EMLAK PAZARLAMASINDA MİKRO ÇEVRE FAKTÖRLERİ
Pazarlama yönetimi

Kamuoyu

Kamuoyu
Emlak Müşterileri

EMLAK PAZARLAMASINDA MAKRO ÇEVRE FAKTÖRLERİ
Makro çevre faktörleri

Yasal ve Politik Faktörler
Politik ve yasal çevre yasalar

EMLAK SEKTÖRÜNDE PAZARLAMA ÇEVRESİ ANALİZİ
Çevresel faktörleri

Temel olarak pazarlama yönetiminin görevi, müşteri değeri ve müşteri tatmini yaratarak müşteriler ile ilişki kurmaktır. Ancak pazarlama yöneticileri, bu görevi tek başlarına yerine getiremezler. Pazarlama başarısı elde etmek için yöneticilerin değer dağıtım ağını oluşturan diğer departmanlar, tedarikçiler, pazarlama aracıları, rakipler, kamuoyunun çeşitli kesimleri ve müşteriler ile de ilişkiler kurmaları gerekmektedir. Doğru cevap E'dir.

Dağıtım kanallarında yer alan aracılar, mal ve hizmetlerin tüketicilere ulaşmasında önemli işlevlere sahiptir. Müşteri tatmini ve müşteri sadakati yaratılmasında, mal ve hizmetlerin tüketicilere sorunsuz bir biçimde ulaşmasının önemi büyüktür. Emlak pazarlarında yer alan aracılar, emlağın üreticiden/satıcıdan emlak müşterisine ulaşmasında özellikle mülkiyet akışı, ödeme akışı, bilgi akışı ve tutundurma akışını gerçekleştirerek önemli roller üstlenirler (https://adm.ataaof.edu.tr/ pdf.aspx?du= L96rtUyhM/ WLImQH1loyWQ==).
Emlak pazarındaki aracılar müşteri bulmada, müşterilere emlakların tanıtılmasında ve müşterilerin satın almaları için ikna edilmesinde satıcı ve alıcı arasında bir köprü görevi görürler. Emlak aracılarının temel işlevi, bir emlağın mülkiyeti ya da kullanım hakkı müşteriye ulaşana kadar tüm satın alma sürecinin yönetimidir. Doğru cevap B'dir.

Yerel/Lokal Topluluklar: Bu grup, kent komisyonu, yerel meslek odaları, ticaret odaları vb. çevre sakinlerini ve yaşanılan yerde oluşan toplulukları kapsamaktadır. Farklı düzeydeki emlak ya da inşaat firmaları hem bu toplulukların birer üyesi olarak hem de bu toplulukların faaliyetleri üzerindeki etkileri nedeniyle bu toplulukları dikkate almalıdırlar. Doğru cevap D'dir.

Müşteriler, bir işletmenin mikro çevresi içindeki en önemli aktörlerdir. Müşteri kimdir? İhtiyaçları nelerdir? gibi soruları yanıtlamak, doğru pazarlama yapmanın en önemli adımıdır. Üretilen her şey, müşteri tarafından satın alınacağı varsayımıyla ekonomik açıdan değer kazanır. Bu bağlamda, müşteri ayrıca işletmelerin en önemli sermayesidir. Tüm değer dağıtım ağının amacı, hedef müşterilere ulaşmak ve onlarla güçlü ilişkiler kurmaktır. Bununla birlikte kontrolü en zor olan çevre faktörü, müşterilerdir. Emlak pazarlamasında müşterilerle güçlü ilişkiler kurmada ve yönetmede müşteri beklentileri, oluşan talepler ile bu taleplerin oluşumunu etkileyen trendler son derece önemlidir. Özellikle emlak ile ilgili projelerin başarıya ulaşabilmesi için müşterilerin talebini etkileyen tüm faktörlerin dikkate alınması gerekir. Doğru cevap D'dir.

Pazarlama kararlarını en fazla etkileyen çevre faktörü, demografik faktörlerdir. Demografik çevre, bir toplumun demografik özellikleri, nüfus yapısı ve nüfusla ilgili sosyal kurumlar gibi unsurlardan oluşur. Demografik özellikler nüfusun; yaş, cinsiyet, meslek, eğitim, şehirleşme, aile büyüklüğü, gelir vb. nitelikler itibarıyla dağılımını ifade eder (İslamoğlu, 2013). Toplumun demografik yapısı ve bu yapıda meydana gelen değişimler, emlak ürünlerine yönelik tüketici davranışlarını da yakından etkiler. Örneğin toplam nüfus içinde genç nüfusun oranı büyükse, gençlerin gereksinim duydukları tarzda emlak ürünlerine olan talep artar ve bu talebi karşılayacak apart tipi emlak ürünlerinin üretimi ön plana çıkar. Aile büyüklüğü de özellikle satın alınacak emlak türünün belirlenmesinde önem taşır. Benzer şekilde yalnız yaşayanların ve tek kişilik ailelerin ortaya çıkması apart tipi emlak üretimini arttırır. Doğru cevap A'dır.

Dünyanın değişim gösteren demografik çevresi, işletmeler için büyük anlam taşımaktadır. Bu nedenle pazarlamacılar, hedef pazarlarındaki demografik eğilimleri ve gelişmeleri yakından takip etmektedirler. İşletmeler; değişen yaş ve aile yapılarını, nüfusun coğrafi olarak nasıl yer değiştirdiğini, eğitim düzeyine ilişkin özellikleri ve nüfus çeşitliliğini incelemektedirler. Doğru cevap E'dir.

