fayda sağlama amacını taşır.

Sponsorluk iki taraflı olarak bir fayda ilişkisine dayanır.

Sponsorluk için karşı taraf maddi ödeme yapmakla yükümlüdür.

Sponsorluk yazılı bir anlaşmaya dayalı olarak yapılır.

Açıklama:

Sponsorluk için sponsorluğu yapılan taraf maddi yaptırımlara tabi tutulmaz. Sponsor desteği maddi bir alacak beklemeden firmanın reklamını yapabildiği bir aracı bulması durumudur. Bu aracının itibarlı bir reklam taşıyıcı olduğu ve herhangi bir maddi yükümlülüğe girmediği görülmektedir. Doğru yanıt D seçeneğidir.

Doğru Cevap: D

Soru 51

Tutundurmanın en önemli amaçlarından biri olan satış sürecinin hangi adımında SPIN döngüsü ortaya çıkmaktadır?

Harekete geçme

İlgi uyandırma

İstek uyandırma

Dikkat çekme

Problem

Açıklama:

Satış sürecini ele almada en çok kullanılan modellerden biri AIDA modelidir. Bu model satış sürecinin adımlarını dikkat çekme, ilgi uyandırma, istek uyandırma ve harekete geçme olarak sıralamaktadır. SPIN döngüsü ise AIDA modelinin ilgi uyandırma adımında ortaya çıkan ve müşterinin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerine durmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Doğru Cevap: B

Soru 52

Bir havayolu işletmesi tutundurma bütçesini planlarken, bütçesini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının belirli bir oranına göre oluşturuyorsa aşağıdaki tutundurma bütçesi yöntemlerinden hangisini kullanıyordur?

Satışların yüzdesi yöntemi

Rekabetçi eşitlik modeli

Amaç ve görev yöntemi

Promosyonel bütçe yöntemi

Enflasyon ile uyumlaştırma yöntemi

Açıklama:

Havayolu işletmeleri diğer işletmelerde olduğu gibi tutundurma bütçelerini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının belirli bir yüzdesine göre oluşturmaktadırlar. Burada iki yaklaşım kullanılmaktadır. Birincisi, geçmişteki satışların bir oranını kullanmaktır, bu oran genellikle deneyimlere ya da o sektörde geçerli olan oranlara göre seçilmektedir. İkincisi ise birim satış fiyatının bir yüzdesini belirlemektir. Doğru cevap A’dır.

Doğru Cevap: A

Soru 53

Pazarlama iletişimi karması stratejileri izlenirken aşağıdaki ürün yaşam döngüsü dönemlerinin hangisinde havayolu ürününün rakip ürünlere göre psikolojik farklılığının yaratılmasına ve farklı pazar bölümlerine ayrı hizmetler verilmesine önem verilir?

Büyüme

Gerileme

Olgunluk

Düşüş

Tanıtma

Açıklama:

Olgunluk döneminde, rakipler çoğalır, rekabet daha da yoğunlaşır. Ürünün bütün özellikleri rakiplerce bilinmektedir. Ürün farklılaştırma yolu seçilerek, psikolojik farklılık yaratılmaya ve pazar bölümlendirme ile farklı pazar bölümlerine ayrı ayrı hizmet verilmeye çalışılmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Doğru Cevap: C

Soru 54

Aşağıdakilerden hangisi iletişim sürecinde gönderici ve alıcı arasında mesajın akışını sağlayan araç ve yöntemdir?

Kaynak

Gürültü

Geri bildirim

Mesaj

Kanal

Açıklama:

İletişim süreci ögelerinden kanal, gönderici ve alıcı arasında mesajın akışını sağlayan araç ve yöntemdir. Doğru cevap E'dir.

Doğru Cevap: E

Bir iş adamına en sık nereye iş seyahati yaptığının, hangi havayolunu seçtiğinin ve hangi sınıfta uçtuğunun sorulması, aşağıdaki SPIN döngüsü aşamalarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Durum

Problem

Çıkarımlar

İhtiyaç/Sonuç

Dikkat çekme

Açıklama:

SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.

Durum ile ilişkili olan sorular potansiyel müşterinin satın alma alışkanlığını ayrıştırmakla ilgili sorulardır. Örneğin, bir iş adamına en sık nereye iş seyahati yaptığı, hangi havayolunu seçtiği ve hangi sınıfta uçtuğu sorulabilir.
Problemde potansiyel müşterinin hangi konularda tatmin olmadığı, tercih ettiği havayolu işletmesinin dakiklik konusundaki kayıtları, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararlar sorulabilir.
Çıkarımlar ise problemde ortaya çıkan durumlardan müşterinin uçağın geciken uçuşlardan kaçırmış olduğu toplantı, oradan bağlantılı gideceği yere gecikmesi ve kalış süresinin uzaması ile ofisten ve aileden daha fazla uzak kalmak gibi uğramış olduğu zararlara değinilir.
İhtiyaç/Sonuçta ise potansiyel müşterinin bu problemlerine çözümler sunulur, örneğin rötarlara yönelik olarak satış personeli uçuşlarının zamanında olduğunu ve rötar yaşanmadığını vurgulayabilir.

Doğru Cevap: A

Soru 62

Havayolu işletmesinin, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararların sorulması, aşağıdaki SPIN döngüsü aşamalarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Durum

Problem

Çıkarımlar

İhtiyaç/Sonuç

Dikkat çekme

Açıklama:

Durum ile ilişkili olan sorular potansiyel müşterinin satın alma alışkanlığını ayrıştırmakla ilgili sorulardır. Örneğin, bir iş adamına en sık nereye iş seyahati yaptığı, hangi havayolunu seçtiği ve hangi sınıfta uçtuğu sorulabilir.
Problemde potansiyel müşterinin hangi konularda tatmin olmadığı, tercih ettiği havayolu işletmesinin dakiklik konusundaki kayıtları, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararlar sorulabilir.
Çıkarımlar ise problemde ortaya çıkan durumlardan müşterinin uçağın geciken uçuşlardan kaçırmış olduğu toplantı, oradan bağlantılı gideceği yere gecikmesi ve kalış süresinin uzaması ile ofisten ve aileden daha fazla uzak kalmak gibi uğramış olduğu zararlara değinilir.
İhtiyaç/Sonuçta ise potansiyel müşterinin bu problemlerine çözümler sunulur, örneğin rötarlara yönelik olarak satış personeli uçuşlarının zamanında olduğunu ve rötar yaşanmadığını vurgulayabilir.

Doğru Cevap: B

Soru 63

Müşterinin uçağının geciken uçuşlardan ötürü uğradığı zararlara değinilmesi, aşağıdaki SPIN döngüsü aşamalarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Durum

Problem

Çıkarımlar

İhtiyaç/Sonuç

Dikkat çekme

Açıklama:

Durum ile ilişkili olan sorular potansiyel müşterinin satın alma alışkanlığını ayrıştırmakla ilgili sorulardır. Örneğin, bir iş adamına en sık nereye iş seyahati yaptığı, hangi havayolunu seçtiği ve hangi sınıfta uçtuğu sorulabilir.
Problemde potansiyel müşterinin hangi konularda tatmin olmadığı, tercih ettiği havayolu işletmesinin dakiklik konusundaki kayıtları, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararlar sorulabilir.
Çıkarımlar ise problemde ortaya çıkan durumlardan müşterinin uçağın geciken uçuşlardan kaçırmış olduğu toplantı, oradan bağlantılı gideceği yere gecikmesi ve kalış süresinin uzaması ile ofisten ve aileden daha fazla uzak kalmak gibi uğramış olduğu zararlara değinilir.
İhtiyaç/Sonuçta ise potansiyel müşterinin bu problemlerine çözümler sunulur, örneğin rötarlara yönelik olarak satış personeli uçuşlarının zamanında olduğunu ve rötar yaşanmadığını vurgulayabilir.

Doğru Cevap: C

Soru 64

Rötarlara yönelik olarak satış personeli uçuşlarının zamanında olduğunu ve rötar yaşanmadığını vurgulaması, aşağıdaki SPIN döngüsü aşamalarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Durum

Problem

Çıkarımlar

İhtiyaç/Sonuç

Dikkat çekme

Açıklama:

Durum ile ilişkili olan sorular potansiyel müşterinin satın alma alışkanlığını ayrıştırmakla ilgili sorulardır. Örneğin, bir iş adamına en sık nereye iş seyahati yaptığı, hangi havayolunu seçtiği ve hangi sınıfta uçtuğu sorulabilir.
Problemde potansiyel müşterinin hangi konularda tatmin olmadığı, tercih ettiği havayolu işletmesinin dakiklik konusundaki kayıtları, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararlar sorulabilir.
Çıkarımlar ise problemde ortaya çıkan durumlardan müşterinin uçağın geciken uçuşlardan kaçırmış olduğu toplantı, oradan bağlantılı gideceği yere gecikmesi ve kalış süresinin uzaması ile ofisten ve aileden daha fazla uzak kalmak gibi uğramış olduğu zararlara değinilir.
İhtiyaç/Sonuçta ise potansiyel müşterinin bu problemlerine çözümler sunulur, örneğin rötarlara yönelik olarak satış personeli uçuşlarının zamanında olduğunu ve rötar yaşanmadığını vurgulayabilir.