İşletmenin içinde bulunduğu ekonomik çevre, talep kavramıyla doğrudan ilişkili çeşitli unsurlardan oluşur. Bu unsurlar; millî gelir, kişi başına harcanabilir gelir, gelirin dağılımı, gelirin elde ediliş dönemleri, borçlanma olanakları, ticaret sektörünün yapısı ve işleyişi ve değişik sektörlerin gelişme yönleri gibi alt unsurlardır. Bunların her biri hangi sektör olursa olsun, tüm pazarlama kararlarını değişik biçimlerde etkiler, değişik fırsat ve tehditlerin ortaya çıkmasına neden olur (İslamoğlu, 2013). Doğru cevap E'dir.

Kültürün temel özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir (Gegez, 2013):
• Kültür paylaşılır. Toplumu oluşturan kişiler, kendi kültürlerini paylaşmaktan hoşlanır. Bu paylaşım, kişilerin birlikte yaşaması nedeniyle kültürel değerlerin birbirlerine aktarılmasıyla pekişir.
• Kültür sosyalleşme ve yabancı kültürü benimseme ile öğrenilir. Sosyalleşme ile kişinin sosyal çevresinden ve toplumu oluşturan diğer sosyal kurumlardan öğrendiği değer ve normlar anlatılmak istenmektedir. Yabancı kültürü benimseme ise yabancı kültürden öğrenme ve diğer kültürlerden gelen değerleri kabul etme anlamına gelir.
• Kültür kuşaktan kuşağa aktarılır. Kültür aile bireyleri, sosyal kurumlar ve benzeri araçlarla kuşaktan kuşağa formal veya informal olarak aktarılır.
• Kültür dinamiktir. Kültürde genel olarak zamana yayılı ve yavaş değişimler gözlenir. Bu değişimler genellikle, kuşaklar karşılaştırıldığı zaman daha belirgin olur. Bununla birlikte, bazen dışsal baskılarla toplumlar önemli kültürel değişimler yaşayabilirler. Ancak iletişim ve ulaşım teknolojilerindeki değişmeler nedeniyle değişim hızı geçmişe göre son derece hızlanmıştır. Bu yüzden kültür çok daha dinamik bir yapıya sahiptir.
• Kültür adapte edilebilir (uyarlanabilir). Farklı kültürlerle kurulan iletişim ve etkileşim sonucunda, kültürel kabul aşamasında benimsenen kültürel değerlerin kimi zaman aynı şekilde benimsemek yerine uyarlanarak alındığı görülebilir. Toplumlar farklı kültürlerden aldıklarını kendilerine uyarlayarak kabul etmektedirler. Doğru cevap C'dir.

Ekonomistlere göre, dört temel rekabetçi pazar yapısı vardır: tam rekabet, oligopol, monopolcü rekabet, monopol. Pek çok ürün pazarı yıllardır tam rekabet ya da oligopol rekabete yönelirler. Bu durumlarda, rakipler çok benzer ürünler teklif ederler. Müşteriler birbirlerinin yerine geçebilecek çok sayıda ürünle karşılaştıklarından, yöneticiler çok düşük fiyatlar ve düşük kar marjları ile rekabet ederler. Doğru cevap B'dir.

Birçok işletme, tüketici taleplerini çevreye karşı daha sorumlu ürünlerle karşılamaya çalışmaktadır. Bu çerçevede; geri dönüşebilen veya çevreye zarar vermeden toprakta çözünebilen ambalajlar, geri dönüşümlü malzeme ve bileşenler, daha iyi kirlilik kontrolleri ve enerjinin daha verimli kullanıldığı iş faaliyetleri geliştirmektedirler. Doğru cevap E'dir.

Sorunun doğru cevabı C şıkkıdır.
Tüketiciler için geleneksel satın alma süreci sorunu/
ihtiyacı belirleme, bilgi arama, satın alma öncesi
alternatifleri değerlendirme, satın alma-tüketme,
satın alma sonrası değerlendirme (Engel ve diğerleri,
1995) şeklinde olmakla beraber satın alma kararı
her zaman yoğun bir çabayı ya da zamanı gerektirmez.
Özellikle fiyatı düşük olan ve sık satın alınan
ürünler için satın almalar hiç düşünmeden de yapılabilir.
Pahalı ve karmaşık ürünlerde ise ürünle
ilgili araştırma yaparak ve gerekli bilgileri etraflıca
toplayarak alım kararı verilmektedir.

Sorunun doğru cevabı C şıkkıdır.
Tüketici satın alma davranışını etkileyen psikolojik
faktörlerden ilki öğrenmedir. Öğrenmeyi,
deneyimler sonucunda davranışlarda meydana gelen
değişiklikler olarak tanımlamak mümkündür
(Koç, 2016). Öğrenme, tekrarlar ve yaşantılar
sonucu davranışlarda meydana gelen değişimdir.
İşletmeler açısından öğrenme kavramını ve
öğrenmenin nasıl gerçekleştiğini anlamak; ürün,
hizmet ve markalarıyla tüketicinin zihninde yer
kaplayabilmek için oldukça önemlidir. Öğrenme
belli bir birikimden sonra gerçekleşir, bir seferde
gerçekleşmez, tepkisel koşullama olabilmesi için
tekrarlar yapılması gerekir.