Doğru Cevap: D

Soru 65

Potansiyel müşterilerde oluşturulmuş olan ilginin, satın alma isteğine dönüştürülmesi, aşağıdaki AIDA modeli aşamalarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Dikkat Çekme

İlgi Uyandırma

Harekete Geçme

Spin Döngüsü

İstek uyandırma (Desire)

Açıklama:

İstek uyandırma (Desire)
Modelin üçüncü evresi olan bu aşamada, potansiyel müşterilerde oluşturulmuş olan ilgi, satın alma isteğine dönüştürülmektedir. Bu aşama en önemli aşamayı oluşturmaktadır zira son aşama olan harekete geçmenin gerçekleşmesi bu aşamaya bağlı olmaktadır.

Doğru Cevap: E

Soru 66

Etkili bir pazarlama iletişimi karması oluştururken, aşağıdakilerden hangisi pazarlama yöneticilerine rehberlik edecek faktörlerden birisi değildir?

Potansiyel kaynaklar

Havayolu işletmesinin özellikleri

Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri

Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci

Havayolu işletmesinin politikaları

Açıklama:

Etkili bir pazarlama iletişimi karması oluştururken, pazarlama yöneticilerine rehberlik edecek faktörler aşağıda belirtilmektedir:
• Mevcut kaynaklar,
• Havayolu işletmesinin özellikleri,
• Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri,
• Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci,
• Havayolu işletmesinin politikaları.

Doğru Cevap: A

Doğru Cevap: C

Soru 20

Müşteri ilişkileri grupları göz önüne alındığında "Sadakat düzeyleri düşük olmasına karşın işletmeye yüksek kâr sağlayan müşteri grubudur. İşletmenin sundukları ile bu grup müşterinin ihtiyaçları arasında iyi bir uyum bulunmaktadır. Ancak bu grupta yer alan müşteriler kısa süreli bir ilişki kurarlar. Kısa bir süre için işletmeye gelirler, kâr sağlarlar ve daha sonra giderler." şeklinde tanımlanan müşteri grubu aşağıdakilerden hangisidir?

Kelebekler

Arılar

Salyangozlar

Çekirgeler

Kurbağalar

Açıklama:

Kelebekler, sadakat düzeyleri düşük olmasına karşın işletmeye yüksek kâr sağlayan müşteri grubudur. İşletmenin sundukları ile bu grup müşterinin ihtiyaçları arasında iyi bir uyum bulunmaktadır. Ancak bu grupta yer alan müşteriler kısa süreli bir ilişki kurarlar. Kısa bir süre için işletmeye gelirler, kâr sağlarlar ve daha sonra giderler.

Doğru Cevap: A

Soru 21

Aşağıdakilerin hangisi işlevsel pazarlamanın özelliklerinden biri değildir?

Tek satış üzerine odaklanır.

Kısa vadelidir: Satış yapmak sonuçtur.

Belirli bir müşteri grubu izlenir.

Satın almaya ikna etmek için çaba harcanır.

Sınırlı müşteri bağlılığı vardır

Açıklama:

İşlemsel Pazarlama:
Tek satış üzerine odaklanır.
Kısa vadelidir: Satış yapmak sonuçtur.
Satın almaya ikna etmek için çaba harcanır.
Tanınmayan müşterilere satış yapılır
Alıcı ile satıcı arasındaki etkileşimi satış elemanı koordine eder.
Sınırlı müşteri bağlılığı vardır.
Kalite üretim bölümünün sorumluluğundadır.

Doğru Cevap: C

Aşağıdakilerden hangisi işlemsel pazarlamanın özelliklerinden biridir?

Müşteriyi elde tutmak üzerine odaklanır.

Uzun vadelidir.

Yüksek müşteri bağlılığı vardır.

Kalite tüm işletmenin sorumluluğudur.

Satın almaya ikna etmek için çaba harcanır.

Açıklama:

Doğru Cevap: E

Soru 32

Havayolu işletmeciliğinde aşağıdaki sebeplerden hangisi mevcut müşteriyi elde tutma gerekçeleri arasında yer almaz?

Yeni bir müşteriye ürünün satılma olasılığı % 5 iken, var olan müşteriye satılma olasılığı % 50 dir.

Müşteri sadakatini %5 arttıran bir işletme karını % 85’e kadar arttırabilir.

Bir işletme karının %80’ini müşterilerinin %20’sinden elde eder.

Yeni bir müşteriyi çekmenin maliyeti var olan müşteriyi elde tutma maliyetinin yaklaşık 5 katıdır.

Mevcut müşterinin işletmeyle var olan ilişkisini devam ettirme ihtimali her zaman düşüktür.

Açıklama:

Müşteriyi elde tutmanın ve ilişkileri güçlendirerek sadık müşteri grubu oluşturmanın neden daha değerli olduğunu anlamak için aşağıdaki ifadelere bakmakta fayda vardır:
• Yeni bir müşteriye ürünün satılma olasılığı % 5 iken, var olan müşteriye satılma olasılığı
% 50'dir.
• Müşteri sadakatini %5 arttıran bir işletme karını % 85’e kadar arttırabilir.
• Bir işletme karının %80’ini müşterilerinin %20’sinden elde eder.
• Yeni bir müşteriyi çekmenin maliyeti var olan müşteriyi elde tutma maliyetinin yaklaşık 5 katıdır.

Mevcut müşterinin işletmeyle var olan ilişkisini devam ettirme ihtimali her zaman yüksektir.

Doğru Cevap: E

Soru 33

Bir havayolu işletmesinin " işletmenin yeni hizmetlerini, uçuş saati veya yerinde meydana
gelen değişiklikleri müşteriye bireysel olarak iletmesi ve müşterilerin şikâyetleriyle yakından ilgilenmesi" işletmenin müşteriyle savunmacı iletişim geliştirebilmesi için gerekli faktörlerden hangisi ile açıklanabilir?

dürüst alışveriş

verilen sözlerin tutulması

yakın ilgi

beklentinin ötesinde hizmet

şükran duyma

Açıklama:

Savunmacı ilişki geliştirmek için dikkat edilmesi gereken bir başka konu müşterilerle yakından ilgilenmektir. Bir havayolu işletmesi müşterileriyle yakından ilgilendiğini onlara mutlaka hissettirmelidir. İşletmenin, yeni hizmetlerini, uçuş saati veya yerinde meydana gelen değişiklikleri müşteriye bireysel olarak iletmesi ve müşterilerin şikâyetleriyle yakından ilgilenmesi müşterilerini önemsediğini göstermesi açısından önem taşımaktadır. Müşteriyi yakından tanımak ve isteklerini doğru anlamak beklentileri karşılamak yönünde doğru adımlar atılmasını, müşterinin kendisini değerli hissetmesini ve güçlü bağların kurulmasını sağlayacaktır

Doğru Cevap: C

Soru 34

"Zaman geçtikçe müşteriler kendilerine hizmet sunan işletmelere kendilerini daha yakın hissederek aralarında bir ilişki kurmaktadırlar. Hizmet aldıkları işletme ile kurulan bu ilişki, müşterilerin daha cazip bir teklif sunan diğer işletmelere geçme isteğini azaltmaktadır. Bu kapsamda işletmeler müşterinin hayatının bir parçası haline gelerek l hayatlarını destekleyen bir rol kazanmaktadırlar." Bu durumu ilişkisel pazarlamanın hangi faydası olarak görebiliriz?

Özel muamele faydası

Sosyal fayda

ekonomik fayda

ağızdan ağıza fayda

bilgi akışı faydası

Açıklama:

Sosyal fayda: Zaman geçtikçe müşteriler kendilerine hizmet sunan işletmelere kendilerini daha yakın hissederek aralarında sosyal bir ilişki kurmaktadırlar. Hizmet aldıkları işletme ile kurulan bu ilişki, müşterilerin daha cazip bir teklif sunan diğer işletmelere geçme isteğini azaltmaktadır. Bu kapsamda işletmeler müşterinin hayatının bir parçası haline gelerek sosyal hayatını destekleyen bir rol kazanmaktadırlar.

Doğru Cevap: B

Soru 35

Müşteri ilişkileri ile ilgili aşağıdaki yargılardan hangisi doğrudur?

Yaşadığı sorunu şikayete dönüştüren müşteri işletmeyle ilişkisini kesmek eğilimindedir.

Yaşadığı sorun karşısında sessiz kalan müşteri işletmeyle ilişkisini sürdürme eğilimindedir.