Sorunun doğru cevabı B şıkkıdır.
Tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen psikolojik faktörler: Öğrenme, güdülenme, algılama, tutum ve inançlar ve kişilik olarak altı başlıkta yer almaktadır.

Sorunun doğru cevabı B şıkkıdır.
Tüketiciler için geleneksel satın alma süreci sorunu/
ihtiyacı belirleme, bilgi arama, satın alma öncesi
alternatifleri değerlendirme, satın alma-tüketme,
satın alma sonrası değerlendirme (Engel ve diğerleri,
1995) şeklinde olmakla beraber satın alma kararı
her zaman yoğun bir çabayı ya da zamanı gerektirmez.
Özellikle fiyatı düşük olan ve sık satın alınan
ürünler için satın almalar hiç düşünmeden de yapılabilir.
Pahalı ve karmaşık ürünlerde ise ürünle
ilgili araştırma yaparak ve gerekli bilgileri etraflıca
toplayarak alım kararı verilmektedir.

Sorunun doğru cevabı C şıkkıdır.
Tüketicilerin düşünceleri, inançları, hisleri ve hareketleriyle ilgili olarak danıştıkları, başvurdukları bir
kişi ya da gruba referans grubu denir (Engel ve diğerleri, 1995). Referans grupları, tüketicilerin değerlendirmelerini
ve davranışlarını etkileyen bireylerden ve gruplardan oluşur.
Referans grubu tüketicilerin ürünü seçme, satın alma, kullanma, değerlendirme aşamalarında birtakım
etkilerde bulunarak ürüne karşı tüketiciyi isteklendirirler. Günümüzde sosyal medyadaki influencerlar, arkadaşlar,
iş arkadaşları, aile, beğenilen ünlüler referans grubu olarak kabul edilir.

Sorunun doğru cevabı D şıkkıdır.
Tüketiciler, ürün satın alma kararı verirken mevcut seçenekler arasından en iyi tercihi yapmak ve bu
tercihi yaparken de parasını, zamanını, ihtiyaçlarını en iyi şekilde değerlendirmek isterler. Bu isteği yerine
getirirken de hangi ürünün belli bir tatmin düzeyi sağlayacağını ya da hangi satın alma seçeneklerinin
örneğin; hangi rengin, markanın, ürünün en uygun olacağını belirlemede kararsız olabilirler (Williams,
1982). Risk algısı satın alma kararlarının sonuçlarını önceden göremediği zaman, tüketicinin karşılaştığı
belirsizlik olarak tanımlanmaktadır (Schiffman ve Kanuk, 1987). (Şekil 3.7)

Sorunun doğru cevabı D şıkkıdır.
Yaş, meslek ve eğitim düzeyi, medeni durum, gelir, yaşam biçimi ve kişilik gibi faktörler emlak pazarlamasında, tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen demografik faktörlerdir.

Sorunun doğru cevabı B şıkkıdır.
Kültür; bireylerin bilgi birikimlerini, öğrendiklerini (tecrübeler, sanat, estetik, moda gibi), inançlarını,
yasaları, ahlaki kuralları, gelenek, görenek ve töreleri, törenleri ve değerleri içeren karmaşık unsurlar bütünü
olarak tanımlanabilir (Odabaşı ve Barış, 2003). Kültür, öğrenilmiş davranışlardır ve kalıtım yoluyla
gelen değerler sistemi değildir. Kültür, çevre koşullarına uyum sağlayarak zaman içerisinde değişim gösterebilir
(Mowen, 1993). Kültür, tasarruf ve harcama şekilleri üzerinde etkilidir. Ülkemiz kültüründe, üst gelir
grubundaki kişiler yatırımları için genel olarak, hisse senedi, tahvil gibi alanları seçerken ‘başını sokacak
bir evin olsun’ inanışı özellikle orta ve alt gelir grubundaki insanlar arasında yaygın olduğu için bu grup
varını yoğunu bir ev sahibi olmak için emlağa yatırır. Bu kişilerde, emlak sahibi olmakla hayatlarını garanti
altına alacakları düşüncesi hâkimdir. Kültür, konut biçim ve tasarımlarındaki farklılığa da etki etmektedir.
Eskiden talep edilen yüksek tavanlı ve büyük pencereli evler, daha sonraları moda ve sanat anlayışındaki
değişmelere paralel olarak yerini daha farklı tarz ve mimaride evlere bırakmıştır.
Alt kültür nüfusun artması ve kültürün homojenliğinin bozulmasıyla ortaya çıkan, bölgesel, ırksal,
dinî ve benzeri boyutlarda görülen ortak nitelikler olarak tanımlanmaktadır (Mucuk, 2001). Alt kültürü
tanımlamak için kullanılan çeşitli demografik özellikler; milliyet, ırk, bölge, yaş, din, cinsiyet, sosyal sınıf
olarak sayılabilir (Mowen, 1993). Demografik özellikler ve alt kültür arasında yakın ilişki vardır. Demografik
veriler, toplumun özelliklerini tanımlamaktadır. Alt kültür de toplumun sözü edilen demografik
özelliklere göre alt bölümlere ayrılmasıdır. Emlak üreticileri, konut inşa ederken hedef kitlesindeki kişilerin
alt kültürlerinin özelliklerini, inançlarını bilmelidir. Örneğin; bazı Asya kökenli Amerikalılar, konut yeri
ve şekli konusunda hassastırlar. İyi ya da kötü şans getirdiğine inanılan görünmeyen enerji kaynağının,
evin atmosferini değiştirdiğini düşünmektedirler (örneğin, düz çizginin kötü enerjinin kaynağı olduğuna
inanırlar ve konutlarında bu noktalara dikkat etmektedirler) (Gibler ve Nelson, 2003).

Sorunun doğru cevabı E şıkkıdır.
Tüketiciler, kendileri için gerekli bilgileri araştırmalarının ardından, önce bu bilgileri değerlendirir,
sonrasında alternatifler arasından seçim yaparak satın alma kararını verirler. Tüketiciler için satın alacakları
emlağı seçmek, emlak pazarının doğası gereği diğer satın almalara göre daha fazla risk içermektedir.
Risk algısı; tüketicilerin satın alma kararını vermesinde, değiştirmesinde veya ertelemesinde rol oynayan
önemli bir husustur ve tüketicilerin satın alma kararının sonucu ile alakalı olarak güvensizlik ve belirsizlik
yaşamaları durumudur. Satın alınacak ürün, emlak gibi karmaşık ve fiyatı yüksek bir ürünse, ürün özellikleri
belirsizse, ürünün markası yoksa ve satan kişi tüketici tarafından tanınmıyorsa bu durum tüketicinin
güvensizliğini ve dolayısıyla algıladığı riski daha da yükseltir. Bu nedenle tüketiciler, seçenekler arasından
karar verirken maliyet, performans gibi objektif kriterler kullanabilecekleri gibi prestij, marka imajı ve
moda gibi subjektif kriterler de kullanabilirler (Odabaşı ve Barış, 2003). Başlıca değerlendirme kriterleri;
fiyat, marka, durumsal etkiler (emlak satın alımı için emlağın bulunduğu yer, konumu vb.), motivasyon
ve bilgi olarak ifade edilebilir (Engel ve diğerleri, 1995). Tüketiciler emlak satın almaya karar verirken pek
çok kriteri bir arada kullanarak emlağın fiyatı, deprem yönetmeliğine uygunluğu, sosyal olanakları -yüzme
havuzu, spor tesislerinin, yeşil alanların varlığı, güvenlik vb-, büyüklüğü, yerleşim merkezlerine yakınlığı
gibi çeşitli değerlendirme kriterlerini göz önüne alarak yukarıda sözü edilen bilgiler ışığında karar vermektedir.
Emlak gibi beğenmeli ürünlerde daha çok objektif kriterler ön plana çıkmakla beraber, bunun yanı
sıra markalı emlak projelerinden edinme ve böylece prestij sağlama gibi subjektif kriterlerin de özellikle
yüksek gelir grubundaki kişilerce kullanıldığını söylemek mümkündür.
Tüketicilerin belirledikleri değerlendirme kriterlerini kullanarak seçenekler arasından karar vermesinde
uygulanan birtakım karar kuralları bulunmaktadır. Eğer sık satın alınan bir ürün söz konusu ise alışkanlığa
dayalı alım yapılıyorsa karar vermek kolaydır ve basit satın alma kuralları geçerlidir. Ama emlak gibi karar
vermenin zor ve karışık olduğu satın almalarda basit karar kuralları yerine, daha karmaşık karar kuralları
geçerlidir.

Sorunun doğru cevabı B şıkkıdır.
Kişinin tatmin etmeye çalıştığı uyarılmış ihtiyaçlara
güdü, kişinin çeşitli uyarıcılar aracılığıyla
belirli davranışlar göstermek üzere eyleme geçmesine
ise güdülenme denir (Yükselen, 2006). Güdüleri
Duygusal (Hissi) Güdüler ve Mantıksal (Rasyonel)
Güdüler olarak iki şekilde sınıflamak mümkündür
(Mucuk, 2001). Tüketiciler konut ihtiyaçlarını
karşılarken hem prestij, ün, beğenilme gibi duygusal
güdüleri hem de dayanıklılık, sağlamlık, ekonomiklik gibi rasyonel güdüleri ile hareket ederler. Yatırım amaçlı konut alımlarında daha çok rasyonel güdüler
ön plandayken oturma amacıyla alınan konutlarda hem rasyonel hem duygusal güdülerin ön planda
olduğu söylemek mümkündür. Bir emlak satın alırken çok fazla duygu vardır, satın alma sadece para ve
mantıkla ilgili değildir. Önce duygu vardır, sonra mantık gelir ama her zaman bu iki parametre etkileşim
hâlindedir (Kokli’c ve Vida, 2009).

Doğru yanıt A şıkkıdır
Türdeş olmayan yani heterojen olan bir pazarın, kendi içinde daha ortak özelliklere sahip homojen alt pazar bölümlerine ayrılmasına pazar bölümleme denir

Doğru yanıt C şıkkıdır
Cinsiyet, yaş, eğitim gibi başlıklar demografik faktörlerin altında yer alır

Doğru yanıt B şıkkıdır
Emlak sektörüne yönelik pazar bölümlemesi yaparken yaş, evlilik, çocukların varlığı ve gelirdeki değişimleri içeren değişkenlerden yararlanıyorsak yaptığımız bölümleme türü aile yaşam döngüsü temelinde bölümlemedir.