Şikayetin cevaplanma hızı ilişkisel pazarlama açısından önemlidir.

Şikayeti çözümlenen bir yolcuya başka kolaylıklar sağlamaya gerek yoktur.

İlişkisel pazarlama müşteriden gelen geribildirimleri önemsemez.

Açıklama:

Yaşadığı sorunu şikayete dönüştüren müşteri işletmeyle ilişkisini sürdürme eğilimindedir.
Yaşadığı sorun karşısında sessiz kalan müşteri işletmeyle ilişkisini kesme eğilimindedir.
Şikayetin cevaplanma hızı ilişkisel pazarlama açısından önemlidir.
Şikayeti çözümlenen bir yolcuya başka kolaylıklar sağlamak zedelenen ilişkinin güçlendirilmesi açısından önemlidir.
İlişkisel pazarlama müşteriden gelen geribildirimleri önemser.

Doğru Cevap: C

Soru 36

İlişkisel pazarlama bir müşterinin aldığı üründe yada hizmetten elde ettiği eğlenme, hoşuna gitme ihtiyacını karşılama kapasitesini ne tür bir fayda olarak kabul eder?

Fonksiyonel fayda

Duygusal fayda

Estetik fayda

Hedonik fayda

Holistik fayda

Açıklama:

• Fonksiyonel fayda: Bir ürünün fiziksel niteliği veya fonksiyonel kapasitesidir. Bu fayda ürünü kullanırken veya tüketirken ortaya çıkmaktadır.
• Sosyal fayda: Ürünün, sosyal sınıf ve statü ile birleşmesinden ortaya çıkan algısal bir faydadır.
• Duygusal fayda: Ürünün duyguları tatmin etmesinden ortaya çıkmaktadır.
• Epistemik fayda: Müşterinin yeni bir bilgiyi öğrenmeyi tatmin etmesinden ortaya çıkmaktadır.
• Estetik fayda: Güzellik duygusu veya kişileri etkileme duygusunun tatmin edilmesinden kaynaklanmaktadır.
• Hedonik fayda: Eğlenme, hoşuna gitme ihtiyacını karşılama kapasitesidir.
• Durumsal fayda: Özel durumlarda ihtiyaçları karşılama kapasitesidir.
• Holistik fayda: Ürün veya hizmetin bir bütün olarak algılanmasıyla elde edilen faydadır.
• Ekonomik fayda: Müşterinin talep ettiği ürünün, uygun fiyattan daha ucuza satın alınmasıyla elde edilen faydadır.
• Servis faydası: Ürünün teslimi, teknik desteği, garantisi gibi verilen servis kalitesi ile sağlanan faydadır.

Doğru Cevap: D

Soru 37

2005 yılında, iç hat tarifeli seferlerine başlayan Pegasus Havayolları müşteride değer
algısı oluşturulabilmek için _________ faktörü üzerine odaklanmıştır.

Eğlence

Hizmet

Fiyat

Kalite

Konfor

Açıklama:

2005 yılında, iç hat tarifeli seferlerine başlayan Pegasus Havayolları müşteride değer algısı oluşturulabilmek için fiyat faktörü üzerine odaklanmıştır. Bu zamana kadar süregelen sabit ve yüksek fiyatlı iç hat düzeninde kademeli fiyat sistemini oluşturarak, çok düşük fiyatlardan hizmet vermeye başlamıştır. Bunun yanında, müşteriye istediği koltukta seyahat edebilme özgürlüğü, otel ve araç kiralama konularında çok çeşitli seçenekler ve ücretsiz otopark hizmetleri de sağlayarak müşteri değerini arttırmaya çalışmışlardır. Kurduğu blog ile (http://blog.flypgs.com/) dünyanın farklı kentlerini tanıtmakta, kentlerdeki eğlence ve yiyecek mekânları, gezilecek tarihi yerler, sanat etkinlikleri, alışveriş adresleri gibi seyahata dair pek çok konuda bilgi sunmaktadır. Eklenen aylık içeriklerle de müşterilerine seyahat programları için ilham vererek onlar için bir değer yaratmaya çalışmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 38

"British Airlines’ın kabin görevlileri birinci sınıf seyahat eden yolculara, üzerine özel bir bilgisayar monte edilmiş bir servis masası ile hizmet etmektedir. Hizmet sırasında her bir müşterinin özel tercihleri bilgisayara kaydedilir. Bir başka uçuşta, söz konusu yolcu uçağa bindiğinde, o gün görev yapan hostes bu gözlem kayıtlarını bilgisayardan okumakta, ardından bir önceki uçuşta ne yapıldığına bakıp benzer bir yaklaşımla yolcusuna hizmet sunmaktadır. Daha sonra edindiği bilgileri de tekrar yolcusuyla ilgili olan dosyaya kaydetmektedir."
Yukarıdaki anlatılan örnek müşteri ilişkileri yönetiminin hangi aşamasını anlatmaktadır?