Doğru yanıt E şıkkıdır
Emlak sektörüne yönelik pazar bölümlemesi yaparken endişeli modernler, mazbut modernler, dini muhafazakarlar gibi kavramlardan yararlanıyorsak yaptığımız bölümleme yaşam tarzına göre bölümlemedir

Doğru yanıt A şıkkıdır
Emlak sektörüne yönelik pazar bölümlemesi yaparken yatırımın gelecekteki getirisi, çevre edinmek, ulaşım maliyetleri gibi faydalara odaklanıyorsak yaptığımız bölümleme türü davranışsal kriterlere göre bölümlemedir

Doğru yanıt C şıkkıdır
Bir pazar bölümünün faydalı, elverişli olup olmadığını değerlendirebilmek için genellikle beş kriter kullanılmaktadır. Farklılaşmama bunlardan biri değildir.

Doğru yanıt A şıkkıdır
Bir pazar bölümünün faydalı, elverişli olup olmadığını değerlendirebilmek için genellikle beş kriter kullanılmaktadır. Ölçülebilir olma, pazarı oluşturan bölümlerin büyüklüğünün, satın alma gücünün ya da diğer demografik özelliklerinin belirlenebilir olması anlamına gelir.

Doğru yanıt B şıkkıdır
Bir işletmenin, sadece küçük bir pazar bölümüne ya da bir iki çok küçük pazar bölümüne hizmet vermesi durumu yoğunlaşmış pazarlama olarak ifade edilir

Doğru yanıt D şıkkıdır
Bir işletme pazar bölümleri arasındaki farklılıkları göz ardı ederek, tek bir teklifle (sunum) ile tüm pazarı hedefleyebilir. Bu kitlesel pazarlamadır.

Doğru yanıt A şıkkıdır
Rakip ürünler ile karşılaştırıldığında tüketicilerin zihninde o ürüne ilişkin algılamaların, izlenimlerin ve duyguların tümü olarak tanımlanan kavram ürünün konumudur

Hem kurumlar hem de ürünler için marka oluşturmak ve markaları güçlendirmek, bir pazarlamacının en önemli işidir. Markalaşma, sadece bir ürüne yönelik mevcut eğilimi etkilemekle kalmaz aynı zamanda, işletmenin gelecekteki itibarını ve mesajlarının güvenilirliğini de etkiler.

Kapsam: Binanın fiziksel özellikleri
mimarı tasarım
görüntü, plan
inşaatta kullanılan malzemeler
yapı malzemeleri
dış görünüm
Bağlam: Lokasyonun özellikleri
ulaşılabilirlik
güvenlik
tesisler
çevresel kalite
sosyo ekonomik sistemin canlılığı
görüş açısı, manzara
İç özellikler: Binanın kendi içinde yerine getirilen aktiviteler
kullanım türü (iş, ofis, konut vb.)
oturanların/ kiracıların kalitesi
binanın doluluk oranı
gelirin sürdürülebilirliği

Emlak sektöründeki en yaygın aracılar olan emlakçıların yerine getirdiği görevler şunlardır (https://
www.emlakdeposu.com/blog/detay/emlakcinin-gorevleri-nelerdir/):
• Emlak alım ve satımı konusunda danışmanlık hizmeti sunma
• Tapu sicil müdürlüklerinde; ipotek, satış ve miras yoluyla geçen mülkiyetler ile ilgili tüm işlemlere
aracılık etme
• Noterlerde yapılacak olan satış sözleşmeleri için yardımcı olma
• Alanı ile ilgili danışmanlık hizmeti sunarak seçenekler ve karşılaştırmalı örnekler sunma
• Müşteri adına beyanname doldurma
• Proje yapımında pazarlamayı kolaylaştıracak tavsiyelerde bulunma
• Kooperatif kurulmasına yardımcı olarak pazar araştırması yapma. Yine kooperatife üye olma konusunda çalışmalar yapma
• Kiracı adaylarının sosyal ve ekonomik durumları hakkında bilgi sahibi olup ev sahibi ya da onun
vekiline bilgi verme. Eğer anlaşma sağlanırsa kira sözleşmesi hazırlama

İnsanların istek ve ihtiyaçlarını karşılamak üzere pazara sunulan ve değişime konu olan her şey, ürün olarak tanımlanır.

Duyurum, gazete ve dergilerde bir kurum ve ürün ve markaları hakkında haber niteliğinde çıkan bilgileri ifade eder

Emlak fiyatı belirlenirken de tüketicinin ulaşım kolaylığı/zorluğu, aidatların az/çok olması gibi tüketici için fayda ya da maliyet oluşturacak unsurlar göz önüne alınır.

Markalaşma, sadece bir ürüne yönelik mevcut eğilimi etkilemekle kalmaz aynı zamanda, işletmenin gelecekteki itibarını ve mesajlarının güvenilirliğini de etkiler.

Emlak hem bir tüketim malı hem de ticari mal olarak düşünülebilir. İnsanların konut amaçlı kiraladıkları, satın aldıkları emlak bir nihai tüketim malıdır. Ofis binası, perakendecilik yapma amaçlı bir dükkân ya da üretim yapma amaçlı fabrika ise ticari bir mal kapsamında değerlendirilebilir.

Doğrudan pazarlama, herhangi bir mekânda ölçülebilir bir tepki almak ve/veya bir ticari işlemi etkilemek için, bir ya da birden fazla reklam medyasını kullanan etkileşimli bir pazarlama sistemidir.

Reklamın yerine getirebileceği amaçlar; bilgilendirmek, ikna etmek ve hatırlatmaktır

Pazarlamanın 4P’si olarak bilinen karma elemanlarından biri olan tutundurma işletmenin ürün ve hizmetleri hakkında bilgilendirme yaparak, hedef kitlesinde davranış değişikliği yaratmayı ve ürünlerinin satılmasını sağlamayı hedefler. Tutundurma karmasının, beş alt karma
elemanı bulunmaktadır. Bunlar aşağıdaki gibi sıralanabilir (Kotler ve Armstrong, 2019: 447):
• Reklam
• Satış geliştirme
• Kişisel satış
• Halkla ilişkiler
• Doğrudan ve dijital pazarlama
Yukarıdaki seçenekler incelendiğinde, zaman yönetimi tutundurma karmasının alt elemanlarından birisi olmadığından bu sorunun doğru yanıtı E seçeneğidir.

Ürünün satışını gerçekleştirecek olan kişinin, alıcılarla yüz yüze gelerek satışı gerçekleştirmek üzere sürdürdüğü tüm ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetleri, kişisel satış şavramıyla açıklandığından bu sorunun doğru yanıtı D seçeneğidir.

Emlak satış yönetiminin amaçları şu başlıklarda özetlenebilir:

• Gelir yaratmak
• Satış hacmini artırmak
• Karlılığı sürdürmek
• Satış elemanlarını geliştirmek
• Pazar lideri olmak
• Potansiyel değişimler yaratmak
• Satış gücü motivasyonu sağlamak

Yukarıdaki seçenekler incelendiğinde, tasarruf sağlamak emlak satış yönetiminin amaçlarından birisi olmadığından bu sorunun doğru yanıtı C seçeneğidir.

Satış elemanının görev ve sorumlulukları şu başlıklarda özetlenebilir:

• Satış ve gelir başarısı
• Müşteri bulma
• Veritabanı ve bilgi yönetimi
• Öz yönetim
• Şikayetlerin ele alınması
• Hizmet sunma
• İlişki yönetimi
• Satış ve pazarlama stratejilerini uygulama

Yukarıdaki seçenekelr incelendiğinde, öz yönetim satış elemanının görev ve sorumluluklarından birisi olduğundan bu sorunun doğru yanıtı B seçeneğidir.

Emlak satma ve satın almanın nedenleri şu başlıklarda özetlenebilir:

• Ölüm
• Boşanma
• Hastalık
• Finansal baskılar
• İşini kaybetme
• İş transferi
• Evlilik
• Doğum
• Terfi
• Beklenmeyen refah artışı
• Prestij
• Yatırım

Satış denetim sürecinin aşamaları şu başlıklardan oluşmaktadır:

• Satış hedeflerinin ve satış performans standartlarının ortaya konulması
• Satış performansının ölçülmesi
• Hedefenen standartlarla, gerçekleşen durumun karşılaştırılması
• Farklılıkların giderilmesi için düzeltici önlemlerin alınması

Yukarıdaki seçenekler incelendiğinde, hedeflenen standartlarla, gerçekleşen durumun karşılaştırılması satış denetim sürecinin aşamalarından birisi olduğundan bu sorunun doğru yanıtı A seçeneğidir.

Satış elemanları müşterileri ile ilk kez müşteriye yaklaşım aşamasında yüz yüze gelirler. Bu aşamada, müşteride doğru bir izlenim yaratmak önceliklidir. Yaratılan iyi bir izlenim, satışın başarılı olması açısından yaşamsal bir öneme sahiptir. Bunun için, yaklaşım aşamasına satış elemanlarının çok iyi hazırlanması gerekir. Bu açıklamalardan hareketle yukarıdaki seçenekler incelendiğinde, bu sorunun doğru yanıtı B seçeneğidir.

Emlak satış elemanın, müşteri ile ilgili çeşitli bilgileri topladıktan ve müşteri sorun ve ihtiyaçlarını belirledikten sonra, etkili bir sunum yapmak üzere hazırlanması gerekir. Müşteri ihtiyaçlarına yanıt verecek olan ve önceki aşamalarda belirlenmiş olan en iyi ürün yelpazesi, bu aşamada müşteriye sunulur. Bu aşamada amaç, müşteriye sunulan emlakların, müşterinin ihtiyaçları ile örtüştüğünün gösterilmesi suretiyle müşterinin dikkatinin çekilmesi ve ikna edilmesidir. Bu açıklamalardan hareketle yukarıdaki seçenekler incelendiğinde, bu sorunun doğru yanıtı C seçeneğidir.