Müşteri edinme

Müşteri seçimi

Müşteri koruma

Müşteri derinleştirme

Müşteri sadakati

Açıklama:

British Airlines’ın MİY kapsamında kullandığı uygulama işletme için önemli sonuçlar doğurmuştur. Kabin görevlileri birinci sınıf seyahat eden yolculara, üzerine özel bir bilgisayar monte edilmiş bir servis masası ile hizmet etmektedir. Hizmet sırasında her bir müşterinin özel tercihleri bilgisayara kaydedilir. Bir başka uçuşta, söz konusu yolcu uçağa bindiğinde, o gün görev yapan hostes bu gözlem kayıtlarını bilgisayardan okumakta, ardından bir önceki uçuşta ne yapıldığına bakıp benzer bir yaklaşımla yolcusuna hizmet sunmaktadır. Daha sonra edindiği bilgileri de tekrar yolcusuyla ilgili olan dosyaya kaydetmektedir.
Bu durum müşteri koruma aşaması içinde değerlendirilebilir.
MİY dört aşamadan oluşmaktadır (Demir ve Kırdar, 2000):
• Müşteri Seçimi: İşletme için en kârlı müşterinin belirlenmesi aşamasıdır. İşletme için önemli ya da öncelikli kriterlere göre pazar bölümlendirilmesi, bölümler içinden kârlı olacak hedef pazar/pazarlar seçilmesi ve konumlandırma gibi faaliyetleri içermektedir.
• Müşteri Edinme: Belirli bir müşteriye en etkili yoldan nasıl satış nasıl yapılır? Sorusuna yanıt arandığı aşamadır. Amaç müşteriye satış yapmaktır. İhtiyaç analizleri yapılarak müşteri için teklif oluşturulması ve müşterinin ürünü satın almasının sağlanması için çaba harcanmaktadır.
• Müşteri Koruma: Müşteriyi elimizde nasıl tutarız? Sorusunun sorulduğu aşamadır. Elde edilen müşterinin elde tutulmaya devam edilmesinin ve ilişkinin sürdürülebilir olmasının sağlandığı evredir.
• Müşteri Derinleştirme: Müşteri sadakatinin koruması, daha fazla satın almanın sağlanması, kârlılığın arttırılması için gereken adımları içerir. Müşteri ihtiyaç analizleri ve çapraz satışlarla bağlılık arttırılmaya çalışılmaktadır.

Doğru Cevap: C

Soru 39

Yukarıdaki tabloda boş olan yerlere uygun olan kelimeler hangi seçenekte doğru olarak sıralanmıştır?

Kelebekler-Yabancılar-Gerçek arkadaşlar-Salyangozlar

Salyangozlar-Kelebekler-Yabancılar-Gerçek arkadaşlar

Gerçek arkadaşlar-Salyangozlar-Kelebekler-Yabancılar

Yabancılar-Gerçek arkadaşlar-Salyangozlar-Kelebekler

Kelebekler-Yabancılar-Salyangozlar-Gerçek arkadaşlar

Açıklama:

Doğru Cevap: A

Soru 40

Aşağıdakilerden hangisi havayolu şirketlerinin kurdukları ittifakların faydaları arasında yer almaz?

Üye işletmelerden birinin biletiyle aktarma noktasında diğer bir üye ile devam edebilme

Kaçırılan uçak için alternatif yaratma

Üye tüm işletmelerle yapılan uçuşlardan mil toplama

Toplanan millerle üye işletmelerden bilet alabilme

Bilet almada öncelik

Açıklama:

İttifak birden fazla havayolu şirketinin bir araya gelerek kurduğu bir yapıdır. İttifakların temel amacı, yolcularına daha iyi hizmet sunmak amacıyla uçuş programları hazırlayarak ortak hareket etmek ve bu sayede hem müşteri sadakatini arttırmak hem de maliyetleri düşürmektir. Bu ittifakların sunduğu bazı faydaları şu şekilde sıralayabiliriz:
• Üye işletmelerden birinin biletiyle aktarma noktasında diğer bir üye ile devam edebilme
• Kaçırılan uçak için alternatif yaratma
• Üye tüm işletmelerle yapılan uçuşlardan mil toplama
• Toplanan millerle üye işletmelerden bilet alabilme
• Geçişlerde öncelik (gold)
• Ekstra bagaj hakkı (gold)
• Check-in de öncelik (gold)