İtirazlar, müşteri tarafından dile getirilen sorun ya da endişelerdir. Müşteriler; satın alma kararı verme aşamasında, hissettikleri bir engele/eksikliğe bağlı olarak, endişelerini dile getirirler. Kafasındaki soru işaretlerine yanıt bulmaya çalışan müşteriler, çeşitli itirazlarda bulunur ve itirazları karşılanmadığı sürece satın alma kararı veremezler. İtirazlar, genel olarak satış elemanlarının sunduğu bilgi ya da önerilere inanmama, şüphe duyma gibi güvensizliğe bağlı ya da kafa karışıklığı yaşamaya bağlı olarak ortaya çıkabilir. Bu açıklamalardan hareketle yukarıdaki seçenekler incelendiğinde bu sorunun doğru yanıtı D seçeneğidir.

İzleme satış sürecinin son aşamasıdır. Günümüzde işletmeler, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler geliştirmenin sağlayacağı rekabet avantajının farkındadırlar. Bu nedenle satıştan sonra müşterilerle ilişkilerini çeşitli yöntemlerle devam ettirmekte ve müşteri memnuniyetinin sağlanıp sağlanmadığını izlemektedirler. Emlak satın alan müşterinin satın alma sonrası verdiği karardan memnun olup olmadığı, çeşitli sorunlar yaşayıp yaşamadığı satış elemanları tarafından izlenir ve bir memnuniyetsizlik varsa giderilmeye çalışılarak, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler geliştirilmeye ve sadık müşteriler yaratılmaya çabalanır. Müşterisinin satın alma sonrası sorunları ile ilgilenen satış elemanları, müşterinin güvenini de kazanır. Bu açıklamalardan hareketle yukarıdaki seçenekler incelendiğinde bu sorunun doğru yanıtı E seçeneğidir.

Emlak sektörünün dijitalleşmesi emlak pazarının aracısızlaşmasına değil emlakçıların ve acentelerin rollerinin değişmesine neden olmuştur. Doğru yanıt A'dır.

Burada bahsedilen asimetrinin azalması alıcıların artık emlak piyasasıyla ilgili aradıkları çoğu bilgiye erişebildiklerini ve emlak piyasasıyla ilgili emlakçıların artık bilgi tekeline sahip olmadıklarını ifade etmektedir. Doğru yanıt A'dır.

Ağ etkisi (literatürde Metcalfe Kanunu olarak da geçer) bir ürünü ya da hizmeti kullanan sayısı arttıkça, o ürün ya da hizmetin ek değer kazanacağını (değerleneceğini) ifade eder. Örneğin sahibinden.com sayfasında, satıcı sayısı arttıkça bu sayfa alıcılar için daha değerli olacaktır. Doğru yanıt C'dir.

Emlak sektörü aracılarının, bir yandan iyi birer teknoloji kullanıcısı olması diğer taraftan ise dijital birer içerik üreticisi gibi hizmet vererek dijital pazarlama stratejilerini yürütmeleri beklenmektedir. Doğru yanıt B'dir.

Veriye Dayalı İçgörüler: Dijital pazarlama sayesinde, büyük ölçekte veriye ulaşmak ve bunları analiz etmek mümkün olmaktadır. Bu sayede emlak uzmanları, kampanyalarının performansını izleyebilir, etkileşimi ölçebilir ve elde edilen içgörülere dayanarak stratejilerini gerçek zamanlı olarak ayarlayabilir. Doğru yanıt A'dır.

arama motoru optimizasyonunun iyileştirilmesi için çevrim içi dizinler faydalı olabilir. Çevrim dışı dizinler ise bu çerçevede anlamlı değildir. Doğru yanıt E'dir.

Uygun maliyet: Dijital reklamların büyük kısmı tıklama başına ödeme yapılan reklamlar olduğundan, bütçenin daha verimli kullanılmasına olanak sağlar. Doğru yanıt C'dir.

Tıklama başına ödeme reklamların en önemli faydalarının başında, doğru hedefleme (reklamlar ilgili konuda arama yapan kişilere gösterilir), uygun maliyet (sadece reklama tıklandığında ödeme yapılır) ve yerele odaklanma (belirli konumları hedeflemek mümkün olduğundan reklamların sadece hizmet verilen bölgeye gösterilmesi) gibi unsurlar gelmektedir. Doğru yanıt E'dir.

“Proptech” emlak profesyonellerinin olduğu kadar; sigortacıların, emlak geliştiricilerin, emlak yöneticilerinin, bankaların ve diğer farklı aracıların emlak işlemlerini yönetmek ve iyileştirmek için kullandıkları temel teknolojileri ifade etmektedir. Doğru yanıt A'dır.

PropTech, konut ve ticari gayrimenkullere sahip olma, satma, yönetme, işletme, araştırma, kiralama, pazarlama, satın alma ve yatırım yapma yöntemlerini basitleştirmek için insanları, teknolojiyi ve bilgiyi birbirine bağlayan bir ekosistem ortaya çıkartmaktadır. İnşaat süreçleri bunların dışındadır. Doğru yanıt E'dir.

Din yoluyla Tanrı, yol göstericiliğe muhtaç olan insana uyması gereken kuralları bildirmekte; toplum sözleşmesinde ise, insanların ortak bir paydada buluşarak, toplum içinde yaşayabilmesine rehberlik eden kurallardan bahsedilmektedir.

İş etiği kavramı, uzun bir geçmişe sahip olmakla birlikte, işletmecilik literatüründe 1970’li yıllarda ortaya çıkmıştır. İş etiği uygulamalı etiğin bir alt alanıdır ve işletmecilik dünyasında sağduyulu seçimler yapılmasına yol gösteren, ilke ve değerleri inceler.

Dürüstlük
• Her zaman her ne olursa olsun, dürüst olun. Paydaşlarla birlikte her türlü manipülasyonu,
baskıyı ya da güven unsurunu zedeleyecek yaklaşımı reddedin.
• İletişim ve etkileşimlerinizde, belirttiğiniz niyetinizle çatışmayan değerli çözüm önerileri sunun.
• Açıkça ya da üstü kapalı bir şekilde verdiğiniz taahhüt ve sözlere bağlılık gösterin.

Finansal sorumluluk: Uygulayıcılar, tüm finansal işlemlerinde dürüst, şeffaf ve güvenilir olmalıdır.

(h) Taşınmazın satılması veya kiralanması ya da satış veya kiralamadan vazgeçilmesi yahut yetkilendirme sözleşmesinin feshedilmesi veya süresinin sona ermesi durumunda, bu durumun gerçekleştiği tarihi izleyen üç gün içinde ilan faaliyetine son verir.

Markoc ve Cizmeci’ye (2021) göre emlak uygulamalarında süreci teftiş eden bir mekanizmanın bulunmaması ile emlak komisyoncularının sektörde faaliyet göstermek için sahip olması gereken niteliklerin yasal olarak tanımlanmaması sektörün yapısal sorunları nedeniyle karşılaşılan etik dışı davranışlar arasında yer almaktadır.

Emlak sektöründe fiyata ilişkin etik sorunlar, sıklıkla karşılaşılan sorunlar olup genellikle şu konularda karşımıza çıkmaktadır; aşırı fiyat uygulaması, karaborsacılık, birlikte fiyat belirleme ve yem fiyatlama.

Ürünü geri çağırma: Ürünün güvenlik kusuru barındırması ya da yönetmeliklere uygun olmaması durumunda, ürünün kullanımını önlemek amacıyla -işletme tarafından gönüllü bir şekilde veya yasalara göre zorunlu olarakgerçekleştirilen bir faaliyettir (Astvansh, Antia, ve Tellis, 2024). Emlak sektöründe ürünün geri çağrılması 6306 Sayılı Afet Riski Altındaki Alanların Dönüştürülmesi Hakkında Kanun ile ilişkilendirilebilir. İlgili kanunda riskli yapı şu şekilde tanımlanmaktadır: “Riskli alan içinde veya dışında olup ekonomik ömrünü tamamlamış olan ya da yıkılma veya ağır hasar görme riski taşıdığı ilmî ve teknik verilere dayanılarak tespit edilen yapı.” Bu durumda pazarlaması yapılan emlağın, riskli yapı olma ihtimali olmasına karşın risk tespitinin bulunmaması, etik bir sorun olarak ortaya çıkabilmektedir.

Dağıtımda Etik Konular
Dağıtım, emlak işletmeleri açısından fizikî emlakların satış kanalları olarak ifade edilebilir. Dağıtım kanallarında
yer alan emlak işletmeleri; bağımsız emlak ofisleri ve franchise sisteminde yer alan emlak ofisleri ile fiziki
kanallar aracılığıyla ve/veya internet üzerinden web siteleri ve mobil uygulamalar ile faaliyetlerini sürdürebilmektedirler.
Sahibinden.com vb. internet siteleri ve mobil uygulamalar, çevrim içi pazar yerlerine örnek olarak
gösterilebilir. Emlak pazarlamasında dağıtımda sıklıkla karşılaşılan etik konular aşağıdaki şekilde sıralanabilir:
• Emlak işletmesinin, fiziki ve çevrim içi dağıtım kanallarında ürün portföyünün farklılıklar içermesi,
• Franchise veren emlak işletmesinin, sözleşmede bölge sınırlarını net bir şekilde belirtmemesi ya da
söz konusu bölgeye kapasitesinden fazla franchise vermesi, emlak danışmanlarının birbirlerinin
bölgelerinde çalışma yürütmeleri,
• Franchise veren emlak işletmesinin, franchise alan işletmeye başlangıçta vermeyi taahhüt ettiği destekleri
vermemesi ve sözleşmeyi haksız gerekçelerle sonlandırması,
• Franchise alan tarafın, franchise veren emlak işletmesinden habersiz şekilde başka şirket üzerinden
satış yapması.

Pazarlama karmasında tutundurma, müşteriye sunulacak değerin müşteri ile iletişim kurularak müşteriye
anlatılmasıdır. Tutundurma ya da bir başka ifadeyle pazarlama iletişimi; reklam, halkla ilişkiler, kişisel
satış, satış promosyonu ile doğrudan ve dijital pazarlama araçları kullanılarak gerçekleştirilir (Kotler, Armstrong,
ve Opresnik, 2021).
Emlak sektöründe tutundurmada etik konular bağlamında genellikle ‘kişisel satış’ konusu ön plana
çıkmaktadır. Buna paralel olarak, satış yapan emlak komisyoncularının ya da acente çalışanlarının davranışları
irdelenmektedir. Emlak komisyoncularının kişisel satış esnasında etik davranış sergilemeleri, emlak
komisyoncusuna duyulan güveni ve böylece müşteri sadakatini olumlu yönde etkilemekte; müşterinin
şikâyet davranışında azalmaya sebep olabilmektedir (Lee, 2012).