Doğru Cevap: E

Soru 41

Bir şirketin bireysel müşterilerini adlarıyla belirlemek, şirket ve müşterileri arasında birçok işlemi kapsayacak bir ilişki yaratmak ve bu ilişkiyi müşterilerin ve şirketin yararına yönetmek için geniş bir yelpazedeki pazarlama, satış, iletişim, hizmet ve müşteri yaklaşımını kullanmak aşağıdaki kavramlardan hangisi ile ifade edilmektedir?

ilişkisel pazarlama

müşteri değeri

müşteri ilişkileri yönetimi

müşteri sadakati

müşteri tatmini

Açıklama:

ilişkisel pazarlama, bir şirketin bireysel müşterilerini adlarıyla belirlemek, şirket ve müşterileri arasında birçok işlemi kapsayacak bir ilişki yaratmak ve bu ilişkiyi müşterilerin ve şirketin yararına yönetmek için geniş bir yelpazedeki pazarlama, satış, iletişim, hizmet ve müşteri yaklaşımını kullanmaktır.

Doğru Cevap: A

Soru 42

Müşterinin aldıkları ve verdikleri temelinde bir ürünün yararlılığı ile ilgili toplam değerlendirmesi olarak tanımlanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?

ilişkisel pazarlama

müşteri değeri

müşteri ilişkileri yönetimi

müşteri sadakati

müşteri tatmini

Açıklama:

Son yıllarda yapılan araştırmalar daha fazla müşteri değeri yaratan işletmelerin rakiplerine göre daha fazla pazar payı ve kârlılığı sahip olduklarını göstermektedir. Değer, müşterinin aldıkları ve verdikleri temelinde bir ürünün yararlılığı ile ilgili toplam değerlendirmesi olarak tanımlanmaktadır. Müşteri değeri ile ilgili yapılan farklı tanımlar olmakla birlikte tanımların ortak özelliği müşterilerin mal ya da hizmetin tüketiminden algıladığı faydalar ile bu mal ya da hizmeti elde edebilmeleri için katlandıkları maliyetlere vurgu yapmalarıdır.

Doğru Cevap: B

Soru 43

Müşteri merkezli stratejiler ile bu stratejileri destekleyebilecek satış ve pazarlamayla beraber, müşteri hizmetleri, muhasebe, üretim ve lojistik gibi yeni fonksiyonları kapsayan ve bu yeni fonksiyonlardan etkilenecek herkes için tüm iş süreçlerinin yeni baştan düzenlenmesini içeren ve bunları gerçekleştirirken de teknolojiden yararlanan bir yönetim stratejisi olarak ifade edilen kavram aşağıdakilerden hangisidir?

ilişkisel pazarlama

müşteri değeri

müşteri ilişkileri yönetimi

müşteri sadakati

müşteri tatmini

Açıklama:

Müşteri ilişkileri yönetimi (MİY); müşteri merkezli stratejiler ile bu stratejileri destekleyebilecek satış ve pazarlamayla beraber, müşteri hizmetleri, muhasebe, üretim ve lojistik gibi yeni fonksiyonları kapsayan ve bu yeni fonksiyonlardan etkilenecek herkes için tüm iş süreçlerinin yeni baştan düzenlenmesini içeren ve bunları gerçekleştirirken de teknolojiden yararlanan bir yönetim stratejisidir.

Doğru Cevap: C

Soru 44

Bir müşterinin belirli bir marka ya da işletmeye karşı, tekrarlı satın alma davranışı göstermesinin yanı sıra, aynı zamanda marka ya da işletmeye karşı güçlü, olumlu bir tutum sergiliyor olmasının gerekliliği aşağıdaki kavramlardan hangisi ile ifade edilmektedir?

ilişkisel pazarlama

müşteri değeri

müşteri ilişkileri yönetimi

müşteri sadakati

müşteri tatmini

Açıklama:

Bir müşterinin belirli bir marka ya da işletmeye karşı sadık olarak tanımlanabilmesi için, tekrarlı satın alma davranışı göstermesi yeterli bulunmamakta, aynı zamanda marka ya da işletmeye karşı güçlü, olumlu bir tutum sergiliyor olması da gerekmektedir. Marka sadakati yüksek olan müşteriler hem markayı tekrarlı olarak satın alan hem de markaya karşı güçlü bağlılık duyan müşterilerdir.

Doğru Cevap: D

Soru 45

Müşterinin ürünle ilgili kendi deneyimleri ve çevreden gelen uyarıcılar sonucu oluşan beklentileri ile ürünü satın aldıktan sonra karşılaştığı performansın karşılaştırılmasıyla ortaya çıkan duruma ne ad verilmektedir?

ilişkisel pazarlama

müşteri değeri

müşteri ilişkileri yönetimi

müşteri sadakati

müşteri tatmini

Açıklama:

Müşteri tatmini müşterinin ürünle ilgili kendi deneyimleri ve çevreden gelen uyarıcılar sonucu oluşan beklentileri ile ürünü satın aldıktan sonra karşılaştığı performansın karşılaştırılmasıyla ortaya çıkan durumdur.

Doğru Cevap: E

Soru 46

Sadakat düzeyleri düşük olmasına karşın işletmeye yüksek kâr sağlayan müşteri grubu, aşağıdaki kavramlardan hangisi ile ile ifade edilmektedir?

Kelebekler

Gerçek arkadaşlar

Yabancılar

Salyangozlar

Sporcular

Açıklama:

“Kelebekler” sadakat düzeyleri düşük olmasına karşın işletmeye yüksek kâr sağlayan müşteri grubudur. İşletmenin sundukları ile bu grup müşterinin ihtiyaçları arasında iyi bir uyum bulunmaktadır.

Doğru Cevap: A

Soru 47

İşletmelerin memnun etmek ve elde tutmak için sürekli ilişki kurarak yatırım yaptıkları müşteri grubu, aşağıdaki kavramlardan hangisi ile ile ifade edilmektedir?

Kelebekler

Gerçek arkadaşlar

Yabancılar

Salyangozlar

Sporcular

Açıklama:

Hem sadakat düzeyi yüksek hem de işletmeye yüksek kâr sağlayan müşteri grubu ise “Gerçek Arkadaşlar” grubudur. İşletmenin sundukları ile bu grubun ihtiyaçları arasında çok güçlü bir uyum vardır. İşletmeler bu grup müşterilerini memnun etmek ve elde tutmak için sürekli ilişki kurarak yatırım yaparlar. İşletme “gerçek arkadaşları” düzenli bir şekilde işletmeye gelen ve iyi deneyimlerini çevrelerindekilere anlatan “gerçek inananlara” dönüştürmek ister.

Doğru Cevap: B

Soru 48

Aşağıdaki müşteri ilişkileri gruplarından hangisi için uygun pazarlama stratejisi, çok düşük kâr potansiyeli göz önüne alınarak hiç yatırım yapılmaması yönündedir?

Kelebekler

Gerçek arkadaşlar

Yabancılar

Salyangozlar

Sporcular

Açıklama:

Düşük müşteri sadakati olan ve düşük kâr sağlayan müşteriler “yabancılar” olarak isimlendirilmiştir. Yabancıların istek ve ihtiyaçları ile işletmenin sundukları arasında çok az bir uyum olduğu görülmektedir. Bu grup müşteriler için uygun pazarlama stratejisi, çok düşük kâr potansiyeli de göz önüne alınarak hiç yatırım yapılmaması yönündedir.

Doğru Cevap: C

Soru 49

İşletmeye sadık fakat az kâr sağlayan müşteri grubu aşağıdakilerden hangisdir?

Kelebekler

Gerçek arkadaşlar

Yabancılar

Salyangozlar

Sporcular

Açıklama:

“Salyangozlar” ise sadık fakat işletmeye az kâr sağlayan müşteri grubudur. İşletmenin sundukları ile bu grubun ihtiyaçları arasında çok az bir uyum vardır.

Doğru Cevap: D

Soru 50

Zaman geçtikçe müşteriler kendilerine hizmet sunan işletmelere kendilerini daha yakın hissederek aralarında sosyal bir ilişki kurması aşağıdaki ilişkisel pazarlama faydalarından hangisi ile ifade edilmektedir?

Müşteri kaybı düşüklüğü

Ekonomik fayda

Güven faydası

Özel muamele faydası

Sosyal fayda

Açıklama:

Doğru Cevap: E

Havayolu Pazarlaması - Tüm Sorular

Ünite 1

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler

Ünite 2

Seçenekler

Seçenekler

Seçenekler